这样可以做好销售吗？

ls逸轩

         公司里面新来了一个同事，是我带的。我们公司是个十来人的小公司，销售占了主导地位。因此销售直接影响了公司的命脉。
        同事刚刚来的时候，我针对他做了专门的培训。因为我们公司的产品局限性，主要针对的是工厂。普通人一般接触不到。因此，在我教处理问题时候，他常常冒出些不靠谱的想法。当然这个我可以理解。毕竟刚刚接触这个行业。
        在带这位同事的时候，我察觉到一个很让我头疼的问题，口语繁多以及表达。当然这个里面没有骂人的成份。常常在客户交流的时候，针对某一个问题，他的口语通常会出现十几次之多。让人感觉很不专业（个人感觉）。
        当然，换个角度来考虑的话，这个也是他的一个特点，容易让客户记住他。也算是一个标签了。但是我现在就在迷茫中，我针对他口语这个问题，跟他提过很多次，他还是没有注意改正。请问各位家人，这样的销售人员，我需要怎么引导啊。或者讲，有必要引导吗。

山城人家

怎么引导，我刚才已经谈了。
对于是否有必要，我认为是有必要的。我认为有必要主要是从两个方面讲，一是公司方面，而是个人方面。公司方面，业务人员是代表公司的，业务人员的形象就是公司的形象，业务人员的专业水准就代表公司的专业水准。因为客户没见到公司，也极少有客户能亲自跑到公司去了解调查（除非是特别重大的业务），客户只有从业务人员身上了解公司。业务人员如何介绍公司、展示公司、体现公司，就看业务人员的水平，业务人员水平高可以把公司体现的淋漓尽致100%，甚至超过，反之亦然。所以公司方面是非常需要也是非常必要的。个人方面我主要是从个人成长方面考虑，我们工作我们上班，主要是为了生活，为了生活得更好，要生活得更好，就必须提高能力，要提高能力个人就必须成长。个人的成长是多方面的，言谈举止要全面成长。言和谈，看似外在的，其实这只是内在的思想，通过“言”和“谈”外在行为表现出来而已。内在没有改变，表面的改变是很有限的，正所谓“相由心生”。

山城人家

       能不能做好销售，这是有多方面因素决定，并不仅仅是销售人员是决定性因素。如排除产品、厂家、口碑、品质等等原因没有问题外，只针对业务员本身的话，可以从几个方面来分析。从你描述来看，你的学徒好象只有口头语这个习惯不足。我觉得业务人员只要能抓住重点，可以达成成交就行了。至于有些不足的地方也是正常，毕竟人无完人。
       对于针对要改变他的口头语，如何引导我的看法供参考：首先你一定要确定知道他是否想成为一个业务人员，并且是优秀的业务人员，如果他的答案是明确的，你就让他自己列出成为优秀的业务人员需要具备哪些条件，一定是他自己认识到的，不是你或其它人强加给他的。他列完了，看看有没有口头语这一项。如没有，你要提醒他，让他知道流利专业的表达是多么重要，让他知道客户是否在乎这个习惯，改进之后是不是更好。只要能让他认识到这个问题就行，并且是他自己也认为的，这确实是个问题后，后面就好办了。因为只有他认识到了，改变引导才不会有障碍，才会有持续性，才会有最终效果。一旦思想问题解决了，其他都没有太大问题。方法有很多，甚至他自己都会有很多方法，比如录音、请教客户、上培训班啊等等。
       希望对你有些启发。

ls逸轩

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我涉足到销售行业不久，才5年的时间。如你所言，我们撇开产品的质量，口碑这些因素不谈。只看产品的话，我一直认为，产品本生不是重要的。对产品的熟悉，了解以及对同行的产品性能，这些是需要时间的打磨。随着见到客户多，产品多，慢慢的都会成长起来。
个人感觉，一个销售人员，最重要的部分应该就是在与客户沟通交流。如果这个有障碍，即便是对产品再熟悉，也仅仅只是停留在技术层面。
我仅仅支是站在我个人的层面来看待问题。现在不知道是不是对的。

山城人家

优秀业务人员的要求，我的理解是-凡人的工作，圣人的水平。所以你说的技术层面，那是最基础的部分，那是普通业务人员都必须做到的，更别说优秀的业务人员了。

ls逸轩

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好像理解了一点。我要想办法让他自己知道这方面的不足，让他自己潜意识的想改掉这个问题。无论这个事情的本生是有意义，还是无意义。都能让认识到销售是需要不断成长不断改进的一个过程。

山城人家

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      是啊，我们对于新人的引导，首先要解决的是“为什么”做，一旦“为什么”做解决了，怎么做其实是相对简单多了。只有解决了思想方面的障碍，行为障碍自然就容易解决，那只是时间的快慢问题。如果思想没解决，即使通过你的努力，行为上有些改变，可能过一段时间又回到原来的样子。不断反复几次，就不好办了，那就是我们经常说的是“老油条”了，要在改变就难上加难。新手相对好些，因为他还没有“被污染”，还是一张白纸，可塑性高。最重要的是他对你们老业务人员的经验和技能还有信任度，内心愿意相信你。因为他自己可以很明显的感觉到，看得见摸得着也现实。“老油条”就不会了，他在思想中已经持怀疑态度，你说的教的他会不断从反面去证明，结果就越走越远，最终基本上是自己辞职或被公司辞退。所以带一个新人不容易，把他带成功更不容易。带一个新人也责任重大，也许可以成为一个伟大的推销员，也许会成为一个跳槽大王。虽然他的成败有多方面的因素，无疑作为引路人是很重要的一个因素。
       个人观点，供参考。同勉。