咨询投标体会

cabana

最近在两个投标项目中，都打败了号称北京前几大的咨询公司。虽然从营业额和品牌知名度、成立时间上看，我们和这些公司并不在一个档级。但是，这次的经验告诉我们，象我们这样的中小公司也是有可能击败强大对手，在竞争中赢得客户的。在此，也想分享给象我们一样，在品牌、规模上相对处于劣势，却兢兢业业在这个行业默默努力的同仁们。

1. 对客户足够的重视。大公司忙于应付很多项目来源，因此精力分散，对中等规模的客户不能足够的重视。这种不重视表现在2方面，一是态度上，二是方案上。

这２次一些咨询大牌在一轮就被淘汰，原因是态度比较傲慢。在第２轮淘汰的公司主要因为方案，或是太理论化，或是比较虚，花功夫不够。但中等规模的客户，不象一些大型公司，做咨询一味讲究品牌，往往更重视实用性，对质量的要求可能比大公司还要高。有家大牌建议书非常厚，但客户都没有兴趣看完。有家公司一来，就拿出好几本出的书呀，每个客户一人一本，阵势上可是吓人，但在方案这轮，也遭淘汰。所以，如果我们对客户足够重视，集中我们的优势，好好做方案，去和大公司竞争，就有胜出的可能性。

2. 大咨询公司品牌强，方案和团队未必强。所以要有充分的信心去竞争。不要自己先气不足。客户最终还是看重实际的方案和做项目的一线团队。

当然，也有一些负面体会。那就是品牌确实太重要了。品牌不够强大，客户就会多出好些额外的考察，赢得客户的信任难度比大牌公司大很多。但如何在资源有限，竞争对手已经比较强大的时候快速建立品牌的知名度，这是很多咨询公司的难题吧。有机会欢迎大家多交流。

我们公司的网站是www.jfglobal.com, JF Global 嘉丰融通

[此贴子已经被作者于2005-7-21 14:42:28编辑过]

tonywu

一些小的咨询公司尤其需要成立初期抓住一切可能的机会做出精品，不能创出行业品牌，也要力争在某一个细分的子市场，一个小的子行业，一个小的地区做出一定的名气出来。当然，咨询公司努力做好方案的时候，也需要在模型研发上着力下功夫，不求全面领先，可以在一个小的领域做精做透，树立自己的相对优势，公司生存重要，而足够的发展潜力更重要！

共勉,QQ56602976，

MSN:wuchengyun@hotmail.com

[em01]

cabana

楼上说的对。一两个项目不能保障咨询公司的持续发展。一顿吃饱，但不知下顿在哪是咨询不能做大的最大困惑之一。所以，必须找准某个差异点，在这个点上不断做到最好才是持续的竞争力，才能产生比较稳定的项目来源。然而在任何一个点上要做到最佳，都需要相当长一段时间，专注、持续的投入。挺辛苦的。不过，如果是必经之路，也只能这样了。共勉。

celiawoo

是的，对待每个客户都要有一样的心，不欺小，不媚大，努力做好，当然不否认视客户与自身的战略而定的选择。一句话，做咨询要有社会责任感，这样才能有利于咨询行业以及推动客户行业成长。

qiaotianyu

咨询界的朋友交往做个朋友呀

qiaotianyu@hotmail.com

changeamao

其实上很多咨询公司，特别是国内的，依靠的都是当初几个精英的力量；

久而久之，必然经验化，压制了其它思想对发展；

尚不能形成有效的方法和工具延续那些精华，所以同样，小咨询公司可以有能人；

可以出精彩的东西出来。

ifuleyou

楼主说的有一定道理，我们公司也跟新华信这样的竞争对手竞过标，而且把对方淘汰出局了！除了楼主说的那些重视程度不同外，最重要的一点是：价格优势！（这一点也是客户后来承认的）

国内咨询公司相对外资的咨询公司，国内小咨询公司相对大的咨询公司，最有力的竞争武器就是价格！但这也让我们小公司的咨询师们受尽了苦，干得活不比他们少，拿的提成却少得可怜。这样低价的项目就算争取到了又有什么意义？借用天下无贼里面黎叔的一句话：“这次出去不打猎，只锻炼队伍了！”

dayong0211

    咨询公司的梯队建设很重要，这是人大的方面；知识库的积累也很重要，这是信息平台的方面。