[转帖]所有营销都是市场营销

文涛在线

        营销在其历史发展的过程里，会表现出不同的时代特征，它也不是中国发明的。但是，随着产品逐步被市场和消费者所接受，以及商业化程度的提升，全世界的人都可以将营销分为产品营销、市场营销和品牌营销等几大块。

　　同时，所有的营销也都逃脱不了一个千古不变的真理，即所有的营销属于市场营销。

　　因此，市场本身对应的就是人的需求，而一群人的需求就形成了市场。当一群人的需求确立以后，我们针对这些人所进行的营销行为就叫市场营销，因为营销是做这些人的思想工作的，而不是做给我们自己本行业的。

　　所以，我们千万不要把营销想得过于神秘，也不要把营销想得过于简单。

　　当我们了解市场是什么以后，应该很容易理解市场营销的概念。我们对市场进行的营销行为是什么呢？是与人有关系的所有工作。和人打交道就是做人的工作，营销也是做人的工作，只不过它是做不认识的人的工作，做一个群体的工作。这个工作不是针对一个人的推销，而是针对一群人的营销。所以，营销就是通过多种工具的使用和很多人的配合，从而使我们的目标人群感知、了解并喜欢我们的过程。

　　所以，现在中国市场上流传的所谓“行业营销”的说法其实是个错误。因为行业没有营销。我们知道，了解一个行业，只需要三天的时间，而想要把营销吃透则需要一生的精力。

　　我们做的营销都是市场营销，而不是自己的营销。

　　当我们面对市场的时候，我们是把产品利益给消费者，还是把品牌利益给消费者，这都是需要仔细思考的。因为，产品利益是产品的功能利益，而品牌利益是品牌的情感利益。这两个利益都可以造出来，让消费者接受。因为消费者既要情感舒服，又要功能利益。

　　可是现阶段，中国的企业基本上只会做产品利益给消费者，而不会做情感利益，也就是说不会做品牌。

　　有一种现象我觉得非常有意思：有很多所谓的营销专家声称自己懂某个行业，是专注于某个行业的，然后就有这个行业的很多企业找他签约，要他去帮助指导企业的营销策划和品牌推广。其实，企业本身对这个行业的了解要远远大于他对行业的了解。

　　懂行业不一定懂营销，行业专家不一定是营销专家。

　　这些企业根本不知道自己的做法冒了多大的风险！

　　既然懂行业就能懂营销，那你们怎么不去找行业协会主席去签约啊，他肯定比任何人更懂行业，你们说是不是？

　　但我再追问你们一句，他懂营销吗？

　　懂行业的人不一定就懂营销！

　　懂行业很容易，只要你肯干、努力学习就可以了，但懂营销却很难了，因为想懂营销还需要有更大的悟性在里面。

　　比如，我们做家庭装修，这是我们很多人都能遇到的例子。家庭装修也很复杂，涉及到方方面面的东西也很多；在这个过程中，我们可能需要再去找个装暖气的。如果单单从装暖气这一件事情来讲，水暖工肯定是最专业的，这就是我们所说的“最懂行业”的，但是他也就只懂装暖气，不懂其他的，不懂整体装饰，不懂装修美观。也就是说，并不是你会装暖气、装完暖气就懂装修了。

　　道理其实都是一样的。

　　现在，咨询策划公司的很多误导都已经把企业带进“沟”里了。有些策划人说他们懂行业，是行业专家！行业专家有什么用？懂行业的人太多了，企业为什么不都找他们做营销策划呢？

　　所以，所谓“懂行业”本身只是国内某些策划人为了做营销、拿项目而打的一个卖点。这个卖点，有时会误导我们企业。

　　其实，我举上面那个例子，只是想说，我们做的营销都是市场的营销，与我们做的行业没有多大的关系。换句话说，我们做的是别人的营销，而不是自己的营销。

　　再比如说谈恋爱，要想追求到你心爱的姑娘，我们不能说我们对自己有多了解，再多了解也白搭，而是要看我们对姑娘有多了解。如果我们对她了解很深，知道她的喜怒哀乐，然后“投其所好”，这样就能获得她的芳心。

lmrichvast

不错，这是一线实战的人才会有的感想！

danglei

要发现客户潜在需求,在引导和启发的过程中满足需求，确实是好帖子，顶

陆军

惊讶!

简直是市场营销案例集锦啊，值得收藏的分析好文.感谢感谢.

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·广告代言必须考虑营销策略

　　营销观点2007/11/18 22:15广告代言必须考虑营销策略

　　广告代言必然要涉及到营销的问题。

　　我们的企业必须注意，从营销的角度出发，我们到底是要请谁来做代言，代言人和我们的目标群体是否对接，将是非常重要的。如果产品代言人和目标消费者根本无法对接，那么，我们请他(她)来做代言又有什么用呢？

　　当然，请广告代言也是有很多目的的。

　　比如说，有的时候为了做高度认知，请一个名人，像一些特殊产品，如蚁力神、泄立停—— 请赵本山做代言就是可以的。因为赵本山是一个知名度非常高的小品演员；另外从产品本身来考虑，请一个女演员来做代言就不是很合适，但小品演员就不一样了，他们本身就是调侃逗趣，给大家娱乐的，并不会有什么形象损失，反而因为更多的代言和曝光，对自己有些好处。

　　所以，请广告代言人的时候，我们必须要分析自己的产品适合做什么，是做大众品，还是做小众品？如果做大众品的话，那么一定要找大众型的明星；如果是做小众品的话，那么就一定要找小众型的明星。

　　比如说，现在有很多企业找李宇春做代言，李宇春不属于大众明星，用她来代言大众型产品就会受到歧视。因为这里面就有一部分人喜欢李宇春，一部分人无所谓，还有一部分根本就不喜欢她。也就是说，在整个群体里面占了三分之一的消费者会因为不喜欢李宇春而拒绝她所代言的产品。

这样的话对企业当然会有影响，因为对企业来讲，不喜欢她的消费者肯定连带对其代言的产品产生反感。

　　所以，请明星做代言的时候，我们一定要和营销策略联系起来，不能是想请谁就请谁，谁火就请谁。

　　CCTV2有个栏目叫《商务时间》，他们曾经对广告创意做过一期节目，让企业界和广告界的专家来辩论一些创意的好坏，不过主要聚焦在明星的广告代言方面。其中，大家意见分歧比较大的就是“姚明能否代言袜子产品”这个话题。

　　部分专家认为，姚明代言“袜子”，在产品和明星之间没有明确的关系，肯定是个失败的创意；但另一部分专家则认为，我们能够在没有任何关系的两种事物之间建立起关系来。

　　辩论进行得热火朝天，但到底谁对谁错，到节目结束也没有做出明确的结论。也许，对创意而言，真的没有“对”和“错”。就像一句俗语“萝卜白菜，各有所爱”，尤其在中国这样一个相对不成熟的市场环境中，即使错的创意也很有可能“歪打正着”。虽然，创意也许没有“对与错”，但它总有“好坏”之分。并且，在“好”与“坏”之间也隐藏着诸多营销成败的奥秘。

　　其实，在我看来，这里面不应该产生争论的。

　　一个人代言一个产品，首先要看产品。那么袜子属于什么产品呢？肯定是生活必需品！那么，对于一个生活必需品，任何一个人都代言的可能，因为我们不可能和生活必需品没有任何关系。

　　其实，关于姚明能不能够代言袜子的问题，我觉得关键点在于看这个袜子正处于哪个阶段？姚明是不是适合在这个阶段里面为袜子代言？假如说，这个袜子是一个新产品，还没有被消费者认知，我们想让姚明代言去帮我们去做认知产品的工作，这就不适合，因为用姚明去做产品认知就太浪费资源了；但是到了另一个阶段就合适了，比如说袜子已经被接受，只是需要得到品牌知名度，这个时候我们想请姚明来做代言做出品牌的情感来，那就很合适。再者说了，从产品的角度来看，袜子和鞋并没有什么多大的区别，姚明能够代言了那么多鞋子，为什么就不能代言袜子呢？在这一个阶段，其实是可以的，只是说我们怎么来演绎姚明和袜子品牌关系的问题。

　　所以说，通过姚明做代言去做情感，做品牌是可以的，但是单纯做产品就不合适了。

　　对于消费者而言，他们接受我们的产品(品牌)信息都是下意识的，换句话说，他们记住我们的产品或品牌，只是因为按照他们的简单逻辑来联想起来的。比如，乔丹代言耐克运动鞋，他们很容易就能记住了。因为乔丹是著名的篮球运动员，那么在消费者的逻辑中，他所穿的鞋是耐克的，肯定是一个不错的鞋，这样就既有利于提高耐克的形象，又有利于加深消费者对耐克的情感认同。然而，刘翔代言一个香烟品牌，绝大部分人却记不住。因为，从逻辑上来讲有些牵强了，消费者是没有意识和精力去把两个互不相干的人和物联想在一起的。

　　因此，我们不要试图改变消费者脑子里固有的思维模式，那是件非常难以办到的事情。营销一定要围绕消费者的简单思维逻辑来做，而不是把复杂的、牵强的东西强加给消费者。广告作为营销行为当中的一部分，当然也应该符合这个道理.

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·恋爱也营销

　　生活感言2007/11/20 22:02恋爱也营销

　　人的恋爱结婚和营销的策略关系其实很紧密的，营销中讲究先定位，目的是找准了目标，然后根据目标的喜好去对应着表现。只不过营销是找出一个相对一致的群体去对应，而恋爱是相对一个人而已。

　　找准了人，、先要做的工作是认识的工作，我们营销中叫做认知，因为认知是先做的，没有认知其他的都不要谈。但现在很多企业不是先做认知，而是学着其他的成熟品牌去做了更深入的“了解”工作，所以说有问题。

　　恋爱也是一样，两个人要先认识。这就是产品的初级阶段的认识过程，而不是品牌的认识过程。那么产品的认识是什么呢？就是要认识和你这个人怎么样？我们说就是长相好不好，所以在初期是外貌对味和不对味问题。

　　认识了产品的基本条件之后，就会希望认识这个人的品牌，但认识这个人的品牌也是非常简单的，就是他的能力认知。这里面包括学识，社会经验等整体的素质问题。

　　品牌认知之后，就是了解品牌的过程，这个过程包括产品和品牌的关系，以及这两者之间在日常活动中的表现。表现符合对方条件的，我们管它叫性格匹配，不符合的就会产生摩擦。这个在营销中我们需要调整，但在生活中品牌是可变的，可以调整。但相对于人来说产品是人的身体条件是不可变的，所以，不可调整。不可调整的就会形成什么七年之痒之类的话题。多数会提出离婚，离婚的条件多是“性格不合”这就是产品和品牌条件的不匹配。但多数是品牌条件的不匹配。

　　如果品牌认知过程完成，就会进入品牌了解阶段，这个阶段是概念被确认的阶段，在营销活动中，品牌概念依附于产品概念，所以说，产品概念的特点需要明确了。因为男人在20多岁的时候，可以说有青春年华的掩盖，产品还可以，但到了35岁以上的时候，产品的概念就要清晰了。比如：是知性的，是运动的，是潇洒的，还是什么类型的等等，这些都会归类。因为这个时候你的品牌概念会依附于这些概念。营销中，我们管他叫进入成熟阶段。我们知道成熟阶段需要经营，但经营的关键也是需要定位的。如果定位不准，也就是说你的爱人喜欢潇洒的，而你定位是另外一个，也许你很优秀，但当他遇到一个她心中对应的人，就容易出轨。

　　到了成熟期的时候，离婚就不是性格不合及认知产品的托辞了，而是个性点的不合的托辞。我们管他叫细分的变化。比如：性生活不和谐，有外遇之类的。总之成熟阶段的都不是认知阶段的过错。

　　认识成长期和成熟期的不同，才能很好的处理很多事情，这也是营销。

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·成熟期男人的衰退期征兆

　　生活感言2007/11/25 22:51成熟期男人的衰退期征兆

　　最近非常忙，在忙碌中感受自己的精力和体力确实不如以前了。在30多岁的时候，我曾经自认为自己的身体很棒，一个人可以顶两个或者三个人。但是现在感觉自己已经开始老了。有人说，人开始老了是有征兆的。

　　第一是：躺着睡不着，坐着大呼噜。虽然我没有躺着睡不着的时候，但看着电视睡着了的时候却是出现了。第二是：眼睛越看越远，撒尿越撒越近。我的眼睛也开始花了。因为我认为我的眼睛向来很好，但没有办法，天天在电脑上一工作就十几个小时，给我的眼睛增加的负担确实很重。有个朋友说，他撒尿的时候不仅是近了，而且开始有疵花的现象了。第三是：眼前的事记不住，过去的事忘不了。这个由于我天天动脑子，应该还是比较灵活的，幸亏没有出现这样的征兆。据说很多人都说人一开始回忆过去就是老了的表现。还好，事情太多，来不及回忆。那么第四就是说：上边有想法，下面没办法。这个就是很多已经老了的人的具体表现了，也许有一天本人也会这样。但这是人的生命进程，无法阻挡。但愿在回首往事的时候，应该像保尔一样，不应该为碌碌无为而悔恨吧。

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·营销是启发和满足需求的过程

　　灵与肉的随想2007/11/28 12:14营销是启发和满足需求的过程

　　一男赶集卖猪,天黑遇雨,二十头猪未卖成.到一农家借宿.少妇说:家里只有一人,不方便.该男说,求你了大妹子,给你猪一头.如何?少妇说,但家中只有一床,实在不方便.该男说:我也到床上睡,再给你一头猪如何?女同意.

　　半夜,男的睡不着,和女的商量,我到你上面来?女的当然不肯,男的说再给你两头猪.女的心动,并答应.但要求上去不能动.男的答应,但呆了一会儿,男的忍不住,央求动一下,女的不答应.男的说:再给你两头猪.女的同意了.男动了八次停下了,女问为何不动?男说:猪没了.

　　女小声说,要不我给你猪……天亮后,男吹着口哨赶着二十头猪赶集去了……

　　结论：要发现客户潜在需求,在引导和启发的过程中满足需求

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·需要是不能启发出来的

　　灵与肉的随想2007/12/02 21:27需要是不能启发出来的

　　一个男人，一个女人，两个互不喜欢的人，给他们放到一个孤岛上，时间长了，他们互相之间会有一种相互的需要，这种需要我们称之为——需要阶段。这种需要不是别人启发出来的，是人性本身具有的。

　　这个男人和这个女人回到陆地的人群中，相互间这种需要减弱，因为男人多了，女人也多了，也就是说选择的机会多了。但这只是人本身的选择，我们称之为——产品的需求阶段，这种需求是基本的产品需求选择，是人性的潜能决定的。

　　产品的选择是初级的，但社会的进步让我们的生活变的多样，不是产品适合就可以了，所以，在产品的初级选择的基础上，加上了其他因素，比如，这个人是否有能力等等。我们称之为——产品需求选择基础上的品牌需求。

　　但如果很多人都有不同样的能力，而且能力的判断产生了结果性的东西，不是有没有能力，而是能力是否可以转化成时代被认同的结果。我们称之为——品牌认知性需求转化到品牌欲望需求。

　　如果不同的品牌都能得到不同的欲望，而追求欲望的手段就变的非常重要。所以，追求手段就成为时下一种时髦的东西。我们称之为——产品卖点或者品牌卖点。它不是需求方式，而是促进需求达成的手段。

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当然，农村那些特穷的偏远山沟除外。

　　也就是说，我们现在不会为了需要去买衣服，都是为了需求去买。

　　当我们为了需求去买一件产品的时候，产品就开始分类了。以衣服为例，光休闲服装里就有运动休闲、室内休闲、户外休闲等等，这就是需求选择。这些都是休闲品牌里面的一种，而每一种休闲装里面都可以产生出不同档次的产品，但产品的档次是品质的划分，并不是欲望的满足。而欲望的产生则是大家都穿休闲的时候，如果一个人穿一个品牌不一样的，有高度认同的，或者高度情感认同的，情感认同的价值不一样的，就能产生出欲望。