飞鸿谈管理：由咨询公司转为平台公司

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        公司在从事与政府合作发展城市现代服务业过程中，一直把自己定位为能够接地气、做全产业链服务的咨询公司。
        所谓咨询公司，是指用其所具有的能力、经验和知识为客户进行解答，或提供一些具体建议、方案供客户参考、采用的企业。此项服务是收费的。咨询服务是一种无形商品，顾问或咨询员的知识和经验则是商品。咨询企业的经营必须面向市场，以市场为导向。其特点是具有独立性、参谋性、专业性、实践性及风险性。
        所谓平台公司，是指其所做的业务主要为连接两个以上特定群体,为他们提供互动交流机制,满足所有群体的需求并从中赢利的企业。他们并非仅是提供渠道和中介服务，主要在于打造完善、成长潜能强大的“生态圈”。平台连接的任意一方的成长都会带动另一方的成长。基于平台战略而形成的业务结构，可以让企业有效摆脱在多元化和专业化之间的矛盾和游移，形成一种兼具稳固性和扩张性的业务战略。
        公司之前在与政府合作过程中，他们是认可给付公司咨询费及产业服务费的。但随着形势的变化，不少政府虽然欢迎公司与他们合作却在相关费用上十分谨慎。如果按照以前的做法，不谈定费用公司是不会合作的。但一直秉持市场化做法的公司也必须要随行就市，由咨询公司向平台公司转变。为此，总经理与大家进行了理念沟通。
       一是平台公司要力促双方共赢。咨询公司的业务是单向的，只为特定对象服务并收取咨询费。虽然公司不象国内外众多咨询公司那样只做前期的规划和方案并收取佣金，而是把自己的服务延伸到规划之后保证方案能够兑现上。但服务的对象依然只是政府，企业客户只是用于打动政府的一张牌，为他们创造的价值其实是有限的。现在转为平台公司，就要保证双方能够共赢。为此，在做规划之初，就要把政府的政策全部抓在手里，把企业的项目和利益植入进去。通过给企业分享优惠政策，吸引他们落地。而大批企业的进驻，则会为当地和政府创造相应的社会效益和经济效益。
        二是平台公司要成为补贴方。一般情况下，咨询公司是只收费不付出的。而为双边或多边服务的平台公司在必要的时候，则要为一方进行补贴，否则他们是不会进入这个平台的。其表现是让他们参会或到当地与政府对接时，其住宿费、会务费甚至重要人物的交通费都要由平台公司支付。进入平台的企业越多，就越能向另一方的政府展现平台公司的实力，促使其更加积极，愿意出台更多的政策。而企业则会通过此感受到政府的决心，得到发展机会，愿意项目落户。
        三是平台公司要握有客户流量。咨询公司与客户的粘性有限，往往是一锤子买卖。而平台公司因为要把自己客户资源卖给不同的政府，则必须要具有一大批有高度粘性的客户才行，也就是要有客户流量。但企业都是自主的个体，能够一次两次跟着公司，却不能保证时时都跟。为了做到这一点，就必须要在前期甄选优质客户、在中期帮助企业策划并放大项目以期获得最大的政策支持、在后期通过掺股的方式与企业共享利益。只有与众多客户绑在一起才能真正做到手中把握着一方的资源，增加吸引另一方的胜算程度。

达一明

咨询公司转为平台公司是一种必然，而且会因此而有不少咨询公司因转型慢，而逐步被市场抛弃。