飞鸿谈管理：通过打造生态链开拓市场

目送飞鸿

    经过几年的探索和实践，公司新的业务模式已经基本成型。从产品客户、产品类型、产品供应到服务模式、人员配备、人员培养等都有了一整套较为成熟的体系。

    下来要做的事就是市场开拓，把成功的方法复制到其他尚未开发的处女地。

    几年来，公司上上下下都在为新业务而忙碌，大多关注和处理的都是每天频频出现的新的矛盾和问题。而总经理思考和研究的则是业务沉淀、流程总结、方法提炼等共性的东西，并经常组织公司高管在这方面进行讨论，围绕他思考的问题听取在一线工作的人员意见和建议。

    还在几个月前，他就提出了打造生态链的概念，开始大家还没有明白是什么意思。因为此前大家研究和谈论最多的就是产业链。围绕产业园区的定位和招商，研究产业上下游客户。积极寻找和接触这类客户，通过各种方法将其引入园区。按照与政府的对赌协议，完成当地的产业布局和产业园区的招商。通过此形成产业集聚效应，实现给政府的承诺，

    在此过程中，公司接触了各种各样的资源，有许多其实并不是公司的招商对象。但他们表达了与公司合作的意愿，想要利用公司在当地的影响力开展自己的业务。对于这些机构和行业组织，公司开始时并没有给予太多的重视。只是在合作过程中，出于可以接触招商对象、可以给当地政府增加影响的目的。把他们的诉求与我们的目的相结合，对活动和会议进行重新梳理包装。之后提交政府，并促使政府积极支持和参与。取得了各方都满意的结果。

    在做了几次类似的事后，总经理发现了他们其实对公司还有另外的价值。这就是对公司业务向其他城市拓展有帮助。

    于是，他提出了生态链的概念。让公司有关人员从生态链的角度进行探讨。主要研究如何通过生态链的打造，实现公司业务新市场的开拓。

    经过几轮讨论，大家逐渐理解了生态链的含义，理清了生态链上的各个环节，明确了打造生态链的意义和作用。

    一是生态链是公司开拓新市场的管道和桥梁。提到生态链，大家马上想到的就是森林了。在一个生机勃勃、茂盛兴旺的森林中，有土地、有草丛、有灌木、有树林、有地下的如蚯蚓、地上的如野免、树上的如松鼠、空中的如飞鸟等等。构成了一个完整的生态链环境，相互依存、共同繁荣。其中，草本、树木的种子本身无法向远处传播繁衍。但是可以通过粘到动物的皮毛上和让鸟儿吃进肚里再到远方排出等方式，在新的地方落地成长。同样的道理，公司的业务拓展，光凭自己的力量去拓展，费时费力而且往往成效不明显。而通过生态链上的某一两个环节，则完全有可能“借船出海”，帮助公司成功。因为他们多年积累的客户和通过自身的影响力与政府建立的良好合作信任关系，完全可以把我们带入到新的城市，是一个可以直达目的较为快速的捷径。

    二是生态链需要不断地维护。生态链对于公司的业务拓展是如此重要。但谁能构成公司的生态链，其是否愿意帮助公司，都是需要研究的。同时，生态链也需要维护，通过互相的沟通、磨合、协作，建立信任和合作关系。最主要的，是不能光考虑自己的利益和诉求，总是想着利用别人，而是要谋求共赢。所以总经理在与这些合作伙伴的沟通中，始终是在了解对方的需求。同时要求公司树立“他们成功了，我们也就成功了”的理念。通过此，维护生态链上合作伙伴的良好关系，并注意不要把自己的意志强加在别人头上。首先是顺应他们的想法和思路，再在其中找机会。即使在某次合作中公司什么也没有得到，出于认定他是公司生态链上一环和维护关系的考虑，也一定要把事情做好，

    三是对生态链的理解要广义而不能太狭义。作为与公司有往来的所有企业和人员，都有可能成为公司生态链上的一环。只不过有的关联度高一些，有的关联度低一些。有的在生态体系的边缘，有的是生态链的关键环节。同时，不同的时期，不同的发展阶段，生态链的构成也是不一样的。今天看着他与公司业务没有什么关系，也可能明天公司业务转型了，或者业务有发展了，他就成为了其中的重要一环。这其实是一个动态的过程。从这个意义上来说，生态链具有广义性、变化性、阶段性，不是僵死的，一成不变的。EMBA课程讲到企业战略时，说战略是一系列不断调整的战略的集合。应用到这里道理也是一样的，也就是说生态链也是不断调整的，必须要与时俱进。

    总归一点，首先是要树立生态链的概念，明确为什么要打造生态链。之后是深入理解生态链的含义，知道其作用和价值是什么。最后要能够运用生态链的理论，指导自己的工作。比如能够对客户和合作伙伴进行分类，能够判断客户和合作伙伴对我们的价值，能够建立、维护和使用好生态链以提升自己的工作业绩等。

beijingweishi

太长了！但是还是看完了