飞鸿谈管理：如何进行判断

目送飞鸿

        此前在公司组织的一个会议上，受邀前来参加的陈总提到他们有一个待开发的项目可以与公司合作。飞鸿了解情况后，介绍给总经理并一起进行了沟通。总经理很认可他们的实力及项目，希望能够合作。
        之后飞鸿就一直在跟进这个项目。
        一天，在飞鸿再一次与陈总沟通时，他提到他和公司的老总正在与当地政府洽谈。他也把公司的情况向老总汇报了，老总很认可，希望能够当面沟通。询问是否可以去一趟。
        飞鸿十分兴奋，当即向总经理汇报并按总经理的意见与公司有关人员进行沟通。沟通的结果是建议总经理和飞鸿一起前往。
        因为这个项目总经理一直都很清楚，所以飞鸿觉得应该没有什么问题。便开始查询相应的航班，为启程做准备。
        谁知总经理却提出了这样的问题：“他们有什么需求？希望我们做什么？”
        飞鸿感到有些意外：需求应该是明确的，总经理应该是清楚的呀。
        虽然有疑问，但他还是带着这两个问题再次拨通了陈总的电话。从陈总的介绍中，飞鸿逐渐搞清楚了项目的情况：该项目还正在前期的与政府接洽中，并没有真正拿下来。而且政府后期还要招标，同时有多家竞争者在争这个项目。
        总经理据此判断在这种情况下，去沟通意义不大。因为这时谈双方的合作还早得很，而且合作主体不清晰。他们需要我们前期帮他做的事即使完成了，因为双方利益诉求不一致，后期也不一定会按照此来做。
        这件事使飞鸿有较多的感受。
        一是做出判断前一定要把基础信息搞清楚。在初次与陈总沟通，他介绍这个项目时，就应该把项目的整个情况彻底了解清楚，而不能含含糊糊。作为陈总来说，因为很高兴能够找到公司这样对他们有用的合作伙伴，希望能够合作。所以在谈的过程中，较多地介绍项目本身，而对一些关键问题有所保留。这是商业谈判中正常的情况。但作为公司来说，既然也想合作，就应该穷追不舍，彻底了解最基础的信息。没有这个基础，什么合作都会是空中楼阁，无法落地。
       二是判断时一定要清晰合作主体。公司以前的业务都是与政府进行合作的。但随着形势的变化，公司也在改变做法，尝试与企业进行合作。但无论是怎么合作，前提是合作方一定要有自己的载体。否则忙了半天只能是赚吆喝，没有产出。陈总公司的这个项目是直接与政府合作的，他们的合作主体是十分清晰。但飞鸿公司再介入就会出现合作主体不清的情况。与陈总公司谈，因为项目还没有拿下来，时机不到，只能是空谈。而与政府谈又绝无可能，也不宜在此时横插一杠。在合作主体不清晰时，应该是先放一放。
        三是判断是否能合作的前提是双方都要能够共赢。如果到了项目攻坚阶段，只有双方紧密配合才能拿下项目时，双方的当面沟通才是有意义的。因为此时就能够清晰他的诉求，同时也好谈合作中双方的利益。在目前阶段，他们还不清楚项目最终会花落谁家，到底能分到多大的蛋糕。同时他们是以开发为主，追求短期快速的利益回报。而公司是以产业打造为主，周期相对较长。公司能与企业合作的前提是他们手中有载体急需盘活，这时就可合作并平衡这两者的关系，从而求得共赢的结局。