[原创]揭开家电连锁捞钱揭秘黑幕：运用“流氓条款”转嫁风险

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家电连锁捞钱揭秘：运用“流氓条款”转嫁风险

利用手中的庞大销售能力制定游戏规则，运用供货商们痛恨的“流氓条款”转嫁风险；疯狂开店费用厂家埋单；名目繁多的费用收取

“我们现在是敢怒不敢言，就盼着国外大型连锁企业赶快进军中国，通过他们规范的运作，净化一下市场环境。”一位家电连锁卖场的供货商这样对记者说，愤怒的表情中带着无奈。

众所周知，流通业开放的缓冲期是国家花大力气才争取来的。在日期尚未到来时，我们自己人怎么会自乱阵脚呢？事实上，家电连锁企业利用自己掌握的通路力量，在同家电生产商的博弈中占尽优势，这一优势使其更加热衷于短期资本运作，而忽略真正的商业动作，其捞钱的方式无所不用其极。

一俊遮百丑

在今天的家电连锁业态中，家电连锁业庞大的销售能力的“一俊”，已经遮住了整套营销体系的“百丑”。

家电连锁业之所以厉害，不仅是因为其庞大的销售能力，更是因其借助庞大销售能力而拥有的制定游戏规则的权利。由于拥有了这种权利，大型家电连锁企业可以把违反游戏规则者红牌罚下。用一位供应商的话说，“大型家电连锁企业的风险几乎为0，几乎所有的风险通过各种合同条款都已经转移到了生产商头上。而且即使合同条款没有规定到内容，他们依然可以事后强迫供货商接受。在这些家电连锁大卖场里，他们才是真正的上帝。”

低价是所有家电卖场自豪的资本，但也是所有供货商的梦靥。在许多供货商的合同中，都有一条被供货商称为“流氓条款”的内容。“甲方应确保给乙方的供价为当地最低供价，此最低供价至少应低于(或等于)给其他经销商或代销商供货价的百分之几或者多少元每台。”

正是这一条款令许多供货商叫苦不迭。在某地有两家大型家电专业连锁企业，为了争取消费者，两家企业同时打出了全市最低价的牌子。“这种情况使得我们经常成为救火队员，协调两家企业之间此起彼伏的价格战。”，一位供货商向记者诉苦说，“打个比方，我们的产品在甲连锁企业的门店卖2000元，而乙连锁企业发现自己门店的售价高于对方的售价后，会毫不犹豫的将零售价降低到低于甲商家的程度，比如1950元。反过来，甲商家在发现乙商家售价比自己低了以后，也会毫不犹豫的降低到比对方更低的程度，由此双方便进入一个循环降价的噩梦。而整个过程家电连锁企业并不通知厂家，许多厂家只是在结账时才知道双方有这么一场恶战。”另一位供货商告诉记者，他的企业去年不幸被商家选中打价格战，结果一年下来营业额不少，但却没有带来盈利，一年下来反倒亏了几百万元。因此总部老总今年给他的任务就是保本即可。

家店连锁业这么热衷于价格战，是因为不管价格降低到什么程度，自己的利润都已经确保，所有降价损失都有生产企业来负担。根据大多数合同，“厂家应保证商家在当地市场具有优势的情况下，商家的毛利率不低于百分之几(账面毛利率=实际零售价—供货价/实际零售价)。如果因为降价导致商家没有达到规定毛利率，厂家必须负责补偿。并且，“若调价后商家有权在下一次货款结算中直接扣收。”具体形式是商业折扣，包括月度商业折扣(含单台折扣和开箱费)和年度商业折扣两种。

更因如此，一些实力雄厚的商家甚至直接控制了某些小型杂牌机企业，通过这些企业来调控自己的产品价格体系。某位供货商告诉记者“国内某著名连锁企业控制了某家杂牌机工厂后，经常利用该品牌率先降价，然后迫使其他品牌跟着降价。简直就是商家给自己找的一个拖儿。”

包销是家电专业连锁卖场的营销制度创新之一。但即使是这样的创新也已经严重变味了。“根据双方签订的合同，包销机型是指性能、外观与其他有明显区别的，性能价格比有明显优势的，由某商家独家经营的产品。”一位供货商向记者说，“但是这只是字面意思，这样条款的实质内容就是说，某一款畅销的机型你只能给我一家企业销售，不能给我的竞争对手供货。不仅如此，包销也不是说商家一次性把货款全部结清，而是根据实际销售的产品数量进行结算。”这样的包销实际上是厂家给商家代理费的的“独家总代理”。尤其是新产品，还必须保证比其他经销商早几日供货。大型家电连锁企业不仅有制定规则和解释规则的权利，也有执行规则的权利。对于不听话的供货商，家电连锁企业一般有两种处理方式。程度较轻的给与“翻牌”处理，也就是将售价牌翻过来，向消费者表示停止销售，一个星期后视供货商的表现作进一步处理；而对敢于大胆冒犯的供货商则直接扫地出门。

规模迅速扩张的奥秘

毫无疑问，家电专业连锁企业制胜的法宝是企业规模，或者更直接一点是企业门店数。家电连锁企业新开门店的好处不仅在于通过企业规模的扩张可以向供货商压低进货价，开店本身也是一条增加盈利之路，而家电连锁企业现行的结帐制度又使得门店开张以后的运营压力大大减轻，这就难怪各大连锁企业之间竞相比拼开店速度了。

某位供货商对家电连锁企业的开店强烈愤慨。他以他自己的企业为例，向记者算了一笔账，以证明家电连锁企业如何通过新开门店获利。根据惯例，家电连锁企业新开门店要向生产企业收取新店开业费。他的企业大约需要向家电连锁企业缴纳8000元左右的新店开业费，以此标准为依据并结合各企业的实际情况，每个品牌须缴纳的新店开业费平均为6000元左右。按照现在的实际情况，一家大型连锁企业的门店至少有200个品牌，仅此一项新开一家门店就有120万进账。也就是说，在没有任何营业情况下，家电连锁企业开一家新店便可以直接获得这笔巨额营业外收入。家电连锁企业为此所需要支出的仅仅是物业租赁费用以及员工支出费用。而即使在这两个方面，家电连锁企业也有规避的余地。由于强劲的市场号召力，一些大型商业物业，特别是在二三级城市的，政府在招商时非常乐于吸引他们进驻，并为他们提供一系列优惠条件。其中最主要的就是物业租赁费用可以在运营一段时间以后再缴纳。而人员费用则可以要求生产企业派驻促销员来解决。这样一方面可以减少企业自己的人员开支；另一方面，也是最主要的是，可以向各家企业收取一笔不菲的促销人员管理费用。而且一旦促销人员出现不轨行为，商家还可以课以巨额罚款。

至于门店开张以后，企业的运营就更不在话下了。记者在一份连锁企业与供货商签订的销售合同中发现了这样的条款，“当期货款的结算以商家实际销售厂家产品的供货金额，扣除采用账扣方式收取及厂家逾期未付的利润补偿款、商业折扣款以及其他承诺支付的款项后的余额为准。”也就是说家电连锁企业的货款是在产品销售以后再支付的。如果仅此而已，也许多数企业还可以接受，但事实上生产企业并非在销售完成后短时间内就可以拿到货款。

一般来说，大型连锁企业会这样规定货款结算的条件，“货款结算周期为30天，而结算日定在结算周期满30后日”，也就是供货商们咬牙切齿的“月结30天”结账制度。通过这样巧妙的文字游戏，大型家电连锁企业巧妙的使得结账期变成了60天。不仅如此，大型家电连锁企业会固定两天，比如星期二和星期四，为结账日期，如果60天满后，恰后没有碰到星期二和星期四，供货商们就只能继续等。如果碰到商家规定的不结账日期或者法定节假日，供货商就只能再等一星期了。所以一般来说，供货商们至少要过62、63天之后才能结算货款。但结算货款并不等于拿到现金，家电连锁企业们会要求供货商给与自己银行承兑或者商业承兑6个月不加息的优惠政策。利用这个政策，商业企业可以在结算日到来之后，给供货商们开出自己6个月的银行承兑或者商业承兑汇票。也就是说，一批商品在进入连锁门店后，大约需要7、8个月才能最终拿到销售货款。至于这期间销售货款的利息，当然归连锁企业所有。

通过巧妙的设计，家电连锁企业已经将商业运作成功地转化为一种短期资本运作。而且这种资本运作远没有通常意义上所说的资本运作所具有的高风险性。

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利润的主要来源

在某省会城市，家电连锁企业决定打广告的一瞬间，他们已经开始赢利。这一点足以令许多为巨额广告费头疼不已的企业汗颜。说穿了也并不稀奇，无非是家电连锁企业通过低折扣从媒体拿到大量的版面，再迫使生产商以较高价格分走。事实上通过广告获取利润只是大型家电连锁企业获取盈利的的一种手段，今天的家电连锁业早已经不再以赚取进销差价作为主要利润来源。向众多供货商收取各种名目的费用远比赚取差价来得快、来得多。

在众多费用中，进场费为外界最为熟悉。所谓进场费是指任何商品在进入家电连锁企业卖场时必须向两所企业缴纳的费用。但是由于进场费臭名昭著，多数企业已经不再使用这一名称，而代之以营业场所支持费等名称。

如某著名家电连锁企业在合同中规定，该费用按专柜数目进行计算，每个专柜每月收取150元，每六个月为一期收取一次，协议签署以后10日之内收取首期营业场所支持费，此后每期期满前10天收取下一期的费用。协议期限内专柜个数如有增加，从新增专柜当月起计收营业场所支持费，不足一月的按照一个月计算。营业场所场地使用费是各种形式的进场费。这种费用是供货商必须缴纳的，理由是供货商在商家营业场所内设置柜台、展台、展架、灯箱。这个费用一般也是按专柜的个数收取，每个专柜每月的此项费用大约在150元左右，但是收取的周期却要比营业场所支持费短了许多，一般是3个月收取一次。其他条件与营业场所支持费则大同小异。

除了这两项可以统称为进场费的费用外，更多的费用来自于各种节庆日收费。节庆日收费大致可以分为两类，一类为国家法定节假日，一类为企业自己设立的节假日，统称为节假日市场推广费用。前者主要有元旦节、五一节、中秋、国庆节、春节等，各企业根据自己的实际情况收取每节每店1000元元左右不等。厂家自己的节日则更是五花八门：地区新公司开业彩排有开业彩排费；正式开业有新公司开业费；现有地区公司新店开业有新店开业费；开业后门店要定期重张，有门店重张开业费，而且这些费用要比法定节假日费用高得多，一般都会在6000元左右甚至更多。而且门店开业纪念庆典要收取店庆费，地区公司开业纪念庆典要收取司庆费，多少同法定节假日类同。

除了这些固定的费用外，大型家电连锁企业也会自己创造一些节日。如彩电企业有彩电节；冰箱企业有制冷节以及与洗衣机共同的冰洗节；还有手机节、数码家店节、厨卫小家电节、音像节和所有企业的家电节等等。这些节日的费用与同法定节假日的费用也大致相当。此外，一些连锁企业的区域性公司还会结合本地人文特色收取一些名目的费用，如以历史名人命名的费用。一位供货商甚至告诉记者，某连锁公司以某位领导人到该店视察为由，向供货商收取以该领导人名字命名的费用。

促销费用是也是一项数目比较大的费用。一般说来，连锁企业向家电企业收取的促销管理费按照当月连锁店的门店个数和经营的商品品类计算，每个品牌每个门店每月收费都在1000元左右。某家连锁企业在某地有30家门店，仅此一项每个品牌每月就可以净收3万元。如果把所有的品牌都计算在内，这笔收入也相当惊人。

所有费用的收取带有一定的强制性，如果供货商按时缴纳则万事皆休；否则将在供货商的帐款中连同罚款一并扣除。

家电连锁业热衷资本运作胜过商业运作

家电连锁业的快速发展已经深深影响了家电行业的发展。对于国美与格力之间的“战争”，许多人认为实质是两个企业渠道的分歧，但真正的分歧是掩盖在渠道冲突下的两个企业的整体冲突。换句话说，即使没有这次冲突，格力和国美的冲突也会以其他形式出现。实际上这也只是中国家电行业未来大生产、大流通格局下工商关系冲突的一次小小预演。当国美决定将格力扫地出门时，国美给出的理由只有一个：格力没有遵守游戏规则。这个规则当然不是什么行业规则，而是国美自己的规则。

未来家电生产领域和流通领域的几大寡头们为了争取市场利益最大化而出现博弈局面。或者某几家生产企业联合对付某一家流通企业，或者反过来某几家流通企业结盟对付某一家生产企业。也有可能是某一生产企业同某一流通企业单打独斗；或者生产企业同流通行业为了某一利益全行业对峙。而在这一过程中，家电连锁企业起到了相当重要的作用。他们对生产企业的影响已经不仅仅是压低进价，收取费用这么简单。家电连锁企业对上游生产企业的影响已经渗透到产品的研发、生产，甚至新品决策中已经能发现他们的身影。这一过程实际上也是市场整合的一个重要手段，在与大型连锁企业的不停争斗中，一部分企业成长为寡头企业，而另一部分企业要么倒闭、要么沦为大型生产企业或者大型流通企业的附庸。但是不管未来形势怎样，盛极一时的家电连锁业都存在足以致命的危机。强大家电连锁业的寡头垄断反过来也成为家电连锁业增强核心竞争力的阻碍，单方面强压供货商的盈利模式不可能形成真正的流通竞争力。

从商业业态本身发展趋势来看，家电专业连锁这个新兴业态发展程度还远没有达到与其财富集聚相对应的程度。换句话说，家电连锁业因为缩短供应链条而节省的费用远没有其他费用来得多、来得快。今天的家电连锁业更多的是一种资本运作，而不是规范的商业运作。这是家电专业连锁得以兴盛的利器，也是未来帝国可能崩塌的祸因

七七

这是销售关系博弈论，看似轰轰烈烈，其实简单。

1911a

对供应商来说，大型连锁经营的商家就像是一个无底洞，不知道要损失多少供应商的利润，可是面对这些商家的市场占有率，供应商又不能不低头，和他们的合作就像是饮鸩止渴，明知是火坑，也要跳，唉，哭啊，真的希望国际品牌的连锁快些进入中国，来洗清这潭污水。

爵色咖啡

楼主是做家电厂家的吗？你觉得现在的情况下，抛除连锁，怎样的业态是理想的呢？

abc73

把销售通路这个蛋，放在家电连锁企业这一个篮子里卖是很危险的，格力的勇气，魄力和选择，我欣赏。厂·商博弈和市场中各种博弈如出一辙，在沃尔玛风风光光卖产品的一些小企业实际是如何苟延残喘活着～～值得思考！虽然然不能放弃家电连锁企业这种大卖场，但厂家也应该准备好更多的博弈筹码～～尽管这很难

zhongzhenf

我不是做家电的,我是做投资银行的,我对行业研究比较专业,我是读金融学（本科）、应用经济学（硕士）、国际金融（博士）。未来家电连锁一定会被大卖场代替

leeiiii

家电连锁消费者近两年并未得什么实惠

sunnyskay

这篇帖写得很好！精华！在现在的市场情况下，供大于求，这是大卖场跟家电供应商讨价还价的前提，你不给我优惠，有的是替代者。家电大卖场给人们的印像就是价钱便宜，服务好，信誉好。特别在一级市场，人们在大卖场买家电的机率更高。再者家电大卖场财大气粗，同供应商订货以数千万计。有人说：再过不久供应商将成为家电大卖场的傀儡，此话不无道理。供应商也很希望把货铺到超级终端，降低经营风险。这就使供应商降低了说话的权利。有人总结跟大卖场过招有五招，现在写出来跟大家分享一下。 　　听：是一门艺术，一种技巧。只有用心的聆听对方的每一句话，才能判断其真正意图和用意，为我们在谈判中明确方向;寻找出谈判的突破口，为下一步设计谈判方案做好铺垫;

　　谈：根据对方的意图和用意，结合本公司的谈判目的。预先设计几种谈判方案，这样我们才能做到有的放矢；把我们的条件抛给对方去审度，让对方提出对他来讲那些条款存在异议；

　　拖：主要用在谈判双方，因某个条款或某一事项处于僵持阶段的一种策略。这样做的目的是给谈判双方一个让步，让双方都有时间来考虑和设计下一步的谈判方案，以免谈判崩溃。其实着也是谈判过程中的一种心理战；

　　缠：在对方毫无让步的情况下，而谈判条款明显高出本公司所能接受的程度；但我们有非常想和他合作，这时我们只能一次又一次跟他去阐述我们之所以能承受这；些条款的理由。要相信自己：人是有感情的；也要相信：精诚所至，金石为开；

　　磨：在以上各种谈判方法都无效的情况下。那么，我们只能跟他磨一旦对方让你缠和磨得没办法烦的时候，哪怕在某些条款上让出百分之零点几，也算这次的谈判工作是成功的。因为，合同的条款费用每年都是在增加的！

　其实随着市场的竞争不断激烈，大卖场的利润也是越来越薄。本文有一点不足的地方就是对卖场跟供应商的利害关系还阐述不足！个人意见。 再者，非常支持原创！鼓励原创！此帖加精华！

阿恒

分析的很透彻 ！