《最具魅力的成功——保险增员艺术》大纲

华师易鑫

最具魅力的成功——保险增员艺术

课程背景：
寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，就必须最大限度的发挥“人”的因素。如同一般生产型公司为使产量持续增加，要不断地增加工人和设备一样，想要寿险业绩持续的增长，同样也需要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力。
要使自己的业绩有保证，就不能单打独斗，只有建设团队组织，才有稳定的业绩。增加人员就是增加你的力量，使你的一双手变成五双、十双甚至百双手，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展和成长。

课程收益：
1、从思想意识上提升营销员对增员的认知度
2、强化主管及业务员的增员意愿
3、学会如何排解增员的困惑
4、突破增员的心理障碍
5、掌握增员的方法与技巧
6、高度认识训练的重要性

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：保险公司外勤所有的管理者和营销人员、公司内勤经理和组训等。
授课方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+课堂研讨
课程模型：

课程大纲
第一章：增员成功最具魅力
一、增员是迈向成功的天梯
思考：做保险为什么要增员？
1、增员是必须要做的重要工作
2、平庸是成功路上的障碍
3、成功需要转换人生角色
二、人类因梦想而伟大
1、完全成功模式
2、增员的超值风暴
3、大格局的营销思维
思考：为什么说保单销售和招募增员是一体化的，缺一不可？
三、占据人生事业的制高点
1、市场倍增学的原理
思考：为什么保险个人营销机制运用了市场倍增学的原理？
2、团队组织发展的价值链

第二章：增员对象的困惑与排解
思考：增员对象到保险公司来工作的理由是什么？
一、拒绝心理的产生
1、产生拒绝心理的原因
案例分析：了解增员对象拒绝心理的发展过程
二、增员对象拒绝的深层次原因
1、营销恐惧心理的形成
2、增员对象的两大心理需求
3、解除心中的盲点
4、三种求职类型
思考：你认为我们大多数的营销员都属于什么类型？
三、掌握增员对象的心理轨迹
1、增员是一个完整的营销过程
2、惧怕保险营销的二大原因
3、激发成功的信念
案例分析：自信可以激发增员对象的热情
4、增员对象的选择
案例分析：你是增员对象愿意跟随的人吗？
四、舒缓增员对象的矛盾心理
1、增员对象不良的心理活动
2、用事实说话
案例分析：用事实说服增员对象
3、团队的力量是巨大的

第三章：有效增员的心理突破
一、增员对象的需要
1、增员对象对职业的需要
1）职业需要的概念
2）职业需要形成的二个基本条件
3）职业需要的特点
案例分析：求职者对职业的强烈需求
4）职业需求的多元化
2、增员对象的心理动向
1）增员对象对于物质的追求
2）增员对象对于精神的追求
3、马斯洛需求理论
1）生理需要
2）安全需要
3）社交需要
4）尊重的需要
5）自我实现的需要
二、增员对象行为心理分析
1、增员对象的态度差异
1）增员对象对保险营销的认知心理
2）引爆增员对象的情感体验
3）增员对象对保险营销职业的意向
2、增员对象的三对心理矛盾
1）对增员人的心理矛盾
2）对保险行业的心理矛盾
3）对保险公司的心理矛盾
思考：你认为增员对象更在乎和谁的矛盾？

第四章：增员艺术与技巧
思考：为什么说增员是保险营销的重中之重？
一、增员的步骤及谋略
1、增员目标市场的锁定
1）利用缘故增员
2）通过大型招聘会增员
3）随机增员
4）展业中增员
5）利用媒体增员
6）重点关注女性市场
思考：女性从事保险行业有什么优势？
2、增员面谈的方法流程
1）通过寒暄进行沟通
2）乘虚而入
3）保险的真谛
4）反对问题的处理
5）趁热打铁
6）前进三部曲
小组研讨：李大姐在市档案局工作，工作轻松没有压力，丈夫是某单位领导，孩子在外读大学，家庭条件非常不错，现在你想把李大姐增进来做保险，请设计出针对李大姐的增员流程和方法。
二、准增员的筛选原则
思考：为什么要对增员对象进行筛选？
1、增员筛选的必要性
1）绝对态度原则
2）筛选的方法
2、性格取向测验问卷
1）通过面试确认
2）增员的象限四分法则
三、增员工具的种类和使用
1、财务上的证明
2、实物证明
3、资料展示
4、增员建议书
四、必须强化提升的四项修炼
1、语言的魅力
2、坚定乐观的态度
3、激发职业热情
4、学习是提升能力的最好选择
五、增员的心智哲学
1、教学相长
2、怀有一颗感恩的心
3、保险营销的“四有”益处
4、保险营销产生的七大机会
1）终身事业的机会
2）参加免费培训的机会
3）市场倍增的致富机会
4）获得自我实现的机会
5）完全自由晋升的机会
6）获得荣誉的机会
7）获得个人成长的机会
5、增员失败的八大困惑
1）增员失败的影响不能消除
2）增员的技巧不够娴熟
3）专业形象差导致增员失败
4）满足现有人力而停滞增员
5）增员的努力程度不够
6）没有进行增员筛选
7）增员缺乏有效的引导
8）学习环境太差
六、减少脱落也是增员
1、人员脱落的原因
2、增员在四个象限中的转化
3、人员留存的培训道路
4、保险行业与其他行业的对比

第五章：教育与训练
一、教育训练的目标
思考：为什么要强化营销员的培训？
1、为什么要进行教育训练
2、教育训练的主要课程是什么
3、采用何种教育训练方式
4、教育训练的能力获得
5、教育训练的时间、地点和时机的选取
二、教育训练与辅导
1、新人的岗前训练
1）确立奋斗目标
2）保险业的前景分析
3）保险的意义与功用
4）购买心理与销售心理分析
5）专业化销售技巧
6）保险法与相关法律法规
7）投保实务
8）礼仪教育
9）金融理财知识
10）时间管理
11）医学常识
2、新人的岗上辅导
1）新人在职衔接教育训练
案例分析：争取得到家庭的支持
2）新人的辅导与成长
3）新人必须掌握的专业化推销流程
3、新人必须养成良好的职业习惯
三、创造教育训练的奇迹
1、明确晋升目标
2、教育训练的辅导诊断
3、辅导训练方案的执行
1）工作日志的检查
2）市场陪同展业
3）营销演练与案例分析
4）相关资讯的提供
四、必须实施的六项方案
1、归零的心态
2、在早会中成长
3、开发一切资源
4、回访的重要性
5、重要的档案管理
6、每天坚持学习




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