做销售必须要问的二十个问题
iamlaoshi | 25 十月, 2006 13:41
客户20问：
A: 是否有机会？
1．客户的要求或项目
客户有何要求？
对于该项目，客户的关键问题和目标是什么？
谁是项目的发起人？谁会参与该项目？
该项目如何配合客户的商业策略？
2． 客户的业务概况
客户生产哪些产品，提供哪些服务？
主要有哪些市场？
有哪些主要客户和竞争者？
哪些内部和外部因素推动客户业务发展？
3． 客户的财政状况
客户的收入和利润趋势如何？
与同类公司相比，客户的财政状况如何？
客户的财政前景如何？
衡量客户主要业绩的标准是什么？
4． 资金安排
该项目的预算是多少？
客户的预算流程是怎样的？
与其它项目相比，该项目具有何优先权？
客户资金有何其它用途？
5． 强迫事件
客户为何必须采取行动？
客户做出决定的最后期限是什么时候？
如果项目延迟会带来什么后果？
如果按时完成项目会给客户带来何种收益？
对客户业务有哪些重大影响？
B: 是否可以参与竞争？
6．正式决策标准
客户的决策标准是什么？
正式决策流程是怎样的？
哪种决策标准量重要？为什么？
决策标准制定人是谁？
7．解决访客适应性
您的解决访客对解决客户问题有何效果？
客户有何想法？
需要作哪些修改或改进？
满足客户要求还需要哪些外部资源？
8．销售资源分配
销售团队要为此项目投入多少时间？
要赢得项目，需要增加哪些内部或外部资源？
预计的销售成本是多少？
失去机会的代价是多少？
9．目前关系状况
你与客户的关系如何？
各个竞争者与客户的关系如何？
对于此项目，谁在关系上占据优势？
与客户认为的最佳关系相比，您和各个竞争者与客户的关系如何？
10．特有商业价值
您提供的解决方案将带来何种具体或可衡量的商业成果？
客户是怎样确定价值的？他们用哪种方式衡量？
如何将此价值按客户的标准以数量表示？
客户是否明确理解将为他们带来的价值？
此价值与竞争者提供的价值相比有何独特之处？
C： 能否胜券在握？
11． 内线
客户组织中谁希望我们取胜？
他们通过何种行动表示对您的支持？
他们是否愿意并且能够代表您去活动？
他们在组织中是否享有信誉？
12． 高层信誉
哪个（些）高层将影响决策或受决策影响？
您是如何与他们建立信任和信誉的？
您将如何接近高层？
通过接近高层，您预期获得何种回报？
13． 文化相容性
客户的企业文化是怎样的？
与您的公司相比，有何相同与不同之处？
客户向供应商展示的商业文化是什么？
您能否高速或适应？是否愿意这样做？
14． 非正式决策标准
真正作出决策的流程是怎样的？
哪些无形、主观的因素会影响决策？
哪些问题尚未公开声明？
您了解哪些人的个人观点？谁说了算？
15． 联盟
在作出决策方面，谁的权力最大？
他们是否希望您取胜？为什么？
他们是否能影响或改变决策标准？
他们是否能制造紧迫感？他们在过去是如何表现这种能力的？
D:是否值得去赢？
16． 短期收入
订单金额是多少？
是否超过您的最低限度？ > 元
何时签约？
是否在您的期限内？ > 得 天
17． 长期投入
明年业务发展的潜力如何？接下来三年内如何？
是否超过您的最低限度？
此项目或要求与长期收有何关系？
您如何确保履行对客户的承诺？
18． 利润
此销售项目的预计利润是多少？
是否超过您的利润最低限度？
折扣对利润有何影响？
您如何才能提高此项目的利润？
19． 风险程度
在您这一方面，造成解决方案失败的因素有哪些？
能为客户提供价值的关键因素有哪些？
在客户方面，造成解决方案失败的因素有哪些？
如果解决方案失败，对您的业务会造成什么影响？
20． 策略价值
除收入增加之外，项目还会给您带来什么价值？
如何使此项目配合您的业务发展计划？
如何利用此项目吸引其他客户或打开市场，从而增加收入？
如何利用此项目来改善产品或服务？ | 
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