从事销售工作8年多,时间不算长,但见过的销售人员却不少,当然如果把销售的概念放大,我们每个人的每个动作、每句话都是销售行为了,这样算,那就更多了。和大多数人一样,我也曾经严重怀疑过自己是否适合这个工作,记得,有一年我和我的一个同事,在北京的时候,他就曾说过,自己不适合做销售工作,他害怕和人打交道,人太复杂,很容易就连自己都迷失了,他觉得自己如果和机器什么的打交道还可能比较适应点,当时,我大有同感,同病相怜的感觉叫我们消耗了不少燕京啤酒和二锅头。但是,我们谁也没放弃,因为大家毕竟还算有点素质的人,没多长时间,低潮期也就过了,后来我这位同事听说在方正做渠道销售,业绩很好。说这个例子是想说明,销售虽然不是每个人都适合的工作,但只要具备了基本素质的人都可以干好。 大家注意,我说的是素质,不是什么能力!TMD,现在好多不负责的人,把素质和能力混为一谈,误导视听。说什么销售人员要有毅力、有信心,腿勤脑勤嘴也勤的、还有说要能说会道、善交际、察言观色、能吃会喝的等等,这些没错,但这些东西,把文章换个名字,比如换成《优秀丈夫必备之能力》也适用,什么头都能戴的帽子是破帽子,这些东西太肤浅了,不能拉来就套。一个人的素质是不可模仿和复制的,类似于气质什么的,能力是可以学习获得的,如果你的基本素质不符合销售的素质,那就算你能力再强也是枉然啊,因为你永远不能把你的能力发挥的恰当、有力。好比你练了降龙十八章,但你的内力不足2成,这样你一掌打出去,还不如人家天生神力的家伙一巴掌有杀伤力,哈哈。哪个必备的素质就是练内功的基础。现在的销售人员,都太迷信所谓的技巧,对某些华而不实的专家哪个崇拜啊,但是仔细想想,那些狗屁专家除了赚了你的钱之外,带给你多少有价值的东西啊,又有多少东西是符合国情、符合现状的?最多也就激励激励人吧。鼓励身边的每个人是我们的基本美德,不是挣钱的方法和途径吧,嘿嘿。 言归正传,销售人员必备之素质应该包括: 1、 热爱生活、快乐生活的人生观; 这是一切要成功的人的基本素质,当然适用销售人员,为什么还要把这个老话题放在第一位说?因为,不热爱生活、不懂得享受生活的人,是没办法做好任何一件事情的,连活着你都觉得不好,连发现生活的乐趣的心态都没有,你还会对什么事情专注?还会有激情热情做什么事情?等着自杀好了。还有一些人说我的生活乐趣就是挣钱,这种说法好象成功的企业家也经常说的哦,不管是为标榜自己敬业也好,还是真把数钱当乐趣,我都觉得这样有点片面啊,人生苦短,世界这么美好,你却固执的只站在一个角度看待他,不是有点井底之蛙的可悲! 2、 观察力、分析力; 很多人把观察和分析问题当成一种能力,这其实是不对的。这更是一种素质的积累,比方说,有的人看到一个美女走过去,一般人会多看两眼就算了,但具备高深功力的人也同样看两眼,但却可以说出美女的很多细节,甚至分析出很多问题,美女穿的衣服可以分析出她是在逛街还是要去约会,品位以及爱好等等,这样才有机会过去制造个机会问,“美女,你的CK体恤好象是06年的新款啊,在那里买的?”。。。所以观察力和分析力是一种素质的体现。 3、 条理性和自驱力; 做销售是有章法的事情,不是猛冲猛打的体力活,所以要有逻辑、有条理、这样你才可以有计划、有过程的监控、有阶段有目标、也才会有方法和策略。而且销售的过程是多角度多变化的过程,不可预计的情况很多,每一个因素的出现都可能会影响到最后的结果,在一团麻里面找线头,就必须自己心里先条理清楚。自驱力是说销售人员要能够自动自发的去完成结果,达到目标,并不断在整个过程中调整自己,如果没有自驱的素质,那么是不可能达成结果的,因为不主动的人是抓不住机会的,更何况在销售的过程中更多的时候是需要自己去创造机会的。从某种意义上说,自驱也就是主动专注目标的过程。 4、 影响力和控制力; 这个世界人都是施加影响和控制别人的,或者被人影响受到控制的,两类。如果想让人掏钱买你的东西,不能影响别人是不可能的,怎么让人家高高兴兴掏钱,还说谢谢哦,则是更深层次的修炼了。但是,这是个2选1的选择,我们别无办法。影响力和控制力可以来自很多方面,比如个人的魅力(你心甘情愿的为美女买房买车)、法律制度(你每天要9:00上班)、威信道德(你不可能光屁股上街)、舆论公众观点。。。 5、 适应性和理解力; 适应性和理解力是说销售人员要有自己的人生观、价值观,在此基础上也对别人的人生观、价值观能形成尊重和理解,人上一百型型色色,我们不可能在谁面前都耍个性玩酷,所以我们要适应我们的客人,想耍个性玩酷就去干点别的好了,或许也会成功哦。有了适应性和理解力才会有亲和力,沟通力等等能力的学习基础。不然,委屈自己委屈别人的事情,恐怕没人愿意干。 6、 悟性和学习能力; 销售是一个和人打交道的事情,我们不可能一生下来就会,所以学习是个好办法,要学习知识使自己知识面宽点、学习技巧使自己事半功倍。。。悟性是学习的一个更高的境界了,就是要有善于总结升华的本领和基本功,这样才可以提高,不会死学学死!上高中时候老师就常说,书要先读厚再读薄,道理就是这个。 7、 健康的心理和身体; 其实这条也是个基本条件,本来不打算罗列,但看到好多什么过劳死、出师未捷身先死的故事,还是让人不免感慨万分,身体是本钱啊,没本钱什么也搞不成了,这个道理不多说了。
这些素质是销售人员必须的,当然不强求面面具到,但至少要满足其中一部分,这样才可以把销售这活干好,也才有机会完善自我,成为一个成功的销售,成功的人! |