两会聚焦职业技能培训,职教机构如何争取流量“春天”

柳阳鸿

两会新聚焦,助89%职教机构驶入“黄金车道”

近日,李克强总理在两会上提出:计划今明两年职业技能培训3500万人次以上,高职院校扩招200万人,要使更多劳动者长技能、好就业。

随着经济社会转型发展,就业环境日趋激烈,面对每年不断增加的大学生人数,及当前疫情失业、待业严峻形势升级,职业培训无疑是提高当前劳动者的职业技能,缓解社会就业压力的一剂良药。

企查查数据显示,我国共有22万余家职业培训相关企业,其中在业存续的企业有17.4万家。

可以看到,2010年我国职业培训相关企业注册量呈现逐步上升趋势,2016年国家相关政策红利下,涨幅提高到70.3%,2017年企业注册量达到顶峰。到2018年,职业培训市场趋近饱和,相关企业的注册量大幅下跌,较2017年降低了51%,2019年注册量稍有回升。(中文科技资讯网)

但是,据企查查数据分析显示:

当前我国职业培训市场以小型机构为主,参保人数少于5人的小型机构数量竟占到总量的89%。

而这些小机构往往会遇到以下难题:

难题一:打广告费用高

在弱肉强食的时代,面对财大气粗的同行豪掷千金,在全国范围内铺设广告。作为89%之一的小机构,想靠广告出圈又没资本,想在本地建立口碑、做到口口相传又没实际可行的方案。此时,引流难成为老大难的问题。

难题二:没有吸引力,转化低

85%以上的询盘客户夭折在咨询课程的这一步。原因是多样的,主要有这几点:

1、创立初期的品牌弱小,或自成立没有足够的广告费推广,名气较小。而很多用户在选择产品时往往都有被大牌掌控的消费心理,对于选择职业课程也是如此。所以在这方面,小机构很容易处于弱势。

有好的课程推不出去,而要打造口碑需要长期的功夫。加上今年疫情带来现金流的紧张,能不能等到云开月明,还是个未知数。

2、一味囿于低价班营销,毛利很少。自身优势弱,怎么吸引客户买课?很多机构会选择低价班模式。

低价班模式是一种流量转化体系,体系这种东西如果能被看透,短期内,小型机构可以让它成为一种思维工具,去赋能你的业务,这是没有问题的。

但其本质就是占领市场的工具,与补贴无异,变相砸钱。长期下来,只有大机构能玩得起,小机构只会变成炮灰,最后剩下一地鸡毛。

(图源于网络,侵删)

3、客户咨询时没有与他\她快速建立信任。今年上半年,所有的线下培训课转到线上进行,没有面对面的交流,销售与客户之间的信任感建立难度也进一步升级。

难题三:学员主动续费少

对于培训机构而言,续费率70%是生死线,80%基本持平,85%以上才有资格谈扩张!所以有些机构会将续费率纳入对机构老师的KPI考核。

但有些老师可能会压力山大:为什么我倾尽全部教导学生,学员的成绩还是提不上来?为什么他还是对课程不满意?为什么续费率还是这么低?

“测评+课程”新带课模式,贯穿营销每个环节

突破引流、转化、续费难题

今年,所有线下培训都被迫转到线上。对于以往只有线下获客基因的机构来说,怎么争取在最短时间内快速争抢线上流量池的一席之地,进而干掉转化、续费两座大山?

这是一般教培行业的营销漏斗。可以看到影响客户成交的因素有很多,每一个关节点都在考核教培机构的能力。但万变不离其宗的是,所有因素都离不开用户的服务体验。

服务用户体验包括包括客户满意度、课程适合度、培训风格、课后成效等。而“测评+课程”的新带课模式,能够针对以上体验问题,帮助突破引流、转化、续费难题。

在第一步的咨询\注册环节,我们通过调查,发现一般机构只能因无法打动而丧失了85%以上的意向客户。无法打动客户的根本是销售没有与咨询客户之间建立信任根基。要得到陌生人的信任,说难很难,要说容易也可以很容易。

一般来说,不信任是因为不了解。如果销售能通过一个桥梁来了解客户的学习特点、天赋优势、兴趣喜好、动机需求、领导潜力等方面,就很容易引起共同话题,从而达到快速获取信任的目的。而这个桥梁就是人才测评工具。

通过测评,还能够帮助销售因“材”推荐适合的课程,根据兴趣喜好推荐相应的教学风格的课程视频,这样不仅能够更加针对性地打动客户,还让后续学员都能学得快,做到乐中学、趣中学。

如此下来,转化、续费的成功率就更有把握了。我一直强调机构的服务要有“人性”,不仅是销售、老师的态度亲和,还包括要懂机构的每个学员。

到底他的天赋更适合学什么?怎么能够提供到学员比较专业的职业规划建议?他们喜欢什么样的教学方式或风格?怎么让他们更容易学上手?...

通过深度了解学员的这些方面,从而有靶向性地推荐课程,制定教学风格,这样转化、续费率就能大概率稳定在85%以上!

在以培训效果为王的职教行业,当你的课程质量、服务体验能够得到90%以上老客户的认可,意味着在当地,你的品牌口碑已经初步做起来了。

再通过老客户介绍新客户等模式,逐步扩大本地的影响力。虽然我们没有这么多钱,在全国范围铺设广告；但通过以上方法,也很好地帮助你稳坐“地头蛇”。

成功案例

人才测评能够很好地帮助机构大大缩短说服到转化的路径,提高教学质量及用户服务体验。

现在已经有非常多的教培机构使用“测评+课程”的模式,某美国上市的中国教育机构找到人啊人(人才测评供应商),提出自身需求:

除了常规的推广手段以外,该机构希望通过借助一款辅助精准推课的人才测评工具,突出自身教育优势,吸引更多需求者上门咨询,进而提高咨询者的兴趣度及课程的成交转化率。

“测评+课程”的效果非常显著,在短短三个月里,用户对推荐的课程满意度提高,付费率比之前提高了73.5%,课程质量得到老学员认可,转介绍率提高了2倍不止。

今年两会上,李克强总理再一次提出技能提升培训计划,可见其重要性。职教行业如何争夺其中的一席之地,各位不妨仔细考虑深究一下“测评+课程”的新带课模式!