“主题经营”的理论模型

张西振

1．“顾客”是逻辑起点（张西振认为，“顾客”是一种关系）。

2．“顾客”是需要分类的，所谓“人以群分”。习惯上以收入、年龄、性别的外在特征来区分“顾客”，实际上，不同顾客群体的本质区别是其“价值观念”不同。具体一点说，是生活方式不同、生产方式不同等等。

3．相同价值观念的顾客可以通过一定的“价值主张”，也就是“主题”作为“标识（旗帜）”聚集起来。“主题”可以发展为“理论体系”、“方法体系”、“生活方式指南”等。

4．通过“标识”聚集起来的顾客群体，需要通过一定的产品组合来支持特定“生活方式”之类的价值实现。

5．而作为产品生产者的供应商是按照生产技术分类的，所谓“物以类聚”。

6．专业化分工体系下的供应商与不同价值观的顾客群体不是一一对应关系。例如：每个人都需要吃饭、穿衣，但不同的顾客群体所吃的饭、穿的衣是不同的；而作为供应商，有的生产食物，有的生产衣服，但没有人同时生产食物和衣服等等。没有单一的供应商能够满足某一个顾客群体的整体需求。“物以类聚”与“人以群分”之间就产生了矛盾。

7．解决这个矛盾的方法是：通过一个召集了相同“标识”的顾客群体的平台，吸引N多供应商，就像一个木桶不同的木板一样，整合起来共同实现这个消费者群体的价值主张。

8．在这样一个有主题的平台之上，顾客与供应商的关系借助于平台中介不断升级，由交易关系，到信任关系，到信赖关系，最后发展为心理认同关系（准宗教关系）。

9．作为平台的经营者，是通过引发“聚集”来创造价值。这里综合了供应链管理、会展、连锁经营等业态的经营方式。