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“乔，你都在什么时候假定会成交的呢?”我的回答是： “当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”"这么说，乔，当时你就假定每位客户都会买…“你说对了!”我告诉他们。 我甚至假设给我最多钉子碰的客户，将来会变成我的重要客户。我认为，这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思，一旦你帮他们做完销售展示后，他们很有可能购买。因此，他们强烈提出反对意见，以免业务员看出他们的心事。 基于这理由，我知道做完销售展示后，他们便无法拒绝我，我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我，即使客户爽约时，他也会假定得以成交。 “第二天晚上，我会打电话给他。”这位经纪人说，“我为昨晚‘赶不及赴约’向他道歉。事实上，昨天晚上我准时前往了，但没有半个人出来应门，所以他不知道我去了。要是那时他躲起来不应门，他必定是个不敢说实话的大混蛋。我想，如果他没有胆量承认他爽约了，他就没有理由拒绝购买，我也有把握会盯牢他。” 假定、假定、再假定不论多么罗唆厌烦，在整场销售展示中，我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。 [em07] | 
