销售经理应掌握消费者市场细分的依据

岗位职责

    摘自：www.5ucom.com   作者：销售经理         日期：2012-9-21
   在前面我们已经提到，消费者市场与业务市场存在着不同的结构，在这两种市场中，供给者与需求者的行为与关系都有很大的区别二正如前述，环境的不同会影响到’.市场的细分，因此.对市场的具体细分我们仍然分成两部分来考虑，首先考虑消费者市场细分.
    细分市场是基于客观存在的需求差异，因此进不了市场细分其实就是寻找能够对购买者的需求产生影响的变量的过程:，消费者市场的购买者主要由购买消费品的顾客所构成，这样的市场其所形成的需求主要受消费者本身所具有的属性的影响.’
     因此对消费者市场的细分首先可以从对消费者的属性进行分类开始。有些市场营销人员的工作就是这样开始的，他们并不考虑产品的情况，只是根据消费者的属性细分市场。这些属性包括在消费者购买行为分析一节所提到如生理特征、心理特征、社会特征和地理特征等。进行这样的区分之后，他们再对每一消费者群体进行考察，研究不同的消费者群体对产品是否有不同的反应。
     当然还可以从别的角度来考虑消费者市场的细分，对消费者的属性进行分类之后，要确定这样的细分是否有效，还必须测定每一部分的消费者是否对产品有不同的需求，也就是说对产品是否有不同的反应。。那么营销者当然可以直接跳过消费者属性的划分而直接考虑消费者对产品的不同反应，也就是说直接从消费者对产品的不同要求人手来进行市场的细分:，这些反应包括消费者追求不同的东西、质量、价格或服务，消费者的不同使用时间，消费者对某~一品牌的不同忠诚程度等等:、这些都可以从对消费者调查的资料中分析而得。
     这两种细分的依据并.不是截然独立的，事实上，两者应该结合使用:.:消费者对产品的不同反应肯定根源于其某科，特征，但是单纯从现有的特征出发进行分类，可能会忽视某一有重大影响的变量，因此既要..考虑经验的这些变量，同时营销者也应根据消费者的反应去寻求可能存在的有用的细分变量。
   宝洁公司曾经成功地推出飘柔定型产品，其对市场的细分就独树一帜。在选择目标市场时公司将目标对准最有希望的购买群体，他1门应具备如下特点:早期采用者;大量使用的用户为舆论领袖;和他们接触的成本低、)经过这些标准的确定，‘公司将目标群体定位于活泼、好动、时尚的年轻人，以发现宝洁公司细分市场的变量并不是我们通常所用的那些变星，但正是这些变如他们的使用期限、使用数量与及对新产二品的反应等使宝洁公司找到了最佳市场切人点。