本帖最后由 目送飞鸿 于 2014-4-1 07:55 编辑
总经理发现了一个好项目，让飞鸿跟进并且要将该项目引进到合作的城市。 经过多次沟通与对接，项目被认可。在飞鸿的搓合下，政府方面主管部门专程去该公司拜访。之后该公司的张总反馈，政府要让报价。因为对当地的情况还需要进一步了解，所以他打算带人过去仔细了解后再提出价格。 看到在微信群中张总透明的情况，总经理建议他在这个项目中应该实施平台战略，认为服务收入好于硬件销售。 不知什么原因，张总对总经理的话没有回复。于是飞鸿直接给张总打电话，谈了以下观点。 一是在方案设计时就要考虑转服务并快速占领市场。此前飞鸿与张总沟通时，就知道他主要是以卖产品为主，通过一套一套地卖给不同的城市来获取利润。飞鸿告诉他这样速度太慢，市场反应是很快的。现在看起来这个产品还比较好，能够给人耳目一新的感觉，政府也愿意接受。但潜在进入者不容小觑，他们很快就会追上来。如果还停留在卖产品的阶段，很快就会面临与竞争对手拼价格的不利境地。而转到服务上来，则可以使产品卖出后实现持续赢利，同时具有排他性。张总表示，他们不是仅卖产品，因为产品部署起来复杂，肯定会有售后服务的。飞鸿认为这个售后服务和以服务为主是完全不同的两个概念。所谓由产品转服务，是要进行设计的，把服务作为一个主要的赢利手段，这就要重新进行模式设计。也可能产品本身就不挣钱，以迅速占领市场为主。所以在方案设计阶段就要做出重大调整。因为不考虑从这方面挣钱，还可以大大降低谈判和讨价还价的周期，实现快速进入。。 二是以服务为主就要具有开放的态度和做法。飞鸿给张总谈到类似的一件事。多年以前，虚拟现实还是很超前的技术，一家公司专门基于此做体感游戏并卖相关的产品。总经理建议他把平台开放出来，不要只是自己做自己卖，让更多的人在他这个平台上开发新的体感游戏，他来教大家如何用这个平台并收取平台使用费。这样可以吸引大量的企业基于他的平台做出更多好的产品从而迅速做大，他要做的就是不断丰富和优化平台。这样就把卖产品变为了卖服务。公司老总虽然口头认可，但并没有照此去做。后来得知，他很超前技术一点点被后来者赶上，市场被分割和占领。现在公司已经完全不做这方面的业务转型做其他事了。飞鸿用此事提示张总，他的这个产品天生具有平台的属性，应该充分发挥和挖掘，让更多的参与者加入进来。张总表示他是具有开放的意识，也不排斥别人。飞鸿表示开放有多种，不仅对客户，也有对合作伙伴的。如果张总相信公司，则从开始给政府提交方案时，就应该让公司参与进来，知道他们双方是怎么谈的，甚至可以共同设计方案。从而把控过程，实现好的结果。 三是要研究和学习竞争对手的产品和做法。为了更好地了解张总公司的产品，飞鸿专门购买了虽不在一个体系内却是与之类似的产品，同时对此进行了专门的了解和研究。在与张总沟通时，飞鸿提到他主要研究的是产品使用者的差评。虽然相对好评和中评，差评只占到很小一部分，但通过差评，可以了解到该产品没有体现出良好的客户体验和感受，同时内容也不够丰富。如果不加改进，将来的受众只会是发烧友和热衷新事物的年轻人，而难以普及到大众层面。如果产品接受度不够广泛，用户不多，政府也会丧失信心，更不会实现“在一个城市做成功后复制到其他地方”的目标。正因为如此，服务才更重要。不仅自己要做好服务，也要引导与之合作的企业从增强客户体验方面做出好的内容。必要时也可拉进已经做得很好且有互补性的平台类企业。当然，如果有好的竞争对手，也可以合作甚至通过兼并的方式购买。所以从一开始就要考虑布一个很大的棋盘，研究如何布局、如何调动棋子同时研究对手。从这个角度考虑，就能跳出产品和技术思维，转向服务为王和合作共赢。当然这些都不是一家公司所能完成和实现的，必须要以宽阔的胸怀拥抱和整合各方力量共同实现。 | 
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