|
|
路上，曹磊给皓阳介绍了区域的情况：“在这三个地市的电讯公司，烽火占了光传输市场的半壁江山，其他产品整体上AP占30%份额，剩下的70%几乎全是中讯的。所以说这个区域是竞争对手的粮仓，是中讯的地盘。不过在地市层面，我们做不了什么改变格局的大单，我们的责任就是尽量多地拿小单，保证项目交付顺利，按时收回运营商对我们的欠款。”
“运营商都是国企大公司，还会欠我们的款？”皓阳惊讶地问道。
“你是不培训没好好听课啊？问这么傻的问题？”曹磊一下就把皓阳噎得说不出话来，“我们不是卖电脑，而是卖电信级的设备，一块板卡就会影响成百上千个用户，所以运营商不会一次性付款给我们的。一般我们跟电讯签订合同都是8:1:1，也就是到货付款80%的合同金额，项目交付结束，初验通过后付款10%，一年后终验通过再付款10%。，所以交付好项目并督促电讯尽快付款，是区域客户代表的重要工作。”
皓阳暗暗想，一定要赶紧复习培训的内容，不能再问这种外行的问题了。
曹磊继续说道：“每个地市，我们最重要的客户关系是主管网络发展的副总，以及网发部主任。其中网发部主任尤为重要，因为他‘管前又管后，管上又管下’。所谓‘管前又管后’，是指主任既负责做网络规划、建议选择的产品，又负责协调厂商做项目交付，对我们的售前和售后都很重要；‘管上又管下’是指上面的副总会听主任的建议，副总很少会否定主任的意见或者跳过主任来决策，而下面的工程师是否配合厂商的交付、是否及时验收并触发回款，也是看主任的脸色。尤其是现在各大运营都在准备重组的事情，副总层面以上都在忙着搞内部斗争，一来没心思管业务，二来说不定哪天就被换掉了，所以我们现阶段不需要在这个层面投入太多。反倒由于网发部主任是真正对业务和网络熟悉的人，各地市局把主任换掉的可能性很小，所以我们要把主要精力放在主任身上。今天下午我们就要去拜访丹川市的网发部主任。”
当天下午他们便到达丹川市了，为了节省时间，他们没有去酒店登记，而是直接把车开到了电讯局。
丹川电讯局的网络部主任叫黄俊，30岁出头，是江北省最年轻的网发部主任，技术牛人，他办公室的书架上全是《非线性光纤光学原理及应用》这些皓阳连名字都看不懂的书。黄俊一看到曹磊他们，便很热情地打招呼：“哟，AP公司的曹经理来了，请进，坐吧，喝点茶。”
黄俊边说边给他俩泡上了茶。这让皓阳感到受宠若惊了，按照学校里的那套理论，客户都是上帝，上帝就是大爷，应该是坐在办公桌后面，叼根烟等着我们侍候的形象。怎么这会黄主任反倒给我们端茶递水了？
曹磊跟黄俊寒暄了几句，便介绍了薛皓阳，说自己马上要调任西州了，由薛皓阳来接任。
“小曹，你升得很快啊，你们公司换人也太快了，不过还是得恭喜你。”黄俊脸上堆满了快要把人融化掉的笑容，说道，“AP的工作交接都很专业，我是信得过你们的。薛经理，以后还得请你多支持我们工作啊。”
这是第一次有人正儿八经地称呼皓阳为“薛经理”，他又受宠若惊了，心飘飘然想到，经理啊，我是经理罗，我爸那国企的局长，不也是经理嘛。虽然他知道，现在这年代经理满地跑，路上随便扔个馒头都能砸到个经理，但他还是“阿Q”了一把，感觉自己身躯伟岸了不少。
皓阳赶紧表态道：“肯定肯定，黄主任您放心，我们都是代表AP的，人不一样，活还是一样的。”
从黄俊办公室出来后，曹磊又带皓阳去见了总经理、主管网发的副总，然后一行人便去酒店入住了。按照AP的出差住宿规定，曹磊和皓阳住一个双人间，柴师傅住一个单间。
到房间后，皓阳问道：“这个黄主任跟咱们关系挺好的，丹川的业务应该挺好做的吧？”
“哼，你傻了吧？他可是在AP出了名难缠的客户，‘江北四大恶人’之一，我们私底下都叫他‘笑面虎’，表面跟你关系好，笑嘻嘻的，背后却经常放你冷枪！前几任区域客户代表都拿他没办法，”曹磊一脸厌恶的表情，说道，“你小子太嫩了，玩不过他的，以后你自己小心点。”
|
|
