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煮熟的鸭子飞了 深圳的华侨城XX花园，卖的很贵，也卖的很好。该项目二期4栋高层外墙涂料的竞标正进火热进行。我们作为一期外墙涂料的供应商，与I品牌两家公司参与了投标。 我方是外资品牌，在宁波有生产基地。该花园一期也有四栋高层，我公司与I公司各做两栋。一期完工后，I方因实际用漆量与I方投标书中所标称的用量相差过大，而赔偿甲方20万元。这一次又是两家相遇，正是仇人相见，分外眼红呀！ 我方关系人是负责该项目的副总，一期是通过副总的“自己人”--我们的工程经销商做成的。他就是实权人物，加上一期对手的赔偿，二期这个项目，基本上我们觉得不会有太多问题。 I公司的关系人，另一个副总，还有乙方-施工方。该项目是甲方指定涂料，乙方基本上只有建议权。如果甲方选定了，乙方基本上没有什么好说的。 事实上，如我们所料，这个项目我们十拿九稳。最坏的打算是还是如一期一样，各拿两栋。情况似乎要比预计好一些。因为去年I方的赔偿，让他们在竞标中基本没有太多话语权。他们关系人不好也不能说太多。甲方的竞标很快确定了，会给做4栋给我做。签合同之前，另外有华侨城的两个人私下找我们，说这个项目他们认识关键人物，可以帮我们搞定，要给多少好处云云....当然我们知道，这些人看到项目过来了，想搞点好处。我们诺诺讥讥没有理他们。 合同下了，第一期订单很快下过来。这个项目到此还没有什么悬念，不过事情很快来了。 因为我们公司战略的调整，关闭了宁波的厂，所以当乙方打电话到宁波时（甲方订了涂料，乙方就要去买回来施工），竟然听到“都关门了还订什么货”的回答。I公司得知这个消息后大喜，马上致电甲方该消息。甲方是国有企业，采购决定都是一次很大的程序。我们马上出具书面保证，这个只是公司内部调整，我们可以保证按合同供货。 甲方是个国有企业，上这个项目时，正值高层调整。原总经理调离，新上任的总经理是个年青的改革派。他听说这件事后，开会讨论处理方案。I公司的支持人要求二次投标，总经理当然希望趁这个机会梳理一下人事，所以也同意了。我们只得准备二次投标。 上次找我们的几个人，这时又出来活动了。我们了解I公司，他们是正规的外资公司，给不了台下的东西，经销商在这方面利润也不高，所以我们相信这几个在I方也得不到什么好处，这几个人要的东西我们还是不表态。只是督促在我们经销商花些时间将上面的情况摸清楚。 I方很快报了价。我们也很快将I方的报价拿到手了。我们的经销商是个快四十岁的女人，有一个孩子。做了这些年项目，想在这个项目上赚上一笔，然后就收手了。并且他在这个项目上已经有不少的投入了，要分出的利润是没有办法动的，所以她不愿也很难让出利润出来。由于宁波公司的关闭，我们在国内没有生产厂，所有的材料要从新加坡进口，运输费用及关税坡然增大在，使我们在降价的空间非常有限。I方和我们打起了价格战，一下子，我们变得非常劣势了。 好在涂料这种东西单位涂刷面积受外在影响很大在，而我们大家都习惯用每平方米造价成本进行报价，所以这给我们很大的活动空间。使用不同的涂刷体系也在符合甲方要求的情况下，单位造价就有变化的可能。所以我们合理的修改了一些涂刷面积参数（以前为了保险，将损耗报的较大在，现在改进涂装工具，把损耗报小等办法），令单位造价成本降低。两家 轮番报价，最后价格从原来的80元/平米，报到了30元/平米。不可思议吧，但更不可思议的是经销商的产品单价并没有降低多少，换而言之，她的利润没有多少减少。呵呵。 I方显然知道我们在干什么，因为其实他们也在干同样的事情。我们都是按桶卖给对手，但报价都是按平米造价，中间关键就是涂刷面积。最后能不能做到，也有理由找的，什么浪费太多啦，施工工具不对啦，总之可能甲方什么都找不出，当然这个数字也不是乱写的。 显然我们的报价是有震撼性的。I方已经不可能更价了。另外我们收面承诺了运输与配色甲方担心的各项目问题。反对的人又一次没有一借口。这个项目其实就是华侨城内部利益势力的博奕。 形势似乎又向我们这一边偏了。 I公司出了一封信。这封信先是申明自己在国内涂料行业的地位和世界涂料前三名的地位，然后郑重声明以该公司一百多年的生产经验，30元的平方造价是不可能使用承诺的体系及保证的。这个限阀的确很危险，我们公司当然知道，所以对他们这个说法，我们是不能反驳的。 我们已经无路可退了。 甲方内部势力因为这封信而有改变了。总经理显然拿到了有力的武器，最终决定全部使用I公司产品，并且I公司重新报了40多元/米的价格。 这场战斗就这样结束了。 很多事情都是难以预料的，只有坚持与信心是可以拥有的。有时候我们过于执着，没有分析透对方的意思，而落入对手的陷井里。当然我相信对手也是最后一博，只是他们博对了。 | 
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