飞鸿谈管理：通过迭代创新做产业研究

目送飞鸿

        自公司转型把现代服务业作为主营业务以来，就围绕此成立了若干个部门，产业研究中心便是其中之一。
        产业研究中心的主要职责是前瞻性研究现代服务业新的发展趋势和领域、撰写公司为新的城市打造现代服务业相关的规划报告、为公司售前营销草拟提交给客户的各类材料。这其中，最重要的是规划和报告，也是展现公司实力的内容之一。
        近十年来，产业研究的方法也在不断地变化，主要是应市场需求进行迭代创新。
       一是产业研究方法自成体系。纵观国内外与公司业务类似的企业，产业研究都是其核心业务。但他们的研究方法大同小异，就是把要研究的领域进行细分，每个领域都有小组或部门负责跟进、追踪。其成果物有以面向全国的产业研究报告发布和面向客户的规划报告两个。在产业研究过程中，主要是以产业政策的收集、产业数据的采集和分析为主，基本不与客户照面，也就是完全是处于后端。而公司的产业研究从一开始就自有特色，也就是在通常会采用的研究方法之外，更强调产业研究的外向性，在不断地与客户沟通互动中进行完善以至最终定稿。这一点令同行刮目相看，给予了很高的评价。
        二是产业研究由后端走向前端。虽然公司的产业研究一直都是与市场紧密相连，但直接参与与客户沟通的却基本是公司的高层。具体进行产业研究与规划报告撰写的人还是偏后端，通过与客户沟通的人转来的二手信息以及其他渠道所得进行研究分析并撰写报告。这样的结果，往往会造成信息不全、需求把握不准、效率较低、撰写的报告修改频繁等诸多问题。为此，这几年来，公司开始让产业研究人员逐渐由后端走向前端，有时甚至在售前阶段就参与。这与公司的业务属于复杂交易，客户决策程序和流程繁复有关。如果是简单交易，与客户最高决策者甚至是业务员沟通就可成交。而复杂交易，不仅决策周期长，而且客户中会有多个部门或负责人参与，常常要进行多轮沟通和考察。这就为产业研究人员走向前端，直接参与与客户的沟通互动创造了较好的机遇。通过此，可以让他们更好地了解客户的需求、明确客户的意图，从而使得提交的报告更容易通过。
        三是产业研究边界逐渐模糊。公司以往的产业研究部门是十分明晰的，即有部门经理与若干个研究员组成。每当有研究课题或材料撰写需求，都会先与部门经理沟通，由其进行工作安排。但这样也有不足，就是信息传递速度慢、需求会被损失。为此，公司不断进行改进。首先是产业研究负责人直接去一线蹲点，在不同的业务板块中与客户频繁沟通互动，同时参与售前工作。其次是产业研究人员除了与客户见面外，还直接负责产业调研工作，一改过去只是简单参与的角色。再次是负责售前工作的公司高管甚至是总经理直接与产业研究人员沟通工作，安排研究及材料撰写内容。虽然最终的材料要由部门经理把关审核，但因为有前期的直接沟通，所以材料质量大大提高。材料的跟进则指定一名产业研究人员通过列表定期透明。通过这样的管理方式，使得产业研究部门的边界日渐模糊，管理扁平，效率大大提高。