第八个暴利行业：眼镜业的暴利“三宗罪”
记者的父亲有一副老花镜，锃亮的镜架，漂亮的皮套，他常拿这副眼镜与人开玩笑：“你猜猜这东西多少钱。”回答的数额从三五十元到几百元都有，而实际上，这副眼镜是在地摊上买的，才十块钱。玩笑说明一个问题：对于眼镜，大多数人是外行，如果让他们去购物，不同的人可能有不同的“心理价位”，而且这之间的差别可能数十倍。
外行人悬殊的“心理价位”，为眼镜商家开辟了一片巨大的利润空间。一位多年从事眼镜销售的老牌眼镜店老板向记者透露了一些内幕。
“消费者是外行，并不意味就要吃亏。”这位老板告诉记者，“要让不懂行的人不吃亏，有两条途径：第一条，商家花些精力，告知消费者这个行业的标准，让消费者明白，选择时也有个参照。比如电脑的CPU，消费者可能连‘主频’是什么都不知道，但他们可以根据商家公布的测评报告决定购买‘奔腾’还是‘雷鸟’；第二条，即使消费者不懂，但他可以通过几个商家之间的比较来作出最佳的决定，比如买个冰箱，我在东百看看，到华都看看，再到大洋看看，只要有条件货比三家，基本上就不会吃亏了。”
这位老板透露，福州的大部分的眼镜商似乎不愿意让这一切明朗化，反而大扔烟幕弹，让不明了的东西更加混沌，在混沌中，商家有了攫取暴利的可能。这位老板将眼镜业暴利来源归罪于三种行径——
原罪一：“独家”让你没得挑
按知情人所说，市面上许多眼镜行销售的眼镜是100%“独家代理”，因为只有一家卖，这家说这个最好，它就是最好，外面没得比。记者在市场上验证了一下，果真如此，几个在福州很有知名度的眼镜品牌，如用香港杂志“龙XX”、美国杂志“福XX”命名的眼镜品牌，甚至隐形眼镜，都有以店名来命名的品牌，果真是“只此一家，别无分号”了。
这位老板还告诉记者，许多眼镜商乐于代理一些市面上不常见到的，或人们不太了解的国外品牌，形成“独此一家”的优势。这些产品的价格往往十分昂贵，利润也是一般品牌所望尘莫及的。这类产品刚刚进入市场时，通常只由某一家眼镜行代理销售，价格缺乏可比性，性能也不为人们所熟悉，眼镜行在操作上就有很大的自由度，可以把价格抬得很高。一旦该品牌产品为人们所熟悉，其经销商多了，价格透明化了，原代理商就会选择放弃该品牌，转而代理另一个不为人们熟悉的品牌，重施故技，攫取更多的利润。
在对福州市各眼镜店调查的过程中，记者发现，可比性差的产品价格极好商量，而可比性强的产品却难以侃价。福州东街口一家眼镜店，店员看记者在一副标价为680元的“钛金”镜架前犹豫，凑上来说：“我可以给你打八折。”见记者还不为所动，这位店员便说：“可以叫我们经理出来，他也许可以考虑给你打六折，我们还可以赠送等值的镜片。”然而，就在同一家店，记者看到了名牌“尼康”镜架，这是可比性较高的品牌，标价1860元，在这副镜架面前，店员就没有刚才的豪爽了，当即表示不打折，也根本没有镜片相赠。
原罪二：玩概念混淆视听
混淆视听的概念首先是“套餐”。在北京、上海等地，“白领套餐”、“金领套餐”、“休闲套餐”、“学生套餐”等据不同的消费者的需求，制定不同的镜架和镜片的组合方式，用较为统一的价格、简明的销售方式为消费者提供方便。然而，福州的眼镜店中，“套餐”似乎成了“套人”的手段：在“套餐”所列的镜架中，几乎无一例外，要么没有生产厂家，要么是“独家代理”的牌子。一个眼镜批发商向记者透露，那些标上100多元，200多元，堂而皇之地进入“套餐系列”的，在他这里不过就是十几块钱的货色。
另一个概念是“钛”。如果听到店员介绍，“这是全钛镜架”，你可得小心，因为“全钛”不一定是100%钛，而可能是钛合金，在钛合金中，钛的含量有多少，就很难说了。市面上真正高纯度的钛架，价格是钛合金镜架的两倍至数倍，一句“全钛”可以误导许多消费者。
在东街口一家眼镜店，记者要求店员介绍一副钛金镜架，店员取出一副，说了一堆钛金属的好处，就是没告诉记者这副钛架中钛含量是多少。记者询问是否是“纯钛”，店员支吾着说，这是“钛合金”，接着解释，钛金属纯度过高，会影响镜架的硬度和强度等等。而实际上，高纯度钛金属可以做飞机外壳，并不似这位店员所述。
原罪三：用价格标榜质量
第一是定价。低进高出是眼镜商赢得顾客的法门：由于眼镜对视力健康有直接影响，劣质眼镜不但不能矫正视力偏差，反而会进一步损害眼睛健康，因此人们在选择眼镜时慎而又慎，都希望买到性能好质量优的产品。一些眼镜行就利用人们“一分钱一分货”的消费心理，故意抬高眼镜价格，以此标榜自己的产品质量之好、档次之高。虽然其中不乏好产品，但是其价格已经远远地偏离了产品的价值。“其实高档眼镜店里一部分一两百元的眼镜和地摊货没有区别，但人家还是喜欢买贵的，至少那样可以买个安心。”
第二是厂商联手制造不公。福州的一些眼镜零售商到镜架生产厂商进货时，常常与厂商私下协议，该商家订购的镜架型号，只能独家销售，其他商家不能获得该型号货源。有些商家干脆设计好镜架原型，让厂家生产，然后贴上一个自创的品牌，在市场在大行其道。由此制造出一批100%独家的产品，让产品、价格可比性完全丧失。另外，目前一些眼镜生产厂商也不希望眼镜行低价销售其产品。据了解，许多眼镜厂商都与眼镜行约定了一个最低销售价格，即眼镜行在销售其产品时，价格不能低于生产厂商规定的下限，但这些生产厂商往往未对其产品价格的上限做出规定。如果某眼镜行将产品的售价降至下限以下，生产厂商就会停止对该眼镜行供货。如此一来，眼镜行抬高眼镜产品的价格就显得更理直气壮了。
毛利润率达到500%？
眼镜已经成为多数人生活中必不可少的一部分：近视的戴近视镜或隐形镜；老人家配戴老花镜；而太阳镜几乎是每个人必备的。有人戏谑地描述现在的眼镜市场：进价20元，卖给你200元，叫讲人情；卖你300元，叫对你客气；卖你400元，叫理所当然。还有一夸张说法——“一副眼镜三天就坏，是你使用不当，三个星期就坏，你该习以为常，如果过了三个月才坏，就算你大赚特赚”。许多小道消息说，眼镜的成本是售价的10%都不到。
记者的朋友吴先生就遇到过上述的情况。几个月前，吴先生在福州市某知名眼睛行买了一副品牌为“龙XX”眼镜，250多元的价格，不想没过两个月，镜架却大片生锈，镜架脚上出现了大片铜绿。一位懂行的人说，这样的镜架，是用不太合格的铜合金制成的，在眼镜批发市场上，这种镜架的进价不过十几元，甚至不到10元。我们把眼镜店“赠送”的树脂镜片的成本加入的话，总成本不过就是五六十元，这样算，这副眼镜的毛利润率达到500%。
众所周知，在一个开放的市场上，一个行业难以获得暴利，只要有高利润，必然会有许多竞争者加入，有竞争者，消费者很容易货比三家，选取价格最适宜的。结果是，该行业的利润水平下降到市场的平均水平。然而，眼镜市场却有着特殊的情况，从1993年开始，福州的眼镜店飞速增加，从当初的8家成长到现在的200多家，整整25倍！拿福州最大的眼镜连锁店“明视”来说，1996年开了第一家，2000年增加到18家，目前，“明视”的分店开到了20家以上。加上“宝岛”、“中榕”、“亨得利”、“精益”各路眼镜商家，竞争可谓不小。然而，眼镜的价格不仅没有随竞争者的增加而降低，反而不断上涨，这让许多消费者犯嘀咕：这两条腿两镜片的东西究竟有多大能耐可以颠覆市场规则？
消费者雾里看花
在采访的过程中，不少市民非常怀念若干年前一二十块钱就可以配一副眼镜的日子。许多受访者表示，现在眼镜的售价似乎以一种谁都看不懂的速度飞速增长。如今三四百块钱配一副眼镜已属平常，而七八百块钱配一副眼镜也不算是什么稀奇事。那么，一副眼镜究竟值多少钱呢？记者一位朋友对眼镜业的行情略知一二，他说，以一般的光学白片(超簿加膜)来讲，约25元一对，磨边10元，共35元，但如果在外面专门的眼镜店做一般是150元到250元之间。
眼镜的学问颇多，难以简单说清。为了探清虚实，记者扮演了一回配镜者，走访了十多家眼镜行。在配镜过程中，记者明显感觉到消费者想在良莠不齐的市场中买到一副质量和价格都合心意的眼镜不是一件容易的事情。在镜片市场上，镜片的材料有玻璃、纤维、树脂以及更昂贵的太空镜片。确定了镜片材料后，你还得选择是否要超薄处理，要不要染色、镀膜，或是防紫外线、防电脑辐射等服务。镜架则有更多的讲究，各种质地材料的镜架应有尽有，便宜的有钢丝、板材，贵一点的有各种合金，还有更贵的钛金。钛金镜架又有三六九等，“全钛”和“100%钛”居然又演化出两种含义，此外还有国产、进口之分。同是树脂片，有的不到百元，有的却逾千元。同样的品牌，不同的折射率，价格也相差甚多，折射率为1.6的镜片比均比1.5的镜片贵30%，而从表面上却看不出什么差别。这样的局面令进入店堂的消费者好生迷惑：究竟该配怎样的眼镜？
眼镜业谁家天下
眼镜市场中，商家优胜劣汰，福州市的眼镜商家经过这几年来的动荡，原先鼎鼎有名的“富民”已难寻踪迹，老牌明星“亨得利”、“精益”的风头也被新兴的“明视”、“宝岛”抢去。在产品难以比较的前提下，“优胜劣汰”的法则，不再是产品的比拼，而是综合服务的较量。通过比较，我们不难发现，老牌眼镜店中经营的大都是早期上海制造或日本制造的老品牌，这些品牌产品为人们所熟悉，价格已透明化；而新兴眼镜店经营着一大批新兴的品牌，新兴品牌大都独家经营。老店装修陈旧、灯光黯淡，新店装饰华丽，店员的态度明显好于老店。老店的眼镜大都价格不高，只卖市场主流产品，新兴店中大都摆出一些“范思哲”、“法国鳄鱼”、“古畸”等奢侈品，让人觉得品味不俗。两者相较，谁能在市场中占据优势不言而喻。
[此贴子已经被作者于2003-10-17 23:01:25编辑过] | 
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