飞鸿谈管理：请帮我指点参赛项目

目送飞鸿

        一个学院的大学生创业项目，经过层层选拔后进入了校级总决赛。为了能够取得较好的成绩，他们请飞鸿给予指导，并把准备路演的PPT提纲发了过来。
        一、项目简介
        二、市场前景
        三、商业模式
        自主经营的二手交易。收购一些二手商品转卖或者为一个群体采购二手商品（比如为某一个班级采购二手教材）
        跳蚤市场（C2C）
        四、市场“蛋糕”大小
        一个简单的计算题，以购买二手专业教材为例。根据调查，60%左右的学生期待二手商品
        一个学生收益分析、一学期收益分析、省内60所高校分析
        五、盈利点
        六、竞争者分析
        目前已有二手交易平台：淘宝、闲鱼app、赶集网、旧网
        相对于他们，本项目专注于校园二手商品的交易，这样易于进入市场
        七、核心竞争力
        八、项目团队
        飞鸿看了他们的文案，从以下三个方面给予了提示。
        一是数据要有说服力。学生在创业项目中，经常出现的问题是不会算账。勉强凑出来的数据，不仅仅是不合理，有时还令人啼笑皆非。更主要的，是与市场真实情况相差太大。比如，有的项目涉及智能机器人，这类项目除了硬件设备外，还需要有一个管理系统或平台才能保证运转，这些软件平台开发费用相当大。而学生给出的市场定价，完全不考虑这些。只算他们自己用废旧材料做出的原型机成本价，居然给出了每台800-1500元的售价。有的项目是与学校教授合作的，技术比同类产品要高出一个档次。但在定价方面，却比国内外产品还要低60%以上。而在发来的这个项目中，他们只算了二手物品的收购价和售出价，却没有算学生们如果去买新品的价差。其实新品价格才更具有说服力。
        二是创业最好基于本地化。中国著名经济学家吴晓波在《中国制造业转型的十个方向》中，提到一家美国公司帮中国企业家做的数字模型。他们找了国内二十个知名度高的企业家，一个企业家访谈20个小时，得出的结论是中国企业家面对本土市场的创新不足。并例举了一个典型的例子：国内销售的山地车品牌要么是法国，要么是台湾人。几千块的山地车，所有的指标全部是欧洲人的。他们从来不研究中国人的身型，而中国人自己也不研究自己。类似的，现在许多人的创业项目，一上来就想做全国市场，忽视本地。作为创业项目来说，更应该基于本地。做成功后，再向其他地方复制。原因是本地的创业项目可以拿到第一手资料，容易分析，创业相对较易成功也具有说服力。
        三是应该提高竞争门槛。在他们例举的竞争对手中，可以看到都是大企业且竞争较激烈。如果他们还要做与这些对手同样的事，是没有任何优势的。同时在参加比赛中，也很难赢得评委的芳心，拿不到好名次。为此，飞鸿建议他们在项目中，要想办法把服务的概念加进去，不要给人一种只是个卖二手产品电商平台的印象。全国性的二手交易平台，因为涉及地域布局及人力成本的问题，是很难把服务做起来或做到位的。如果他们能够提炼并附加一些具有操作性且会被消费者认可的服务内容，就在本地市场与竞争对手有了差异。从而树立自己的竞争优势，将来完全有可能是以服务胜出而不是以简单的买卖交易制胜。