[讨论]困惑

zhoujj

我供职于新疆一家知名的床垫生产厂家，任市场部经理。说是知名，其实规模倒不是很大，也许受新疆总体经济环境和市场容量的影响，这家床垫厂经历了九十年代初期倒中后期的高速发展，企业创立者积累了较雄厚的资本。但由于床垫行业技术简单，投资少，可模仿性强，进入门槛低，后来者纷纷仿效。90年代后期出现了大批小型的床垫生产厂家。他们以低价格抢占市场，对这家床垫厂造成了极大的威胁。

由于床垫在家具市场的销售是以附属物品的形式出现（通过卖床的摊位实现销售），因此很多厂家采取给卖床的营业员提成的做法来提升销售额。起初是10块20块，到2005年竞争白热化的阶段，这个数字涨到了70以上。直接影响了生产商的利润。而这部分提成是瞒着卖床摊位的老板进行的，这些营业员直接从床垫厂发货的营业员手里拿走提成，没有签字一说，给床垫厂的营业员贪污也提供了温床。

2004年，这家床垫厂因其行业老大的地位，组织了本地十几家床垫厂的合并。但由于管理不善，一度造成十分混乱的局面，甚至有些合伙人这边厢合并，那边厢又另起炉灶开起新的床垫厂。以低价、高提成等手段冲击市场。合并的局面不过维持了半年，便作鸟兽散。最后剩下四位股东支撑现在的床垫厂。

这家床垫厂有两大知名的品牌，在本地高端产品市场占有较大的份额。但如前所述，床垫行业的特点，导致别的厂家上马高档床垫也不是太困难的事情。2005年9月底，本地另一家床垫厂推出了一个高端品牌床垫，对我所在的这家床垫厂构成了极大的威胁。虽然到目前为止盈利状况也不算太差，但由于恶性竞争，给企业带来的压力越来越沉重。公司最大的股东甚至时常有放弃这个行业的打算。

在表达我的困惑之前，我想有些背景还需要告知各位：

1、床垫的最主要销售地在乌鲁木齐最大的家具市场－华凌国际贸易城。该市场辐射全疆及中亚五国，人气相当火爆。

2、我所在的床垫厂有6个品牌，其中一个为高档品牌，一个为中档，其余的都是低端品牌。

3、我所在的床垫厂在华凌市场有四个摊位，主要向华凌市场各个卖床的商户发货（代销，当天结帐）。零售发生的机会比较少，零售金额只占总销售额的7％左右。

4、由于卖床的商户并不单独卖床或床垫，而是一起报价，为了让自己多挣些钱，往往选择铺低档次的床垫，因此高端床垫很少直接铺到床上，除非消费者点名要某品牌床垫。

目前，困扰我和老板的问题有很多，敬请有战略眼光的家人给些指导性的意见，我万分感谢！

1、为了迎合市场，我厂不得不生产低端产品。床垫是一种危险性较小的产品，即使质量较差，在短时间内也不会有多大的暴露。但这和企业领导人企业的规划是有冲突的。低质产品迟早会成为企业的隐患。但如果放弃这块业务，肯定对业绩有较大影响。一旦放弃，在华凌市场的铺货率有可能急剧缩小，直至消失，这样作的后果是不是会导致丧失整个床垫市场？

2、有哪些有效的渠道能让消费者了解床垫对睡眠的重要性？了解床垫销售中的这种种猫腻？

3、对拿暗箱提成的这部分床具营业员，应该如何控制？继续追随其他厂家拔高提成无异于饮鸩止渴，可如果不追随，直接的后果就是床垫卖不动。要知道在华凌市场提成几乎就是唯一的通行证。如果让管理部门来介入，又该从何入手呢？

4、如何利用现有资源开发新的项目？

.......

这些问题把我折磨得失眠，请有经验的家人指教。

风筝注册

我觉得：竞争是不可避免的，除非转行，否则就要有打价格战的准备。因此能够降低成本，是生存的关键。

因此建议以下几点看看能否有效和可行：

1、产品设计上沿用高端和普通2种（或者3种产品），普通型产品（保证一班的质量，尽量降低成本）以市场正常价格销售；高端产品在保证高质量的前提下，可以推出花样（比如在床垫的面料上面、等等）显示其高档质量，高档产品要保证适当的利润；另外能够考虑生产低档产品，作用主要是用于和其他低档的产品竞争，用于打价格战，同时控制影响经销商的销售量。

2、销售场地主要在家具市场，因此适当的广告投入能影响消费者在购床时选择或者提及该品牌的床垫，促使营业员能推荐你厂不同档次的床垫。

3、如果你厂的销售量较大，能否采用销售总量，然后给予营业员提成，比如销售10个给70，20个给80，等等（不知有没有可能），这样的作用主要是让你的床垫能在家具市场上到处能有。便于第4点的销售。

4、高档的床垫能够与相对高档的家具配合销售。在价格上大家都能有销售的空间。主要的目的是通过普通的床垫提高知名度，低档的产品进行价格战，高端的产品保持价格和利润。

上述想法的主要思路是低档和普通的产品保证销售量，通过销售量影响营业员，通过销售量的支持，在广告上能加大投入，在高端产品上争取一定的利润。避免一味的价格战。

上述能够实行，取决于1、高档产品的吸引力2、销量能够达到一定的规模，通过总额奖励，以至于能影响营业员。3要有足够质量和底成本的低档产品用于价格竞争。