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善战者以势佐胜
孙子说过，善于用兵的将领总是创造有利的态势来获得胜利，而不是只把获胜的目标强加在士兵的身上。所谓的“势”，就是根据战场上的实际情况，为创造和获取有利于我方取胜的要素而采取的权变行动。这种权变行动的依据是利益，怎么有利就怎么行动，不利的时候，就停止行动。
然而，在如何判断“有利”还是“不利”上，是没有固定的标准可以依循的。正如《道德经》所说，有的时候你损害他反而使它受益，有的时候，你给他利益反而会损害它。《易经》也告诉我们，获取利益的方法必须与时俱进，不可墨守陈规。
所以，孙武告诫我们说，水没有恒定不变的形态，用兵打仗也一样没有一成不变的模式。那些能够根据敌人的情况变化来制定计划获取胜利的人，可以称之为神。神就是变化莫测，又能随心所欲地产生引发节制敌人的力量，这种力量是“势”的根本。那些善于调动敌人的将领，是由于他们制造了敌人必须按我的意愿运动的形势，抛出了敌人必然前来争夺的事物作引诱。通过表面上的利益诱使敌人来争，再安排重兵候机破敌。这样就容易制造出居高临下或以实击虚的有利态势。这样，即使不通过战争也能让敌人屈服，战争一旦打响，就必定能够取得胜利，这些都是懂得用势的作用。
通过造势来获取战争胜利的方法，在商场上应用也可以取得同样的功效。在商战中我们可以通过制造以下三种有利的态势来帮助取得胜利，这三种可以制造的势分别是，市场之势、人才之势和资源之势，制造这三种有利态势的要点分别是，谦和、高厚和应从。
一、营造“谦和”的市场之势
利润的特性象水，水的特性就是遇到比他低的地势就向下流动，遇到寒冷就会结冰。
所以，一个企业如果想要赚钱，一定要对客户“谦和”，谦就是谦下，是要尽可能地降低产品（服务）的成本去满足客户需要；和就是温和，是要内心充满热情地为客户服务。这样一低一热，客户的心就化了，随之蕴藏在客户中的潜在利润便会顺势流动。
《易》曰：“君子以厚德载物”。这就要求我们的产品品质必须是可靠的，卓越的。这种低成本必须是建立在以高的技术含量或高的制造经验之上，并能确保产品质量的基础上形成的。若是靠偷工减料、粗制滥造等手段来自欺欺人的话，纵使大量的“水”流过来了，最后还是“竹蓝子打水一场空”。
所以企业经营者如果能够顺着水的特性，努力为客户营建一系列的高价值、高品质、高度满意、高度热情的产品和服务，则众多的购买行为就会把客户原先冻结的购买力化成一江春水顺势冲出冰封的雪山，汹涌澎湃地流入企业，并大量转化为企业的利润。
二、营造“高厚”的人才之势
俗话说：“人往高处走”，人具有向上追求的特性。企业有了市场认同以后，就会形成一个高品位、高薪资水平、高福利、高发展前景的实际或影响，成功人士将会不断地把简历寄到市值增长潜力高的企业,企业就能招聘到更多优秀人才的加盟。智力者亦如水，载之者人也，人在一个高品位、高标准、高要求、高薪资、高福利水平的企业里，人才所内含的知识和力量就会象水一样从高处流出注入到企业中。从而能够创造出更大的热情，更高价值的产品，让客户得到更高满意。同时，这些高素质的人才就会构成你企业利润池的堤坝，这些厚实的、巨大的紧密结合在一起的石块会不断筑高你的利润堤坝，不断地为你企业利润水位的上涨创造条件并作出贡献。
《论语》记载说：“丘也闻有国有家者，不患寡而患不均，不患贫而患不安……既来之，则安之”。企业既然已经凭借自己的高市场认同的形象吸引了高素质人才的加盟，那就必须真正地花心思了解这些人才，给他们创造一个公正的、可以安居乐业和发挥作用的环境。如果做不到，人才就会不安，那么他们不仅不会创造出更大的热情，更高价值的产品，让客户得到更高满意。相反，他们的高薪资却会消耗你的利润，优秀人才会被不断挤出。到那个时候，企业将面临一边是赤热的堤坝不断地蒸发水份，一边是破裂的堤坝大量渗漏的双重危机。若不及时采取措施，纵然是拥有一个烟波浩荡的天池，也将会变成一个毫无生机的盐湖。
三、营造“应从”的资源之势
《易经》中记载了孔子的一句话，“同声相应，同气相求；水流湿，火就燥；云从龙，风从虎”。一家企业一旦得到了市场的认同和人才的认同，就会自然形成“资源之势”，其他各项资源就会自觉注入企业。
资源中最关键的是股东的投资，也就是企业的融资能力。那些获得市场与人才的认同的企业，就会形成资本增长的领先优势。因为，企业要有融资能力，首先要有能够赢利的前景或实绩，只有企业的前景良好、绩效良好才可能吸引更多的投资。
企业有符合传媒要求的新闻诉求点，传媒自然会争相报道；企业有符合政府产业导向的企业设计，政府政策就会倾斜；企业有一定的规模和品牌的时候，各类大专院校、咨询机构也都会向这家企业靠近。企业一旦拥有自己的文化，其它的文化就愿意为其所兼容并收；企业有了实力，其它优势的企业就愿意与你为伍，或者愿意为你所兼并。
这就是资源的应从之道。所谓应从，就是说先有响声才有回应，先有相同的类别然后才可以跟从，所以企业要造势，只能据实制造而不可以虚张。
尽管“战势取胜”是一种非常有效的战争手段，但“势”必竟只是取胜的外佐手段。“道、天、地、将、法”这五件事，才是取胜的内在关键，是构造势的筋骨，是产生力量的基础。孙武说，胜者之师是先已经取得了赢得战争的要素和策略才与敌军作战，而注定要失败的军队是临时抱着取胜的愿望来进行战斗。所以，善于用兵打仗的人非常注重在和平时期的修养道德、保持法制，因而能够在战时取得有利的态势。
孙武认为通常在战争中讲究“以正合，以奇胜”。荀子也认为：“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉……故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”。所以如果没有和平时期对造势的“筋骨”的精心保养，而是想在开战的时候，期望通过制造有利的态势来谋求胜利的话，轻则是在缘木求鱼，重则是在给自己的军队制造麻烦而帮敌别人取得胜利。
依山傍水于 2005年5月15日 | 
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