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（因无法显示表格，文中部分数据请见附件完整版的文章）
中国古代的大哲学家孟子在自己的著作《孟子·公孙丑下》中谈到：“天时不如地利，地利不如人和......故君子有不战，战必胜矣。”这是天时，地利，人和的首次记载，其意为天时、地利、人和是成功的三个最重要的因素，相比较而言，人和至尊，优于前两者，正是取天时地利者得一方，顺应人心者得天下。其后孙膑，曹操，诸葛亮，艾森豪威尔，毛泽东等古今中外的著名军事家无不用实际行动证明了这一理论，正如赤壁之战中，孙刘联军以不足六万人马战胜号称百万大军的曹操兵团，正是占据了东风之天时，长江之地利，保家卫国，同仇敌忾之人和，从而成就了人类史上最著名的以少胜多的战例。
在我们保单的销售战场上，并没有战火纷飞、硝烟弥漫，更没有贴身肉搏，你死我活，有的是现代化装备的客户经理，秉承客户至上，效率第一的理念，借助更丰富的理财知识和营销理念，为客户送去一份安心，一份保障，最终成就客户，公司和自己的多赢局面，在这样纷繁复杂的战场中，想要出人头地，成就大单高手，天时、地利、人和的成功箴言更显得至关重要。
大单炼成之“天时”
古语有言：“一年之计在于春”，春天是万物复苏、新旧更替的季节，此时的开门红更是是孕育大额保单的最好时节。纵观寿险各机构一年的业绩走势，开门红两个月是一年中的业绩最高点，在人力平缓增长，活动率稳定的前提下，大单高手的带动是开门红业绩陡然走高的最主要因素，具统计，部分二级机构2009年1月首期规模保费10万以上保单保费在当期总保费中的占比可高达30~40%。所以大单在此时出现的频率和件数都是最高的，而且屡屡创出各机构的记录。
究其原因，要从以下几个方面说起。从时间上看，开门红期间是节日最集中的时段，而且集中的节日又是中国人最重视的传统节日，元旦，除夕，春节，元宵节，这些节日给了我们最好的拜访客户，回馈客户的理由和时机，节前的充分拜访让我们在维护老客户的同时积累准客户，而老客户和少部分新客户是大单最主要的来源。从客户角度来讲，不论是给人打工，年底拿奖金还是自主创业，年底分红，手里头都多了不少余钱，而此时的工作不忙，正是有钱又有闲的时刻。在这辞旧迎新之际，总结过于，畅想明天，每个人都有一个美好的规划，此时，理财，子女教育，养老、遗产处理等需求油然而生，保险的作用凸显。从公司的角度来说，开门红的保费平台是一年业绩的基础，所以取得开门红的头彩就是赢得一年胜利的保证。在此期间，公司的各项激励方案的投入会空前提高，据悉，多个二级机构2010年开门红的方案投入将比去年同期增长60%以上，各种真金白银的奖励，丰富多彩的礼品将成为激励业务员和馈赠客户的最佳选择。重赏之下，高手云集；高手出招，何愁大单！
产品停售是另一个制造大单的兵工厂。原来的产品是我们销售的常规武器，带有停售预期的产品便是加装了核弹头的超级武器，攻无不克，战无不胜。销售占比较高、理财功能强大、深受客户和专家推崇的高端保险产品，这样的产品加入了停售的预期，会带来怎样的后果呢？根据对曾经操作过停售的部分二级机构的统计，停售产品在停售前后的保费量最少的提升了8倍，最多的提高了19倍，与此同时，大额保单层出不穷，部分业务员一个月挣了以前一年的收入。
而如果开门红遇到产品停售，超级武器在最佳时机出现，会产生什么反应呢？想必一定是......我们还是留待时间来验证吧。
大单炼成之“地利”
在和业务员沟通时，问及为何少有销售大单，业务同仁经常会归咎于市场不好，比如地方穷，有钱人太少等原因。诚然，外部环境是早就大额保单非常重要的环境，根据胡润百富榜中对千万甚至亿万富翁按地域分布的人数统计，北京，广东，上海，浙江，江苏占据前几名，翻开总公司内部新闻，近几年被报道的高额保单也多出自于这些地区，那么是不是说我们只有在这些富裕地区才好卖大单，其他地区大单就很难卖了呢？
以寿险青岛分公司为例做个分析，如下表所示，根据衡量富裕程度的人均GDP排名，东营和威海高举榜首，但09年开门红10万以上的大单排名却分列倒数第2和第4，临沂虽然人均GDP最低，但10万以上大单件数却位列前三甲，其他机构的人均GDP排名和大单件数排名也不尽匹配，大单数量和富裕程度不成正比。
如果您觉得这个样本太小，那么我们来看一下全国范围内的情况。如下图，根据2009年1月寿险各二级机构的保费达成情况看，河北人均首年规模保费13118元，比上海还要高出452元。但在2008年人均GDP的排名上，上海以74596元独占鳌头，而河北还不到上海的1/3，可见河北分公司是在远不如上海富裕的地域做出了更加优异的成绩，人均保费的领先正是大单高手发挥巨大作用的结果，如此悬殊的差距强有力的推翻了大单地域性限制的看法。
由此可见，地域并不是大额保单产生的必要基础，大单面前，处处平等。
那么我们的地利优势在哪里呢？我们的优势在于平安遍布全国各地的40余万名优秀的个险销售人员、8.3万名提供各种支持的工作人员，先进的后援管理中心，领先的综合性金融集团架构，网络化、信息化、专业化、标准化、全方位的金融服务，正是这些优势让我们时刻服务于4700多万名个人客户和超过200万名企业客户，更是这些优势让平安的理念无处不在，让我们在开拓大单市场的同时拥有强有力的后盾。
大单炼成之“人和”
一、与人和
80%的财富掌握在20%的人手中，而我们的大额保单正是销售给这些占比不到1/5的富裕人群。大额保单的客户是那些手握重金，怀拥财富的老板，企业家，公司的高级金领，这些人抑或白手起家，奋斗半生；抑或口含金匙，挥金如土；在他们已经习惯富裕的生活后，他们相比其他人更需要资金，更具有理财、保障和延续财富的需求，他们比常人更关注理财的信息，也比常人更懂理财，所以，如何能与这些潜在客户沟通好，进而为其进行理财规划，就成了制造大单的基础条件。
根据零点研究集团在05－06年针对高端群体选择投资工具的调查显示，股票、房地产、基金位列前三佳，成为高端消费群体首选的理财工具。根据某网站做的2009部分地区富裕人群投资偏好调查，房地产、股票仍然位居前两位，债券冲进前三，而基金名落孙山。由此可见，高端客户对理财市场有较高的敏感度，房地产的再度火爆和基金的低落都成了影响其抉择的重要因素，正因为此，目前如“金融概念房”等话术成为了大单产品销售的流行概念。了解客户，才能与客户沟通，知道客户的需求，才能进一步为其服务。
二、与己和
大单多出自资深业务员之手，而这些资深的大单高手也就是行业中的成功人士，而在与大单高手沟通的过程中，不断完善自己，提高自身素质和价值成为大家的共识。在MDRT中国区主席吴学军的眼中，以下七点是成功最重要的因素。1、潜意识成功学：
心中坚信自己是一个成功人士，从认为自己行，到别人觉得你行，最后成就自己真的行。2、寻找平衡：不断发现自己的长处，补全不足，让自己与高端客户平等交流；3、成功吸引定律：成功人士往往喜欢与成功人士为伍，勇于投入，提升自身素质和价值，至少成为某一方面的成功人士。4、专业的形象：像金领一样打扮，像蓝领一样务实，用吸引客户的语言提供最符合客户需求的服务。5、学会分享：行万里路，读万卷书，只进不出，只能让自己充满，无法再吸收，充实自己，惠及他人，做一只快乐的“空杯子”。6、使命感：做行业中最优秀的人，始终致力于提高自己在行里的地位，尊重别人，尊重行业，从而得到别人对你的重视。7、爱：爱自己，爱家人，爱客户，爱行业，爱社会，用全身心的爱去迎接今天，升华自己的思想境界，让自己的行动成为爱的传递，把自己的经验和资本给家人和需要的人分享，成就保险的真谛。
成功的路上没有捷径，大单销售的过程中没有秘诀，成功的方法有很多，但成功的结果皆相同。天时不如地利，地利不如人和，把握销售的天时与地利，不断完善自己，成就自我和客户的人和，相信你就是明天的大单高手！
注：本文中数据来源于《中国统计年鉴2008》，山东省统计局网站，零点研究集团和寿险总公司企划日报
铸就大单的天时地利与人和.rar ：[upload=rar]down10_10223.asp?ID=150171[/upload]
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