飞鸿谈管理：探索性的业务拓展更重要

目送飞鸿

    飞鸿与同事去南方一座城市，该城市要搞现代服务业，但模式与他们之前做的业务完全不同。不是由政府主导，而是企业主导。他们此去不仅要与政府打交道，还要与当地的企业打交道，而且还不止一家。

    此前总经理已经与涉及的企业老总们进行过一轮沟通。这次去就是要落实具体的合作细节并捆绑在一起与政府对接，争取拿下项目。

    他们在两天的时间内跑了三家地方政府。有的政府思路与他们差距较大，有的政府表现积极，有的政府则对此没有概念，但有余地，还需要进一步做工作。

    之后他们与合作企业进行后续工作梳理，在如何推进方面产生了一些分歧，争执不下。经过多轮沟通，最后总算是达成了较为一致的意见。

    但因为还要明确几方的合作关系，而且即使把项目谈下来了，从项目落地到建设到最终他们参与进来，还会有较长的时间，这其中还会有较大的变数。同事为此感到路太长，弄不好会白干，表示还不如下功夫把现有业务做大，其效益远比这样看不到收益和成功前景好，投入的精力也不用这么大。

    因为临走之前总经理与飞鸿谈过他的想法，所以飞鸿从以下几个方面与同事进行了交流。

    一是探索性的业务拓展具有战略意义。公司目前的业务做得顺风顺水，只要想做，就可以不断地往下做。但有一句话叫做“不要把鸡蛋都放在一个篮子里”，只在一个地方做业务，风险是很大的。不要说总有做完的时候，同时回旋余地也会很小。因此，作为一个公司，必须要看得远一些，要居安思危，要具有前瞻性。此次来到这个城市，与这些公司进行探索性的合作尝试，就是在为公司的发展探路。这种事是具有战略性的，所以必须要从思想上认识到其价值和重要意义。

    二是探索性的业务成功率不高但机会多。从市场上来看，大多数公司的业务无非就是两种：一种是别人已经做过而且有成功的范例和模式。这种业务只要把路数搞清楚了，能够找到客户，就可以很快上手。另一种是从没有人做过的，也不知道该怎么做。变数较大，成功概率较低。对于第一种业务，总有“拾人牙慧”的嫌疑，而且只要是成熟的，就会有许多人一哄而上，也就是说容易被人取代。更何况还会有内部人员一旦掌握和了解了，自己带人出来做，与公司形成竞争，分割公司原本就不大的蛋糕。而对于第二种业务，正因为其具有探索性，风险大，所以关注的人少，相应地商机也就多。一旦成功，第一桶金的回报也是很大的。

    三是在探索的过程中要注意价值转换。探索性的业务一定不能为探索而探索，以是否达到目的论英雄。这样不仅成功概率低，而且会使探索者压力大，更多的时候是会导致投入血本无归。在出发前，总经理给飞鸿交待过原则，也表明了这个意思。即去了后，要积极研究与这样公司合作的可能性。即使合作不成，也应通过与政府的沟通，把公司的利益植入进去，使得政府认可公司。基于此，在一起面向政府时，他们争取到了以独立的身份出现的权利。事实上政府也的确注意到了他们，并对他们以往的业绩和案例表现出了较大的兴趣。这样也起到了品牌宣传和推广的作用，是花钱也买不来的。此外，这种与当地企业捆绑在一起拿政府项目是一种新的业务模式。随着新一届政府施政纲领的发布，将来政府主导的事会越来越少，企业和市场行为会越来越多。作为公司要看到这个趋势，抢先进行研究和探索，只有经过不断地尝试和探索，找出一条成功之路，才能使公司的市场半径更大，发展更良性。