GSP是挑战，更是商机

正略钧策

GSP是挑战，更是商机

正略钧策管理咨询合伙人黄海龙

10亿以上企业增4.5倍

　　现行人药GSP于2000年7月1日起实施。2001年12月1日，《中华人民共和国药品法》要求GSP认证，并明确规定在2004年6月30日前完成对GSP认证工作。人药的发展历程或许对渔药未来的发展有一些启示。10来年中，GSP促使了行业集中度的提高，10亿以上企业增4.5倍。

六种方式可发展连锁经营

　　正因为大型连锁经营企业随着GSP推行而不断发展，业界有必要来梳理一下如何开展连锁经营业务。

　　首先是对连锁药店经营模式的思考，我发现，不同发展阶段有不同的模式。
第一阶段从药店初创期到1995年前后，整体上是高利润率赢利模式，该模式以垄断与差价为特征。第二阶段为1996－2006年，形成了规模赢利模式、平价大卖场导致价格战和低毛利赢利模式。第三阶段为2006年后－2011年，主推高毛利赢利模式以及多元化发展。第四阶段将从2012开始进行发展探寻，以实现专业化与特色化发展方向。

　　从未来来说，一定要实现既连又锁的目标，不能连而不锁。以下总结为六个可能的发展模式。一是多元化提高顾客单价赢利模式，通过拉长产品线来实现，囊括健康、美丽、养生、营养、保健、运动等。二是自有品牌产品赢利模式。三是持续提升顾客满意度，实行专业药学服务关联销售赢利模式。四是专业化定位赢利模式，例如大健康型药店（健康检测与体验、讲座、整体干预型药店）、药妆店、社区便利店、超市药店、网上药店、药诊店（中医坐堂）、专科药见长型药店、社区药房托管型药店、超市店中店、处方药调配药店（医院旁）、广告炒作型药店、保健品专卖店。五是网上药店，如京卫大药房“网上购药，药店配送”。六是内部精细化管理赢利模式。

可能带来其他四种机会

     除了促进行业集中度提高，GSP可能会带来其他一些新兴业务模式。主要如下。

1．第三方物流。原属于药品生产企业处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。盈利能力为微利。

2．信息服务。为医院提供用药信息管理，为生产企业药品流向、库存信息和市场信息等提供数据分析。盈利能力为毛利率较高，占比很小。

3．贴牌生产。品牌企业委托其生产加工，毛利率较高。

4．药房托管。将医院药剂部门负责的药品采购、供应及储存管理等工作，通过签订契约的形式，委托具有专业化管理水平的医药经营企业或机构，实行集中采购、统一配送，药房经营收益实行按比例分配。盈利情况由谈判情况决定，毛利率一般都将高于传统分销模式。


兽药企业可在四个方向用力

    兽药厂家和经营企业可在下述四个方面打造自己的特色，做大做强。

一是区域化。区域化分工将明显，企业集中有限资源和力量巩固区域市场，精耕细作，建立和巩固核心客户，形成根据地。

二是专业化。经营企业可专营某些产品，专门服务某个客户群，具备一些经营专长，不像现在什么都做，什么也不精。

三是网络化。兽药经营企业将具备全国性网络，采用分公司、子公司、办事处、连锁店等形式，形成网络，并且建立渠道品牌。


四是一体化。一方面逆向整合生产企业，另一方面形成以市场为导向的品牌渠道、拥有产品资源。

    大企业要想主宰行业，特色是核心，品牌和布局是关键。在这过程中，特色等于差异化，就是核心竞争力。

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