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本帖最后由 目送飞鸿 于 2013-11-20 10:26 编辑
飞鸿要带部属去外地，针对他们从没有做过直接与客户打交道工作的情况，此前做了一些培训，又用具体目标任务来引导他们明确要关注的点。但飞鸿感觉这些还不够，可能事到临头还是做不到位。同时他们准备得时间较长，也有些疲惫了。搞不清哪些是重点，目前该把主要精力放到什么地方。如同考试前的复习一样，似乎都复习过了，但又都没有信心。
于是他决定采取模拟实战训练的方式进行强化，在此过程中，帮助他们找到自己的不足。
一是给予一定时间做训练前准备。他们与客户打交道，其实并不是很复杂，也就是初次见面的交换名片、自我介绍、递送公司宣传册、表达此次来意、索要资料等。对于要什么资料，此前已经反复帮助他们理过思路，这一点他们是清楚的。目前重点要训练的，就是如何把与客户的初次见面做到位，从而为后面的工作顺利进行做铺垫。为此，飞鸿要他们用一天时间先自行学习公司业务有关内容的语言介绍，主要是能够用很简洁明确的语言表明自己的来意，说清楚诉求。
二是布置实战现场进行模拟训练。虽然此次培训只涉及两个人，但飞鸿让部门全体人员都参与，进行观摩同时扮演他们将要面临的客户。地点就放在公司的VIP接待室，按宾主位置坐好并告诉大家其中的规矩。飞鸿自己先扮演政府领导，一名员工敲门进入，一边自我介绍一边与他交换名片，落坐后，开始交谈。因为政府领导早已熟悉公司情况，也知道他们的来意，所以免了公司业务介绍的环节，直接谈具体的要求。第二轮模拟的是这名员工去拜访当地的一所高校，要谈合作。飞鸿扮演校长，因为双方都互不了解，所以员工不仅要介绍自己公司的情况和来意，还要介绍来这座城市的目的、公司与政府合作园区的情况及具体位置、为什么会找到高校谈合作等。接下来飞鸿扮演政府要配合完成资料提供部门的领导，接待另一名员工的拜访。听他说明来意，同时询问公司的情况，了解是否有索要材料的内容清单等。
三是模拟训练后马上进行总结并做演示。总结采取当事人自我总结、在旁观摩员工评价和飞鸿点评三种方式进行。存在的问题主要有拿到对方名片后放的位置不合适、交流时眼睛不看对方、对公司业务介绍不清或有些罗嗦、来意没有说清楚、索要的资料太过笼统、园区的位置和情况不了解等几个方面。大家普遍对与对方交流时该看对方什么位置不清楚，这是商务活动中基本的礼仪，一般人不大注意。飞鸿告诉他们，一定不能直视对方眼睛，否则会使对方不舒服，有压迫和挑战的意味。如果是男士看女士，则显得不够尊重。正确的做法是看对方眼睛下面的部位，最好是看对方的嘴唇。之后，飞鸿与这两名员工互换位置，让他们坐在主人的位置上分别扮演三个角色，自己作为拜访者演示给他们看。如同以前拜访客户时所做的一样，根据对方不同的身份详细而明确地进行交流和沟通。之后根据他们提出的问题一一进行解答。同时让他们把沟通的内容录下来事后进行整理。
通过这种模拟实战训练的方式，他们看到了自己准备不足的方面，清楚了下一步要补充和完善的内容，为马上要面临的工作打下了一个较好的基础。
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