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激情燃烧的营销
吴勇毅 戴旺基
统一地点，统一时间，店前街旁，营业人员，齐一动作，齐一口号，众目睽睽之下作秀，你觉得新鲜？你敢吗？
"我是最棒！"、"我必胜！"、 "我要征服所有人！"一早，碰头会、集会上，面对同事或客商，伴随着高唱企业歌或赞美歌，如此"口出狂言，洋洋自得"，你觉得狂热？你敢吗？
一边跑步，一边喊口号，或一边念"语录"，举着大旗跑圈，甚或身着早年的军装，挎着黄军包，高唱《国际歌》、《三大纪律八项注意》，你觉得异类？你敢吗？
这就是晨会，晨会的雏形。
近年来，随着外资企业的相继前来设立分支机构，流行于欧美、日本、韩国和我国台湾等国家的"早锻炼"（业内人士称之为"晨会"或"朝会"）也渐渐开始在我国内地和沿海一带流行，并为一些本土企业所吸收发扬。
晨会相关链接
台湾某公司驻南京机构实行特殊"早锻炼"。该公司新规定：每天早上员工到公司第一件事是在办公室过道上集合，并安排每人讲一个笑话，规定讲者要够大声，表情够丰富，听者要放声大笑。
厦门如今一些社区餐饮店门口每天都要集合一线员工，按规定认真做体操。他们每做完一节，负责人就会另换一名员工出列，站在对面喊着节拍带领其他员工做操。由于做操太投入而"忘乎所以"，常引得路人的关注。
深圳某保险公司业务部，每日开会前都会要求员工大声唱公司歌、国歌等，以壮胆气，如果谁唱歌的底气不够充沛则要求重唱；某经纪公司业务部则要求大声喊"我必定成功！"或进行严酷的"自我批评"甚或"自骂"以磨励意志。
可口可乐中国总部及属下每分公司每天都必须开早会，早会的第一项工作就是所有的销售人员站起来振臂高呼口号，声音不响亮重新再来，直到发出最强有力的声音为止，目的就是呼出一早霉气，换来整天士气。这一方面直销之王安利更是有过之而无不及。
晨会的作用、意义
晨会，释放激情的最佳表现方式。没有激情的人就如燕雀，缺少雄心，难于成就事业；拥有激情的人就尤如汽油般充满动力、爆发力和战斗力。而晨会，正是释放这三力的最佳方式和场所。试想，一个在通常场合都不敢绽放自己的感情，推销自己的激情的营销人员，能感染顾客，卖出产品？
晨会，精神胜利法的高度浓缩。艾默生说，"自信是成功的第一秘诀。"然而事不如意十有八九，每天有多少苦恼频频侵袭，多少挫折不期降至，自信何来？事实，自信可由树立坚强意志和培育、磨练良好的行为习惯获得。比如每晨大喊"我是最好！"、"我一定能成功！"并为此付出行动的精神胜利法，相信由此一切烦恼和挫折感都会大为减轻。
晨会，最佳广告的活动载体。只有充满新鲜、激情、动感甚或异类的广告才能抓住人们的眼球；而无限膨胀的广告费用和有限的营销费用的矛盾日益尖锐，微本或无本的广告成了企业莫大的需求，应运而生的晨会的基本内容和特征正符合企业要"抓住眼球"和"无本广告"的需求，因此晨会是最佳广告的活动载体和表现形式之一。
晨会，树立企业形象的良好手段。抓住眼球，成了有效广告载体，最终目的也是为了树立企业良好形象。特别是对新兴、时尚的商家或窗口、前沿的服务业或总公司属下的直销部门、门市，开展晨会是恰当展现企业朝气活力，显示企业雄心斗志，树立企业特定氛围的企业文化的良好手段，因此晨会是构建整体企业及其品牌文化的锐利部分。晨会所具有的作用和优点同样能为我们酒类企业所引用。
中国企业营销弊病
中国人一向恪守中庸之道，信奉温良恭让，凡事主张不冒尖不标新不立异不冲动不过火，循规蹈矩，循序渐进，文文雅雅，斯文过剩，激情不足，这是国人人性的普遍现象抑或一种通病。这表现在企管或营销上，也是如出一辙。部门营销会上，或是活气一团，你吹我，我捧你，大家哥儿义气，团结一致；或死气沉沉，台上做报告，台下听报告，间或做下笔记，谁也不想多发言也不敢多发言，偶尔争论下，大都也为一己、部门之利。慷慷而言，激情表演，少而又少。至于做一下"街头秀"，那简直是如瑟琶女"千呼万唤始出来"。著名策划家叶茂中曾说，我国营销人员普遍患有推销胆怯症、会议哑巴症、成交恐惧症，主要原因在于激情不足，自信不足。这些症状在传统行业、国有企业尤其明显，而在我们酒类企业更是有过之无不及。
那如何燃烧营销人员的激情，培育他们坚强的自信心，以应付随时而来各种各样的困难、挫折和打击？晨会是一种良好有效的集体精神训练方法、制度。下面不揣冒昧，以愚些许年的经验和心得，试举晨会培训的一些方法和步骤，请教大方，并希望能对我们酒类企业有所启示。
晨会培训的方法和步骤
① 店面式的晨会
时间：早班或晚班之始
地点：店前街旁（以吸引眼球），限公共区位3米内（不违城管）
人物：营销（业务）员一线人员
主持：现场经理（领班）或业务主管
集合令声响起，所有营销（业务）人员准时出列。
服装统一、整齐，挺身直立，双手后背、攥拳，眼睛平视有神
主管：早（晚）上好！
员工：早（晚）上好！
主管：今天感觉好不好？
员工：好！
接着主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项（略）。时间以7-10分钟为宜。
随后做操开始。队操可以是运动操、健康操或结合企业特点、有自己特色的自编操。队操一般不超过5分钟为宜，可以口念也可放音乐。做操不仅是运动，焕发精神，更重要拉眼球，展示企业品牌。
操后:
主管：我们的口号？！
员工：××（企业名），××！必胜，我们必胜！
整个晨会一般控制在15-20分钟。
② 会议式的晨会
会议式的晨会与店面式的晨会既有共同点，又有不同点。由于是室内式，时间更长，花样更多，更宜发挥掌握。
时间：早班之始
地点：业务部会议室（应关门）
人物：营销人员
主持：部门经理、业务主管
主管：早上好！
员工：早上好！
众人站立围着会议桌一圈，开始喊口号"我是最优秀"，"事上无难事，我一定能成功！"、"我要有野心！"、"我要拜访更多的客户，就在今天我要成交！"口号可集体起喊，也可一个接一个喊，声音要饱满宏亮，如果声音不够，必须重喊，直到满意为止。
接着集体朗诵《成功之言》、《战斗檄文》之类激情章句。章句不宜过长，限一百字内。
其后经理或主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项（略）。此事项时间可根据情况需要可长可短。但应避免冗长繁琐或无病呻吟，又长又臭，以影响当日士气。
自我激励之后，接着可进行夸大其辞严厉式的"自我批评"，以诫旁人，磨励意志。此法是因为业务员每天工作压力都很大，需要进行意志磨练，"骂批"自己是为了挨苦挨挫时更冷静坚强。自我批评不是天天都要，宜三五天一次，以免最终影响正气。
晨会最后也可在高唱公司歌或销售之歌结束。
当然其中一些环节、内容，操作可根据具体情况适当增减。
晨会的台词、主题的设计:
晨会的口号、台词的选择以及为此而表现的主题设计很重要，下面摘录著名企划人杨清山所写的《推销五禽戏》中的部分章节为例，以飨读者，仅作参考。
《我要推销》
（一） 见鬼！/我今天的感觉真好！/我的情况会越来越好！/今天，是一个新的开始。/我要重新奋斗！/我现在就开始工作！/我感觉心情真愉快！/让我深吸一口气吧！（吸气）/见鬼！我今天怎么这么好！
（二） 我要建立起必胜的信念。/我感到信心百倍！/我自信，我勇敢！/我认为我是最棒的！/----（直呼自己的名字）/你真了不起！/对，我是一个最有信心的人！
（三） 今天，我换上了新装。/我必须把皮鞋擦亮！/我要挺胸、站直、抬起头、大步走路。/我感到精神十足！我必须微笑。/客户一定会喜欢我。/我要敲门进去谈点生意！/陌生人并不可怕！嗨！你好！/我快乐的声音怎么这么好听！/对，我是朝气蓬勃的推销员。
《销售员三大纪律，八项注意之歌》:
销售人员 个个要牢记，三大纪律 八项注意/第一一切 行动听指挥，步调一致 才能得胜利/第二不拿 客户一针线，客户对我 拥护又喜欢/第三货款 一定要归公，贪污受贿 坚决永不沾/三大纪律 我们要做到，八项注意 切莫忘记了/第一 关系管理好，言谈举止 不许要骄傲/第三价格，买卖要统一，公买公卖 不要价格欺/第三贷款 一定监督好，按时结算 切莫忘记掉/第四送货 努力按时到，分分秒秒，销售不错过/第五终端 认真建设好，货架货位 不要小看了/第六行动 天天有计划，拜访客户 路远也不怕/第七信息 反馈要及时，要发现问题 报告要到达/第八售后 服务责任大，勤劳为公 市场就是家。
以上，要求业务员每天读唱一遍。
晨会的负面效应:
诚如上述所说，晨会是种新鲜、时尚甚或另类的销售管理模式，比如要喊口号、讲心得、做操等，对不少国人来说，"难为情"、"受不了"，一开始就比较反感抵触。不少营销员说，虽然晨会能起到许多积极的作用，但不可否认现在有一些晨会渐渐失去原有的意义甚至被扭曲了。随着时代的进步，人们越来越希望一种人性化的管理制度，需要更多的自由空间，而一些过于另类的晨会恰与此相违背，在某种程度而言，有对人性侵害的嫌疑（但如一些另类的晨会不存在强迫，是员工自愿，并不违反社会公德，那自当别论）。一种办法，一种制度，不可能十全十美，也不能完全拿来，也有个发展完善、去芜存精、逐渐被接受的过程。因此晨会如何中土结合，入乡随俗，结合企业特点、个人喜好、社会风俗，予以完善提升并以本土化是今后晨会一大课题。
晨会一路走好。 |
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