人际交往中的科学——第一印象

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强有力的一次握手和生硬的问候语，可能不是留下良好第一印象的最佳方式。新的研究表明，人们更愿意积极回应的是一个值得信任的人，而非那种自信满满的人。
社会心理学家Amy Cuddy


哈佛商学院的社会心理学家艾米·卡迪正在研究：我们如何评价自己认识的人。卡迪以其《权力姿态》研究而知名，那是她去年末在TED（technology, entertainment, design）全球大会中所提出，并发表于缅因州Pop Tech年度会议。该研究指出：如果你摆出一个强势的姿态——占据尽可能多的空间——你的雄性激素水平上升同时，皮质醇水平下降。结果是：如果你在一次求职面试（悬赏猎头淘猎网www.51taolie.com）或公开亮相的前两分钟这么做，那么你将会有更多自信心并且表现更好。


今年，带着一个全新的话题——我们如何形成第一印象，卡迪返回Pop Tech。该研究结果表明，当我们第一次遇到某个人或某群体，我们通常从两个方面加以衡量：可信赖度和自信度。并且，其研究成果的最大的用处在于，一旦你明白了这些，你就能够学会给他人创造更好的第一印象。我们向她请教如何来做。


Wired：从“如何形成第一印象”中，您都了解到了什么？


Amy Cuddy：当我们对他人形成某种“第一印象”时，这并非一个单一的印象。实际上是形成了两个。我们会判断这个人是否温和是否可信，并且试图去解答一个疑问：“这人对我意图何在？”同时我们也会自问：“这人有多强有多能干呢？”确实，无论他们是否具备实施意图的能力。研究表明，上述两种特征占到第一印象总体程度的80%-90%，而且适用于不同文化。


Wired：您为什么从事这方面的研究呢？


Cuddy：自二战之后，社会心理学家们始终存在研究成见，真的想去搞清楚是什么起到了驱动作用。并且经典的社会心理学阐释模式是：一切出于对“自己人”的爱和对“外族人”的恨。问题是它假定了一个单一的评价尺度：对待某个人或某群体，要么持否定态度，要么持肯定态度。还因为目前情况并不确切，社会学家们未能运用“自己人”/“外族人”评估方式去预测种族歧视。最终，我们真想知道的不仅仅是如何看待某人而是该如何对待他们。我们不知道谁会是种族灭绝的目标对象，谁会被忽视，谁会被人耻笑。


近来，歧视呈现了诸多非常微妙的形式。我们希望能够预见到。我们的研究小组感兴趣的是人们如何将自己与他人区别归类。当我们遇到某人时，是什么决定了我们会将其视为“自己人”中的一员，或是将其视作一个“外人”？我们怎么确定我们喜不喜欢对方？通过研究，我们发现这其实完全可以归结于两方面特质：可信赖度和能力。人们普遍采取的是成对矩阵的分组排序方式。最后结果就得出：大多数群体其中一项特质偏高但其他方面偏低。实际上你不大会遇到许多既不被信任也不受敬重的群体，或者是全都被人爱戴被人敬重的群体。


Wired：您怎么确定这一切？


Cuddy：我们真正切实的深入社会，通过给其所有群体发放免费问卷表的方式，来做一个初步研究。在深入了大约二十多个不同文化背景的社会之后我们发现，人们倾向于认为在他们的社会中，存在大约15至20个不同群组。其中一些是重叠的，所以有女人和男人之分，但是也有种族之分，以及职业、信仰之分和所有这些的其它分类方式。之后我们再去，并且在一个相当长的问卷表上，让一个不同样本成员对所有那些群组作一个评价。通过要素分析我们得出，人们接受某些群体，很大程度上基于两个主要的因素。现在，当你问人们“你有多喜欢那些乐于付出的人？”他们常常不会告诉你真话。那涉及到太多的社会期望。但是当你给他们说，请评价20个特点，实际上他们更愿意在答复中给你提供差别。


Wired：那您能用这个来预测谁处在被戕害消灭的危险中吗？


Cuddy：当经济或国家状况处境危险时，通常少数上层群体就成为被戕害的目标。如果你回顾近一百年来被作为消灭目标的那些群体，他们并非无能之辈。而是被视作具有高能力的群体。如图西人在卢旺达，犹太人在德国，受过教育的人在柬埔寨。他们并非不受欢迎不受尊敬的群体。他们是被人仇恨却受到尊重的群体。在此象限之内便是被消灭的目标对象。再一次反驳了前述的社会心理学流行思考，那仅仅是一个群体仇恨其他群体之源。


Wired：这两种特质揭示出一个群体如何看待其它群体之外还有什么呢？


Cuddy：将人们分类归入四个象限之后我们发现，他们常预测出四种独特的情感和四种独特的行为反应。那些被视作有能力的群体，因不被喜欢而激起许多尊敬和羡慕但是也激起许多的怨恨和憎恶。被视作温和又可靠的群体，往往是无能的、违法的和令人同情的，那只是同情和悲伤。


Wired：假设您看到一个温和又有能力的群体。


Cuddy：你会想他们真是方方面面都伟大。但这太稀缺了，就像看到某人冷酷又无能一样。我们常常只看到某个特征抑或其它。


Wired：在Pop Tech您也谈到过这些如何反映在个人层面。您提及当我们第一次遇到某人常常会寻找温暖感和信任感，但也试图去突出能力和自信。


我们希望他人可靠但却希望他人见识我们的能力和强大。


Wired：所以了解这点之后，当你想要和他人互动起来的时候，你就能运用此知识创造和给人以更好的第一印象吗？


Cuddy：想要对某人作出精准的判断，你应该使其显露出真实本性。人们需要去信任你是为了他们自己。试图在交往中占据更多优势可能使你更难以获得关于他人的准确信息，因为这些信息会关闭掉。或者是他们认为该采取防守，或者他们感到了威胁，或者是他们准备踢你出局。这就没有任何自然互动了。所以在努力建立信任的过程中我是个大信徒，并且有证据显示，信任能带来相应的信任。我知道人们发现这非常具有争议，但确实如此。如果你去信任，如果你实施信任，别人就更信任你。


Wired：在第一次交流中你如何传递信任？


Cuddy：有很多事你都可以去做。其一是让别人先说或是拥有第一发言权。你可以通过给他们提一个问题的方式来做。我想人们都会犯一个错误，尤其在商业环境中，往往认为一切皆是交易。他们会想，“我得首先发言，这样我可以掌控局面的发展。”这么做的症结在于你不再使他人对你有温暖的感觉。温暖是真正使他人获得理解的感觉。他们想知道你理解他们。那么做会难以置信的消除敌意。


你也可以通过收集他人兴趣点来建立信任，让他们分享自己的事情。闲聊也有大帮助。研究证明谈判之前5分钟的闲聊，能够在谈判中增加价值量。非常有趣的是，所有这些能够使你增加信任感到事情都是看起来浪费时间的事。人会说，“哦，我没空闲聊。”好了，你应该花些时间闲聊了，因为它的确能起到帮助。


Wired：但是有没有很好突出优势和能力的时候呢？


Cuddy：我肯定那会有，但只是一个经验问题，我还没有做好回答它的准备。我们正在这方面着一些工作。我们会搞明白的。但在总体上，我真的认为人们错误的以体现温暖感和可信度为代价，高估了展示出力量和能力的重要性。我认为这是一个失误。如果那些要跟着你的人感受不到你对他们的理解，你怎么可能是一个好的领导者？如果他们不信任你就没人会听你的。他们何以至此？那么何必当初呢？信任会让人接受你想要说的。它也人接受你的力量和自信。信任是理念得以穿行的渠道。


你能用恐惧感来统治吗？当然你可以。但不会长久