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震撼全场 汇报战果的时候，A的一个500件一出口，喧闹的会场立马就没声了-----全蒙了！ X总是第一个反应过来的，“小A啊，别乱说，这是开会不能开玩笑的！” A说：“是事实啊！不信可以问一下经销商的业务经理嘛！我这有订货单副件。” 其它人也反应过来了，有的说：“扯淡，一天铺货500件，是不是开了个二批啊！” 在一连窜的追问下A说出了自己销售的经过。 指责 一石激起千重浪！立马引起了大家的争议，大多数的立场都是指责-----主要是以下几点：1、不遵守纪律，提前行动； 2、没有按照区域划分，抢了别人碗里的饭； 3、在没有经领导批准的情况下私自更改了 活动方案，如果处理不好会对市场造成“难以估量的严重后果。” 亮剑 A满心期待的等着领导们的赞赏，谁知道迎来的是一片指责。 剧大的心理反差之下，A忘了自己只是个公司最低层的业务员，在座的任何一个都可能是自己领导的领导。 A气愤的站了起来，对着声讨呼声最高的那个省经理说： 1、X总说过了商场如战场，本次铺货演练要从实战出发。水无常势，兵无常法。要想克敌制胜的关键就是要出敌不意，抢得先机，落后就只有挨打。 2、市场不是 竞争对手施舍的，是自己抢来的。我们做市场也没有哪个竞争对手会跟我说东边市场是他家的，叫我别来抢，西边市场是我的，他不会跟我抢，大家各自守好一亩三分地。“做市场不是小孩子过家家”，“市场蛋糕”放在那你不吃，没人会给你留着，抢不到你就是要挨饿。这就是“自然法则”：“ 优胜劣汏”、“胜者为王”。 3、我认为我并没有违反规则，而是正确领会了领导的指示精神。 （1、）我们得明白企业经营的目的是什么？----是为了创造效益！为了实现企业可持续的发展！而不是培养一批只会“五毛钱一个，一块钱不卖”，只知道执行不知道目的和变通的业务员。 （2、）我们销售的目的是什么？ 我们销售的根本目的在于用最低的成本把产品最大量的卖出去，获取更高的利润 （3、）我们促销的目的是什么？ 通过促销政策的推动实现产品的快速铺市！对不对？那就是说促销是手段，铺市率和销量才是目的。 4、我现在超常完成销售目标，还节约的促销费用难道是错误？难道把促销费用100%花出去才是完成任务？难道销售只是手段，花钱才是目的？ 在A一系列慷慨激昂的反问之下，那些经理人又蒙了！谁都没有想到一个穿着没法再土的绿军裤、大头皮鞋，留着傻了巴叽的大平头，长着只有一付只有20出头娃娃脸的一个不知道哪里冒出来的小业务员竟然有这么锋利的言辞，竟然敢跟他跟这样说话！ 圆场 最后还是X总打破了尴尬的冷场。X总哈哈的笑了几声说：“小A做工作能独辟蹊径，并取得惊人的成绩确实值的表扬，也值的大家学习；只不过既然是集体活动就必须有纪律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市场政策是非常重要的，很多时候牵一发而动全身啊，不能按着个人的想当然就私自行动，必须要请示，有特殊情况可以说明，我想公司不会不批；今A的成绩取得确实和他自身的努力是分不开的，但对于其它人是有失公平的，大家看这样行不行----今天A的成绩不计入考核，明天还有一天，如果A明天的成绩很差，那今天的成绩就有投机取巧之嫌！如果单凭明天的成绩A仍然是第一名或很突出，那我们就要必须认可A的能力，向A学习；大家认为怎么样？” 大多数的人都赞成这个决定。 X总又问我：“愿不愿意再挑战自己一次？”A说：“我会再次用业绩来证明自己的。” X总接着说：“今天你的成绩的取得大家都认为是因为你在暗处，大家在明处，别人还没起跑你都早已到终点了；我可以认可你的业绩和做事的思路，但并没有看到你的销售能力；你明白吗？我明天希望能看到你和大家在同一条起跑线上的时候，你是如何灵活运用销售的技能获胜的；做市场并不是每次都可以取巧的！大多数的时候还是要靠刺刀见红的。” 我坚定的点了点头没有说话。 收集信息，摸清市场 散会后A找到了T市的经理，想再打听一下关于今天别人的行进路线，省的吃“别人嚼过的馍”。 可是这回T市经理学精了，咬紧牙关，什么信息都不说了。无奈之下A想到了T市经销商的业务员强仔。对于A今天所取得的成绩，强仔简直都快把A当偶像了，当然是知无不言了。 很快 A就确定了今别人活动的范围，从订单上来看基本上都集中在东城，而西城离宾馆比较远，骑 自行车一天是转不过来的。 A又跟强仔了解到,在西城有几个很集中的居民区,超市非常多,而且上次铺市去的是该办事处最弱的业务员,铺市率很低，是个半空白的市场，于是我就将目标锁定了该区域。 成功的关键：领先一步（你骑骑自行车，我坐出租车） 第二天在领导做完动员工作后别人都骑着自行车出发了，A则招来一辆TIXE直奔目标区域而去。 凭着过人的推销技巧和真诚执着的态度A让很多以前业务员没有成功的客户都签了单到了下午，A一看自己的记录成交17家，出货120箱，这时只见T市经理气喘喘的骑着自行车过来了，A对他哈哈一笑，从容的坐上公交车回去了。 晚上开会时间到了T市经理仍然没有回来，正当X总说会议开始的时候，只见T市经理汗流浃背的跑了进来，X总一看他那狼狈样，笑呵呵的问他：“看你累的一身是汗啊，开会都迟到了，怎么样，今的业绩肯定不错吧！” 只见T市经理脸蹩的通红，站在那好一会都没有说出话来，最后小声的嘟嚷了一声，不知道谁跑的那么快，我自行车骑的够快了，还是落在了别人屁股后面，到了地方以后，那一片的客户都订过货了，今天没业绩。 再曝冷门 在公布了业绩之后大家都沉默了------今天我的销量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的业绩为零，那我也稳得第一。 所有的经理心情都很郁闷-----都没想到会让我一个新兵蛋子一而再的出风头。 这回A学乖了，站起来说：“我今天又有点取巧了，别人都骑自行车去转店，我打的去的，而且运气好正好赶在T市经理的前面，T经理的能力、客情都比我强，我要也骑自行车去的话今天我们俩的业绩就得换个个了。” 这时X总起来发言了：“对于A取得的成绩，大家认不认可？”只听齐声回答：“认可。” X总又说：“别人一时的成功，我们出于安慰自己脆弱的自尊心可以归结为运气、取巧，但是接二连三的超越我们那就只能说明别人比我强，至少在某一方面比我们突出；我们只有看到并承认别人的优点，改进自身globrand.com的不足才能不断进步，在 市场竞争中立于不败之地。” “我们做市场不相信运气，也不同情弱者，只相信实力，只相信完善的计划方案，只看最后的结果！我们唯一的目的就是赢！” 顿了顿，X总眼含深意的看了A一眼说：“散会之后你到我的房间找我。” 破格晋升 散会后见到了X总。X总说：“我跟公司总经理沟通了一下，觉的你做事有思路、敢想敢做、比较有培养潜力，所以公司决定培养你担任我公司直营区经理，享受省级经理待遇。 听完任命之后，A蒙了！A使劲的用手搓了搓脸揉了楺眼，再摇了遥头，确定这是真事。然后我茫然的看着X总，傻傻的说：“经销商那边怎么处理呢？” X总笑骂道：“刚夸完你聪明就犯傻！你管他干嘛！对一个只想‘挤牛奶又不想给牛吃草’的小老板你还挺忠实，一个大老爷们一个月挣600块钱的工作你还舍不得！知不知道为什么你一个二十好几的帅小伙到现在还没女朋友？是因为‘钱’，这年头没钱谁跟你玩啊！” “从现在开始你就是我们公司的销售经理了，是 白领了懂不？去！去先到何助理那借支 2000块钱买身衣服把自己包装一下！” A根本没有想到机会来的这么突然，根本就不知所措，又傻傻的问了一句：“可我是初中没毕业啊！” X总认真的看着A说：“我们做营销的最看重的是能力和业绩，做什么都得用业绩来说话！学历高不代表有文化、有文化不代表有素质、有素质不代表有能力、有能力也不一定能给企业创造效益；” “企业需要什么样的销售人才——‘能把信送给加西亚的人’；能创造业绩的就是好样的，管他黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫！” 在 A转身出门的时候， X总叫住 A：“记住 职场也有职场的游戏规则 -----说你行你就行，不行也行！一定要学会高调做事、低调做人、不要太出风头，要谦虚谨慎，你需要学的东西还很多！。” 故事到这就告一段落了，A能否胜任新的岗位、是福是祸那是后话了，我们需要思考并讨论的是为什么A能在入职短短的半个月就获得了连晋四级？ 相信每个人的见解都见仁见智！欢迎交流。
[此贴子已经被作者于2008-3-28 9:05:42编辑过] | 
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