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从皖酒看徽酒企业的发展变化 北京方德营销咨询机构首席专家/余泽林
新名酒的灵魂品牌已经告别了寡头时代，“茅五剑”不再是白酒行业唯一的核心，在它们之外，正在形成另外一个“徽酒”核心。随着全国性品牌与区域强势品牌并存共竞结构的形成，一部分白酒企业已经将榜样目标从“茅五剑”转移到其他区域强势品牌中。毕竟，不是人人都可做“茅五剑”，对于大多数企业来说，够得着并且实现得了的，就是向一些优秀的区域强势品牌学习。 皖酒作为徽酒“五朵金花”之一，在省内区域市场和南方市场也成就了霸业，在深圳乃至广东市场，可谓独领风骚。
一、前期改制为复兴铺路。 安徽皖酒集团具有五十多年酿造白酒的历史，是中国最大的酒业集团之一，拥有总产量超万吨的曲酒生产基地和现代化灌装流水线。
2001年，蚌埠酒厂率先实行“零资产”改制，成立了民营股份制企业——安徽皖酒制造集团公司。为重振雄风，皖酒集团抢先注册“皖”字商标，并先后投入8000万元进行了大规模的技术改造，兴建和改建了优质酒生产基地。完成了民营化改制，彻底把皖酒推向了市场，同时也为快速复兴铺好了道路。在此前后，安徽的骨干白酒企业民营化改制工作不断，改制后的徽酒纷纷走去困境，最为耀眼的当数以“皖酒王”、“口子窖”、“高炉家”、“迎驾贡”、“金种子”为代表的“五朵金花”的崛起。
二、华南市场的佼佼者，盘中盘发挥到极致。 皖酒王是外地品牌博弈广东酒市的佼佼者，更是徽酒在华南市场的榜样。虽然跟进者无数，但在广东，至今未有任何其它徽酒品牌可取代皖酒王的江湖地位。皖酒王是中档酒中比较少见的连续数年维持市场稳步上升的品牌。业界估算的数据显示，它以单一品牌在广东白酒林立的市场上每年拿下数亿的销售额，让同行敬佩不已。 皖酒集团以皖酒王系列、百年系列、皖国系列、皖酒系列四大系列产品线为主，分别抢占不同价位区间的市场份额。在省内战略市场，如蚌埠、巢湖、淮南、安庆等地，百年系列、皖酒王系列餐饮终端表现的都很强势，40元左右价位的中档产品非常走俏；据笔者了解，局部重点区域，终端盘中盘更是发挥到极致。中低档大流通产品线，主要以精品皖酒系列为主，在省会合肥市场及周边等地占据同价位产品销售榜首。 稳扎稳打省内市场，机会性切入省外市场，依靠强大的终端推力和营销模式创新启动市场，依靠不断提升的品牌形象维护市场的持续稳定。或许这是皖酒也是徽酒的战略思维，在营销模式上的创新，是徽酒成功最大的法宝。在区域扩张上与川酒等不同的是，徽酒扩张不是通过“黑马”模式，而采取稳扎稳打的手法，小区域高占领，小盘带动大盘最终赢得全盘。以“终端为王”为特征的盘中盘模式成就了徽酒在中国酒业的地位。据了解，在盘中盘模式的基础上，徽酒今年又纷纷推出了诸多的创新之举。
三、品质赢得消费者，务实营销成就“区域霸主。” 皖酒王从上世纪80年代就开始研究低度白酒，获得过多项省优、部优的荣誉称号。皖酒王在服务方面也值得称道，其防伪工作做得非常好，每年花大量的财力物力对包装做各种调整，让假冒者望而却步。 与古绵纯相同时间进入广东市场的“皖酒王”，最初从湛江起步，之后一路挥戈从中山、顺德、佛山、广州、东莞、深圳沿线开发过来，目前已取得了一个非常扎实的链性市场。与古绵纯、诸葛酿、泰山特曲等同一档次的皖酒王，沿袭了垂直式的“大渠道”营销思路，在每一个区域设立总经销或总代理，利用总代理、总经销的供应网络再深入到各大销售渠道，以此保持市场供应。这种垂直管理方式虽然需要较长时间铺网，但一旦形成则等于吃上了中档酒这块大蛋糕。 据皖酒相关负责人表示，对经销商负责，对消费者负责，树立企业长期的品牌形象，是皖酒王得以在华南市场稳固发展的根基。虽然战绩卓越，但皖酒王的处事风格一直低调，近几年鲜有在媒体上露面。靠着信誉度和与经销商稳固的关系，皖酒王一直以稳健的风格在耕耘和守住市场。 随着红酒和洋酒发展的提速，白酒正面临严峻的挑战，白酒企业应做出自己的特色和风格，切忌跟风。未来的白酒市场将是品牌优势和人才优势的竞争。徽酒在近几年的高速发展也带来了诸多的综合症，“盘中盘”模式被快速仿效，营销模式同质化严重，如何走出“盘中盘”困惑？未来的路该往哪里走？ 根据笔者从事酒水销售和对酒水咨询的多年经验来看，徽酒在外地市场的群狼战术也好，盘中盘+深度分销+直分销+助销制也好，未来一段时间，打造品牌优势，建立旗舰型企业是徽酒乃至白酒的发展趋势，相关资料曾显示，“四川省白酒业销售收入342.51亿元，其中10亿元以上的企业有4家，共完成销售收入272.95亿元，占四川省白酒销售收入的79.69%。五粮液一家销售收入就达200.53亿元。”由此可见，旗舰型企业对带动一个省白酒业发展的巨大作用。白酒业已进入品牌竞争时代，品牌优势对白酒市场消费的拉动作用已十分明显。除此之外，加大科研投入、进一步调整产品结构和弘扬酒文化也相当重要。 | 
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