看见大家都在谈销售,我也忍不住说两句，这都是我的亲身经历过的事。
在销售过程中人们碰到的最多的问题是关于价格。
我朋友是做网站的，在推广他们网站的时候，很多人的拒绝理由是价格问题。我在一次和他们销售人员的闲谈中举了两个例子来说明价格问题。
一、关于价格
要让客户明白：这个世界上永远没有天上掉陷饼的事，永远都不可能用买QQ车的钱买到奔驰车。
不管你报出什么价格，对方都会期待有更低的价格。我想大家都知道，愿意和你讨价还价的人就有购买意向，是好事情。
当对方说你的价格很贵的时候，你一定要提问，因为你要搞清楚，他为什么觉得贵？他是以什么做参照物的？和什么在做比较才觉得贵的？不在同一档次，没有可比性。
举例：
有一天，我在电话里对一个客户报出了我的一堂培训课的价格，客户吃惊的叫了起来，可能我报的价格大大的超出了他的预期，他连连说“太贵了，也太贵了！”
我开始提问：“张总：你觉得我的课程贵的原因是什么？你在和什么做比较？”
（我需要知道他拿什么做参照物）
他说：“上次我们请了一个大学的教授来讲了一堂课都才200元，人家是大学的教授也都只拿了200，你这也太贵了，是他的十几倍了。”
（听到这里，我心里就有底了，他的参照物是个大学教授）
我说：“张总：上次课程之后，你们的收获如何？”
他说：“没什么收获，员工们听的都要睡着了，讲的是什么我都不记得了，所以，我现在不是很相信培训这类事情”
我说：“如果是这样，我觉得你200元都付多了，200元虽然不是什么大数字，但一分钱也是钱呀。没有效果的培训一分钱都不值的，所以，张总，我认为培训的价值和是不是教授没有直接联系，只和效果有关，你认为呢？”
他说：“那你怎么证明你的培训就比他的有效果、有价值呢？”
我说：“首先您得给我证明的机会，您想怎样给我这个机会呢？”
他提出的建议是希望我先给他们培训一堂课，如果他们觉得值、员工们反映好再付费给我。
而我告诉他的是；按照行规必须是先收费，再培训，这也是对其他我的同行的一种尊重，但我可以承诺他的是：如果培训完毕，他们觉得效果不好，我可以退款，但是，我又提出了一个问题给他：“您又会用什么方式向我证明您的诚信？”
当他做出他的承诺和保证的时候，我们这一单就可以成交了。
我这里写得双方的对话很简单，实际上是说了很多话的。
这个例子想强调的是：找出参照物
我们常常犯的错误是：当对方一说价格贵，我们的注意力就放在说服我们不贵，而拚命的去解释，你都没有弄清楚他心理的参照物是什么？你的解释只会变成是各说各的理由。
举例：我以前卖一种清洗剂给客户清洗设备用的，价格是国内的十倍
客户说贵，太贵，你比国内的一些产品贵十倍呢？当时国内的品牌只是六元钱一公斤，像洗衣粉一样溶解水洗，我们的产品是液体，装在喷壶里，一喷一擦就净。
我知道客户的参照物之后，我就问：“张总，你平时洗头是用什么？”
客户很聪明，马上明白我的意思，故意说：“我平时只用一元钱一块的肥皂”
我说：“张总，以前，没有飘柔、海飞丝的时候，人们都是用香皂等洗头，可现在人们都纷纷选择了洗发精，其实，同样都能把头发洗干净，为什么要选择价格贵的，而放弃同样有效果的肥皂呢？”
客户仍坚持说：“我就喜欢用肥皂”我对客户说：“张总，今天我寄一瓶飘柔给您，您体验一下吧”。
当时我在那一个月里陆陆续续的给他寄了十多种最高档的各种品牌的洗发水”
有一天接到客户的电话：“肖小姐，求求您，别再给我寄了，我洗发水桌子上已经放不下了，我服了你了，过来签单吧！”
其实，事情没有这么简单，中间省了很多过程，我用专业知识告诉客户明白，我们的洗洁净不但能把设备洗干净，而且在洗的过程中能给设备上一层保护膜，延长设备的使用寿命，
飘柔也是不但能将头发洗干净，同时还能让头发更柔顺。而肥皂虽然能将头发洗干净，但会让头发枯黄、断裂，这就是价值不同，价格不同。永远都是一分钱一分货。
寄洗发水给他是想让他更深刻的体会一下，且能时常提醒他。
我和这个客户现在也成了朋友，每当提起这件事时，我们都觉得很好笑的。
做销售是世界上最有意思的一份工作，你只有真正的热爱这份工作、真正的热爱你的产品，且坚信能给客户带来帮助，那么你一定会做的很好的。
我一直都很庆幸，我踏上社会的第一份工作就是销售，且一做就是好多年。
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