“范蠡贩马”与协同竞争

万里征

“范蠡贩马”与协同竞争

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　　相传战国时期的大富豪范蠡，刚开始做生意时本小利微，无法做大。后来，范蠡看到吴越一带需要好马。他知道，在北方收购马匹并不难，马匹在吴越卖掉也不难，而且肯定能赚大钱。问题是把马匹运到吴越却很难：千里迢迢，人马住宿费用且不说，最大的问题是当时正值兵荒马乱，沿途强盗很多。怎么办？他通过市场了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡把主意打在了姜子盾的身上。这天，范蠡写了一张榜文，张贴在城门口。其意是：范蠡新组建了一马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。不出所料，姜子盾主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此赚了一大笔钱。范蠡贩马的故事，可以算作是协同竞争的最初案例吧。

　　随着市场竞争日趋激烈，商业创新越来越难。很多企业的做法是模仿别人，然后进行同质化的竞争。在国内，经常看到这种景象：某人在某地开一家洗车店赚了钱，那么另一个接踵而至的往往还是开洗车店，而价格却打了九折甚至八折。这便如同千军万马闯独木桥。由于企业没有定价能力，胜者只能维持微薄的利润，败者只有出局。其实也可以换一种思路，通过寻找合作伙伴，发挥协同竞争的优势，就可能形成价值链。

　　比如，一个犹太人在美国西部掏金，第二个来此地的犹太人就想方设法做起了出售掏金工具的生意，第三个犹太人会主动做黄金分销的生意。这样，原先分散的个体，就形成了一条完整的价值链。商业形态也走向了更高级的形式。香港首富李嘉诚，在内地做港口生意很成功，因为他帮助发展进出口产业的沿海城市，解决了货物吞吐能力的瓶颈。李嘉诚虽然选择了一个辅助性的行业，但由于港口业往往可以形成垄断，因此很赚钱。

　　当然，商家的协同精神并不会凭空产生。只有经过恶性竞争之后，大家才能学会有所分工。美国惠而浦公司是全球白色家电巨人，在进入中国后的很长一段时间里，它还心甘情愿地为小天鹅滚筒洗衣机和科龙的洗衣机进行定牌生产。惠而浦对中国文化和哲学的理解并不肤浅，它这样做其实是在精心培育市场。每个企业有自己的品牌优势、渠道优势，善于借助别人的力量，才是精明的商家.