经济危机中如何打开市场？

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上周六和几个兄弟出来喝茶聊天，一坐下来就听到了一片诉苦声，什么经济危机了、金融海啸了，什么市场萎缩了、生意难做了……，有一位仁兄更是大吐苦水：“我2008年8月出来创业，我的产品刚生产出来就被海啸吞没了，老兄你可真要帮我想个办法，怎么打开市场、渡过危机，我现在都快愁死了……”fficeffice" />

我建议这些兄弟们学学拿破仑，拿破仑非常善于动员强大的力量，集中在根本性的目标上，用决战导致决胜。据说有人问拿破仑，为什么他总是能以少胜多、以弱胜强？拿破仑如此回答：“进攻战争的原则也和实施围攻的原则一样，火力必须集中在一点上，而且必须打开一个缺口，一旦打开这个缺口，而后的任务如是把它彻底击溃……”

这段话有三个要点，一个是“集中”，一个是“用在一点上”，还有一个是“打开一个缺口，并从这个缺口迅速扩大战果”。这段话不但道出了拿破仑打胜仗的秘密，也道出了开发市场的关键因素，无论是在金融危机下，还是在经济繁荣的好时光中，这段话对企业的销售工作都有非常大的指导意义（特别是对那些资源和实力比较有限的企业）。

接下来我阐述了对这三个要点的理解：

“集中”不仅仅要集中资源，而且要集中精力，意志专一，全神贯注解决主要的问题。另外，在资源的投放上也要“集中”----力量和力量的运用是完全不同的两回事，前者是一个基础，后者是一门艺术。从理论上讲ffice:***arttags" />一公斤炸药和一公斤木柴的能量相当，但二者产生的效果却是截然不同的。在实际操作中，市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用温火烧水更省能源一样。做市场就是做“势”，要找到有效的模式，就要敢于在短期内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是市场不温不火，投入不少，追加投入心里没底，不做投入心有不甘。

无论是战争，还是市场营销（也包括企业其他方面的管理工作），思考问题的时候都有一个非常重要的原则：着眼于要害，着手于弱点。开拓市场时选择的这个“突破点”不是一个随随便便的“点”，而是一个能“牵一发而动全身”的“弱点”和“要点”。只有这样的点才容易突破，并给企业创造更好的局面、带来更多的机会。

打开了市场的缺口，站住了脚跟还是不够的。我经历和接触的很多企业就是因为没有做到“宜将剩勇追穷寇,不可沽名学霸王”而失去了大好时机，后悔莫及的。“打开一个缺口，并从这个缺口迅速扩大战果”也是一条极为重要的原则。要经常问问自己：如果成了一家公司的供应商，我如何成为第二家，如何成为所有公司的供应商呢？经常问问自己这个问题，可能就会获得更大的成功，减少很多的懈怠了。

最后我强调了一点：只有这些理念还是不够的。企业只有建立了适合自己的模式和系统，运用了适合的操作工具，并有效地执行/运行了这套系统，才能真正地将这些理念落到实处，也只有做到了这一点，才能真正地战胜危机，走向辉煌。

希望我讲的这些东西能起到抛砖引玉的作用，帮助到我的兄弟们，也帮助更多的企业战胜困难，走向更加美好的明天。

 

haiyaniou

提供了一个很好的发展思路啊。公司现在处在瓶颈，要做的事情很多，有点没头绪，看了你的文章，思路有点通了的感觉。事情原来是这么的简单。

PS：选对点是成败的关键。

phil

集中一点打开缺口，优势项目先勃发。

gdsnana

是不是也适用在营销上呢。

gdsnana

我指的是宣传一个新东西

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希望我讲的这些东西能起到抛砖引玉的作用，帮助到我的兄弟们，也帮助更多的企业管理者战胜困难，走向更加美好的明天。