背景说明：
“国防要发展，测试须先行”在航天测控公司新址—科技产业园的实验大厅里高高悬挂这样一块牌匾，发展航天、科技强军、产业报国一直是国人期待已久的事情。所有的国防武器装备型号都离不开测试，可见市场空间如此之大，航天测控公司的所有员工似乎都看到了公司的未来。立志要成为测控领域里世界知名企业的宏伟目标的那一天也许在不远的将来真的就要来了。
主题内容：
引 言
“国防要发展，测试须先行”在航天测控公司新址—科技产业园的实验大厅里高高悬挂这样一块牌匾，发展航天、科技强军、产业报国一直是国人期待已久的事情。所有的国防武器装备型号都离不开测试，可见市场空间如此之大，航天测控公司的所有员工似乎都看到了公司的未来。立志要成为测控领域里世界知名企业的宏伟目标的那一天也许在不远的将来真的就要来了。
D是2002年被集团任命做总经理，业务一路飙升，从刚接手时的亏损两千万到2006年的年产值1.5个亿，由原来的四十几个人增加到目前二百三十多人，去年企业刚刚成为集团直属公司。
2006--开局年，对于测控公司来说是最具历史意义的一年，
1、2006年6月与三院三部签订《战略合作伙伴协议》
2、2006年11月18日航天测控产业园在石景山开发区隆重开园，占地一万平米，从此改写了测控公司“上无片瓦，下无寸土”的历史。
3、2006年12月集团公司批复航天测控公司为 “武器装备测试与综合保障技术中心”
4、年产值突破亿元大关。
2007年—腾飞年，这是在2006年的年终总结大会上提出来的口号！
2007年4月28日下午三点多，市场部传来了一个非常不好的消息，项目经理Lisa Wang一年来跟踪的“XX型号”地面测试设备二期项目即将夭折, 因为我们的报价比竞争对手K公司报价高出三百万,甲方老板误认为我们报价水分太多，不实在，故思想上还是很倾向竞争对手，市场部经理Peter整理了一下思路,将电话打进了总经理办公室，告诉了总经理，总经理陷入了沉思，这个报价是经过公司相关领导共同商量决策的。这个项目的丢失在公司正常运营中也许不会受到任何影响，但对于公司的战略发展上和政治影响实在是太大了，也许我们以后将在一段时间内都无法进入客户所在的领域。
临到快下班时，总经理D召开了紧急高峰头脑会议，针对这个项目目前存在的状况拿出一套可行的方案，是否在濒临死亡前还能有挣扎的机会？是不是我们只针对这个项目才有的预案，还是我们要拿出个真正的解决办法?这些都是需要我们深思的…………。
第一部分 案例展开部分
一、公司概况
1、公司简介
北京航天测控公司成立于1982年，是中国航天科工集团下属的技工贸相结合的高科技企业，是我国航天自动化测量与控制预先研究技术总体和研究开发单位，是总装备部VXI总线测试技术抓总单位。在总装备部、国防科工委及航天科工集团公司领导下，负责我国国防测控技术有关预研项目的技术抓总和研究开发，负责编写了我国航天“七五”至“十一五”自动化测量与控制技术预先发展战略规划，并承担了数百项总装备部、科工委和航天测试技术研究与开发任务。公司专业技术力量雄厚，具有先进的科研设备和高素质的科研人员。
经过二十多年的开拓和进取，北京航天测控公司已经在军用和民用测试控制领域取得了较大的成就和较高的业内知名度。形成了配套齐全的测试和故障诊断产品，无论是硬件、软件、系统级产品或者是配套产品形成系列化的货架产品。在硬件上研制生产出19类100余种VXI总线C尺寸系列产品，13类PXI/CPCI/PCI模块产品，6类信号调理产品，2类移动式减震机箱和信号连接适配器，2类GPS授时仪和程控电源；在软件上，形成了具有完全自主知识产权的测试和故障诊断的性能优越的软件平台，包括故障诊断软件平台、通用数据采集工作站软件包、虚拟仪器测试环境软件包和组态专家；在系统级产品上，形成了系列化、易于配置的系统级产品，包括“华佗电子诊所”电子设备电路板维修测试与故障诊断系统、广灵通测试设备、便携测试仪、VXI总线通用测试平台、VXI总线遥测遥控系统、CAN总线测控系统、高性能高精度闭环控制系统、集散控制系统。在系统集成、产品开发、软件设计等方面都积累了丰富的经验，先后完成了包括"神舟"飞船及国防"杀手锏"武器测控系统等各类VXI/PXI系统集成项目100多套。航天测控公司以其强大的科研队伍为后盾，以丰富的航天科技经验和自主知识产权的产品为基础，融汇了先进的安捷伦科技产品、控创公司产品、威图公司产品、INTERFACE公司产品，实行强强联手，努力打造测控领域的国内著名旗舰组织。
2、发展历程
25年前北京航天测控技术开发公司成立之初，专门从事测试与控制设备研制的高科技公司，从事推广当时国际上通用的CAMAC总线技术在我国航天领域的应用。先后共开发研制了200多种CAMAC模块，120多套CAMAC系统，其中多套CAMAC系统和几十种CAMAC模块，获得国家和部级科技成果奖。这些产品成功地应用于23个型号的测试，为推进航天自动化测试技术向标准化、模块化、系列化、通用化方向了展做出了重要贡献。
公司时刻关注着国际上通用测试技术的发展。早在1989年起就开始跟踪、研究和开发国际上先进的VXI总线技术，是国内最早从事VXI总线技术开发和应用的单位之一。1995年，首批研制的七种VXI总线C尺寸模块，通过部级鉴定，主要技术指标达到了国外同类产品水平，成功地应用于我国第一套国产化VXI测试系统——某气象卫星姿态控制VXI自动测试系统、某小卫星VXI综合测试系统、某型号发动机VXI综合测试系统等国产化示范工程，这标志着公司在VXI总线技术的开发应用上已处于国内领先水平，并开始形成以“航天测控(AMC)”为品牌的VXI/PXI/CPCI系列化产品。
公司始终把不断满足用户的需要放在首位。自1993年开始测试系统集成业务，为广大用户提供技术咨询、技术支持、系统开发需求分析、总体设计、软件开发、专用模块开发和系统安装调试等全方面的服务。同时在技术创新方面投入大量的人力、物力，对故障诊断技术、遥测遥控技术以及PXI、PCI等多种总线技术的研究和开发。在这些方面推出的主要产品有：通用机载制导武器测试平台、通用防空武器测试系统、飞机飞控测试平台、VITE虚拟仪器测试环境软件、DAS数据采集工作站软件、VITE for Windows95/98/NT/XP Ver2.0、VITE for linux Ver2.0等软件包、HTEDS8000华佗电子诊所系列和VTC-6000 VXI总线遥测遥控系统等。
到目前为止，公司在测试技术应用领域生产研制的产品生产研制的产品广泛应用和服务于航天、航空、兵工、核工业、船舶、通讯、石油、铁道等国防和民用领域，公司已成为国内最大的VXI产品制造商和测试系统集成商之一。
自1998年开始，为了适应用户对电子装备维修和保障的需要，在对测试技术不断完善和发展的基础上，研制开发成功HTEDS8000“华佗电子诊所”、电子设备维修测试与故障诊断系统，这些系统产品已成功应用到国防武器装备电子设备维修领域。成功应用到总装和科工委重点项目，并成功装备到二炮、空军和海军。
公司在以VXI总路线为主的测试技术的研发取得丰硕成果的同时，在控制技术的研发上也取得了可喜的成就。1987年与中石化总公司联合研制国产化集散控制系统，1991年友力2000DCS集散控制系统在沧州炼油厂催裂化装置上一次投运成功，为用户创造了巨大的经济效益。友力2000DCS集散控制系统采用国际工业标准，开放式、模块化设计，可靠、实用，在工业控制领域处于国内领先水平，尤其适用于石油、化工、电力、冶金、建材、轻工、纺织和食品等行业的过程控制。该系统1992年通过鉴定，获航天部及中石化总公司科技进步一等奖。1995年获国家科技进步三等奖。1996年友力2000集散控制系统获国家“八五”科技攻关重大科技成果奖。现在已推出友力2000DCS-4集散控制系统，并开发出小型控制系统(μCS)、现场总线控制系统(FCS)、基于VXI总线的ViCS快速闭环控制系统和基于PXI总线的小型化测控系统。形成了以“友力2000”为品牌的产品系列公司在以人为本，面向市场，抓住机遇，强化产品，把公司做强做大的思想指导下，经过全体员工的努力，现在公司拥有五大类上百种产品可供客户选择，覆盖了VXI、PXI、CPCI、PCI、CAN等总线，同时边缘扫描、应用程序自动生成、内装自测试、VxWorks实时系统等一批新技术成果开始应用于产品和系统集成项目中。公司能够从市场、技术、产品、研发、销售、服务等方面为客户提供全方位的、高品质的服务。
3、主要业务
北京航天测控公司目前形成了以“航天测控AMC”、“友力2000”和“华佗电子诊所”三大品牌为主的系列产品，已广泛应用于航天、航空、兵器、核工业、船舶、军事、石油、电力、铁路等领域。
“航天测控AMC”是以VXI总线测试产品、ATE/ATS为主的系列化测试与测量产品，主要用于组建卫星、飞船、导弹、运载火箭、飞机、发动机、雷达、伺服机构等系统测试设备和高速数据采集设备。
北京航天测控公司目前拥有AMC2000～AMC8000系列的VXI/PXI及CPCI/PCI模块产品及信号调理模块、功能完备的HS3C、HS3T信号调理产品、MC-1200移动式减震机箱、SCA-5000S信号连接适配器、通用信号转接箱等上百种产品，可以给用户提供完整的测试系统解决方案。
4、组织机构 
5、业务来源
横向业务：由市场部支撑，重点开发航天（1、2、3、5院）航空、兵器、二炮、核工业等11个国防领域。
纵向业务：总装、国防科工委、二炮等预研课题，空军、海军等武器装备配套。
二、 行业背景概述
发达国家越来越重视试验、测量技术，并相应建立了许多专业实验室和工程技术中心，加大投资力度，赋予重要职责，带动产品的开发。
测试设备、测试系统是军工产品中生产量最大、应用面最广、调试最复杂的一种技术，也是国防工业电子产品批生产量最大、资金耗费最多的一类军工产品，其生产质量好坏、产品技术水平的高低直接关系到武器系统全寿命过程。
武器装备中测试发射控制系统、综合诊断系统及武器装备测试维修设备在战争中，对战争胜负在某种程度上起着决定性作用，甚至涉及战时生存问题。因此，各国军方和政府历来给予高度重视，任何一个型号的测试、试验、演示验证经费都占用了型号总经费的60%-70%，而且不经过试验、测试、演示验证阶段，决不转入工程研制。而国内型号、军工产品的测试试验及演示验证工作非常薄弱，投资力度很低，往往因试验、测试工作不充分而导致发射、试验失败，使研制周期加长，经费损失巨大，人力物力造成极大浪费，甚至付出血的代价，造成不可挽回的损失。现在人们通过实践已越来越认识到测试技术的重要性，国内测试技术也已有了很大的发展。
测试领域的需求和应用非常之广泛，所应用的技术从模拟到数字、从低频到高频/微波、从测试到诊断、从维修到保障，方方面面都在快速发展，展现在我们面前的专业词汇，如仪器、虚拟仪器、测试、虚拟测试、虚拟试验、诊断与维修、预测与评估、BIT等等，它们都是测试领域新技术发展和应用的载体。我们欣喜地看到国内测试领域的主管部门、院所、厂家等都非常重视测试技术发展的规划和技术的创新，这必将对测试技术和测试装备上水平产生很大的促进作用。
伴随着世界新技术的发展，信息化技术和信息化装备的应用已成为提升装备能力的关键途径，无论是民用还是军用领域的水陆空装备、通信系统、自动化生产装置等等，其电磁探测、自动化控制、数据分析、数据传输、网络通信等一系列功能在不断地增加，所承载的电子设备也在不断地增加，为保证装备的正常工作，对这些先进而复杂的电子设备的测试和故障诊断就显得格外之重要，面对这样测试及诊断任务越来越繁重和复杂的局面，多年来，业内在注重单项测试技术突破的同时，力求使测试设备实现自动化、通用化和综合化，以满足通用的模拟、数字、射频和光电等系统的全面测试能力。
二、 行业分析
“XX型号”地面测试设备项目属于横向业务范畴，隶属航天领域，所在领域是公司一直荒弃的市场，项目销售经理Lisa是2005年4月份来到公司，在来公司之前也是一直在从事着销售工作，有一定的销售经验，在原行业中还算小有名气，由于某种原因不得不离开原行业重新投入到新行业中从头做起。所以当Lisa接下这个市场以后就已经做好了吃苦的准备，同时根据公司产品特点也做了一系列的行业分析、市场推广、营销策划等。
人生境界第一层次“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”面对激烈的市场竞争怎能够不让销售人员苦恼和彷徨呢？此时Lisa的销售心情就是如此。
她首先进行了行业分析：市场总体要素分析和环境要素分析。
通常总体市场要素分析通过八个指标对企业所在市场进行总体把握，八个指标：市场规模、市场成长性、产品所处的生命周期阶段、销售的周期性、销售的季节性、营销组合、行业利润水平、财务比率。
1、 市场规模
航天测控公司是面向整个国防领域和民用自动化测试测量和控制领域的专业化公司，基于VXI总线测试技术，技术实力尚处于国内领先地位，完全具有自主知识产权。产品在国防领域应用范围广，市场规模庞大。前景无限。
2、 市场的成长性
随时国际的政治局势不稳定，国内一定会加强国防建设，武器型号的增多无疑是给我们公司提供了很好的市场机会，未来五年，也就“十一五”期间市场的增长率都不会减少。
3、产品的生命周期
产品生命周期曲线将产品销售分为四个部分：导入期、成长期、成熟期、和衰退期。公司的主要产品有四大类：系统级产品、软件类产品、基础测量产品、结构类产品，公司的产品均是以VXI总线为契机，推广和积极研发其它最新总线（PXI、LXI）测试技术，基本上是与国际技术水平接轨。但是公司产品依然属于成长期。
4、销售的周期性
公司的产品因为不是直接面对消费者，不属于人基产品，所以销售的周期性表现不出来。
5、销售的季节性
根据一般国企的规律，不管是技改项目还是研发项目，年初都要做预算，年中提出需求，年终基本上会决定采购。所以销售的最佳时间或项目信息的挖掘一般都要在3月份到8月份。
6、营销组合
在同行业中主流的竞争手段是技术水平，以及解决问题的能力。所以公司还是在同行业中占有绝对的优势。
7、行业利润水平
公司是高科技企业，公司产品所处的行业技术状态还属于领先地位，还不是处于技术透明的时期，一般行业利润相对都比较高。
8、财务比率
公司通过控制原材料成本，管理成本等财务比率相对其它行业产品高一些。
环境要素分析：
在行业分析中通常将环境分析要素分为四大类：政治因素、经济因素、社会因素、技术因素。所以这种分析又称为PEST分析。
（1）政治因素：
国际局势越紧张越是公司产品需求量最大的时机，目前来看“十一五”期间产量都不会减少。
（ 2 ) 经济因素
目前公司有“三线两平台”做支撑，对企业的发展速度和发展空间都不会受到影响。完全能够满足对企业来讲最大的成本就是人力的成本。
（3）技术因素分析
技术的创新在为企业提供机遇的同时也形成了威胁，技术力量主要从两个方面影响企业战略的选择，第一，技术革新为企业创造了机遇，一方面新技术的出现使得客户对本行业产品的需求，从而使公司可以开辟新的市场和经营范围，另一方面技术进步可能使产品的成本大大降低。第二，新技术的出现也面临着挑战，新技术带来的产品不成熟很有可能导致对公司品牌的影响。出现砸牌子的现象。
（4）社会因素分析
为发展航天、科技强军、产业报国一直是国人期待已久的事情。
人生境界第二层次“衣带渐宽终不悔，为依消得人憔悴”为了探索营销战略和策略，只有潜心研究上下求索。
二、 产品市场分析
迈克尔.波特（Michael Borter）认为，决定一个市场长期内在吸引力的有五种竞争力量：同行竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商的议价能力。航天测控公司有四大类产品：系统类、模块类、软件类、结构类产品。下面主要针对公司具有代表性的系统级产品谈谈它的市场分析。
1、系统类产品的市场发展趋势
公司的主打产品：通用测试系统、故障诊断系统、遥测遥控系统、集散控制系统。
由于军用武器装备性能的提高和复杂性的增加，武器装备的测试和诊断问题越来越受到人们的重视，目前许多新技术，新方法都已应用到武器装备的测试和诊断之中，极大地促进了武器装备测试诊断技术的发展。
按照通用化、模块化、系列化原则开发的通用测试系统是测控领域中的最新技术和产品，可广泛应用于航天、航空、船舶、兵器、电子等军事和工业领域的通用自动化测试。能够向被测装备提供各种所需的规格电源。按照测试程序向被测装备发送各种开环、闭环控制指令，进行参数装订，实时采集被测装备的信息，并进行统一的数据存储、分析计算和报表输出。该设备采用开放的工业标准，最大限度地实现测试设备的通用化和标准化。一套测试设备配备相应装备的接口适配器，即可实现对不同对象的测试，用户可以根据自己的任务需求，利用一个通用测试平台，通过有效的裁减或扩展测试配置和功能，可以降低设备成本，提高设备的使用性，可维护性和可靠性。
故障诊断系统：该系统基于VXI/PXI总线架构，可对各类型数字、模拟、数模混合电路板进行测试、分析和诊断。系统具有通用性、开放式、易扩展的结构特点，为故障电路板的检测提供了一个功能齐全、手段完备的良好医治环境，是针对空军、海军、二炮、航空、航天、船舶和兵器等国防领域的各种装备电子设备进行维修，故障诊断数据分析与处理的具有完全自主知识产权的国产化软、硬件集成开发平台。
2、以通用测试系统为例做一市场分析
近几年通用测试系统的销售收入统计表 
从上图可以看到，通用测试系统的增长率一直是呈上升趋势的，主要表现在以下几个方面：
1、由于军用武器装备性能的提高和复杂性的增加，武器装备的测试和诊断问题越来越受到人们的重视。
2、另一个方面是因为通用测试系统的被测对象一般都是针对不同的型号，每个型号都有相应得批量生产，故一旦选择了通用测试系统就轻易不会更改。
人生境界第三层次“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”事实证明只要努力学习和提升加上持之以恒的努力最终必然会达到理想的境界。
经过近一年的市场开拓，公司的通用测试系统终于在项目销售经理Lisa的攻破下打进了长期由竞争对手垄断的市场。渐渐型号上的项目也浮出水面，这真是可喜可贺的事情，因为这块市场公司已经有几年没有项目了。作为销售人员来说更是来之不易的。感悟很深。
第二部分 案例分析部分
一、 SWOT分析
㈠、外部环境分析（机会与威胁分析）
1、机会
（1）国防建设大好时机
“国防要发展，测试需先行”。早期武器装备比较简单，主要采用手工测试，比较复杂的设备测试诊断采用专用或通用测试设备。为了进一步提高诊断测试的有效性和自动化程度。由外部测试到机内测试。测试性成为一门独立的学科。
(2)军方研制、采购模式的改革（待填充）
(3)武器装备由专用化向通用化、智能化、信息化发展（待填充）
(4)军方由重视主战装备向主战装备与保障装备并重转变（待填充）
(5)集团公司的改革与发展为公司创造了良好的发展环境（待填充）
2、威胁
（1）国防建设受政治因素影响，国际政局稳定国防建设就会相应减少，所以军品市场不会是一劳永逸。
（2）军方的需求减少，采购模式改变依然会减少市场份额。
㈡、内部环境分析（优势与劣势分析）
1、优势
（1）国有航天专业化企业
（2）国内领先的技术与知名的军工品牌
（3）强大的技术创新与成果转化能力
（4）勇于创新的经营理念及发展思路
（５）市场化的运行机制
（６）新型的高科技企业业务运作模式
（７）和谐的内外部发展环境
2、劣势
（1）科研生产任务多，保障资源紧张。横向项目和纵向项目的技术资源相互冲突。
（2）人才问题、自主创新、企业文化、市场及其占有率等都是可持续发展所要解决的问题。
二、 4Ps策略
在策略层面上，航天测控公司重新要考虑的，不仅仅是定价问题，而是涵盖产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销(promotion),即4Ps各部分。在本案中体现最多可能是产品和价格，下面我们着重的从这两方面深入探讨。
㈠、 产品策略
产品方格图分析
1、 波士顿矩阵
对BCG矩阵的分析
BCG矩阵将公司的业务划分为四类：
明星（Stars）------------------ 通用测试系统
金牛（Cash Cows）----------------故障诊断系统
问号（Question Marks）--------------遥测遥控系统
瘦狗（Dogs）-----------------------------集散控制系统
1． 四个区域的分析
(1) 明星业务
处于高增长率、高占有率区域的业务。明星业务，此类业务市场发展迅速，企业市场占有率高的业务。
明星业务的特点：
*是企业业务组合中具有最佳长期发展机会和获利能力的业务，代表企业的前景；
*明星业务的发展趋势将取决于是否能从企业内部或外部取得所需的
扩展资源；
*明星业务中较年轻的那些业务，他们的销售量可能并不大，但未来发展潜力巨大；
*需要大量的投资用以扩大生产设施规模，维持并扩大其在发展的市场中的主导地位；
*一般不会提供剩余资金。它们所需的投资量一般超过了其自身的积累能力，因此在短期内它们应成为企业资源的优先使用者。
对明星业务的战略如下：
*对明星业务，企业需要采取发展性战略，以扩大其市场占有率，支持这进一步发展；*当市场增长率降低后，明星业务将转变为金牛业务，成为企业的现金源；如果企业不能维持明星企业的相对市场占有率，该业务就会转变为问号业务；如果在此同时，市场增长率又降低的话，该业务就转变为瘦狗业务。
*如果企业过早地对明星业务的主导地位进行资本化，如采用高价政策来榨取该业务的获利能力，就会加速该业务的寿命发展过程，提前恶化其市场地位。
（2）金牛业务
处于低增长率、高占有率区域的业务被称为金牛业务。
金牛业务的特点：
*金牛业务的所在的市场已进入成熟阶段，因而发展速度较低，但企业在市场上的占有率较高；
*现金提供者。金牛业务强有力的市场地位和较低的追加投资需要，但其创造的现金量高于自身对现金的需要，因此他们能为企业其他各类(主要是明星业务和问号业务)的发展提供所需的财力资源；
*业务基础。金牛业务曾是企业过去的明星业务，现在仍是企业业务组何种的基础部分。
对金牛业务的战略如下：
*对较弱的金牛业务，即市场发展已到尽头，或企业的市场地位在逐渐衰退的金牛业务（处于该区域的右下方)，企业应采用榨取性战略，争取在较短的时间内尽量多的获取该业务可能提供的收益，逐渐退出该业务；
*对于金牛业务中较强的那些业务，即市场刚刚饱和，企业在市场上处于支配地位的金牛业务，企业应采取维持性战略，有效利用这些业务提供的过剩资源发展其他的业务部分。
（3）瘦狗业务
处于低增长率、低占有率区域的业务被称为瘦狗业务。
瘦狗业务的特点：
瘦狗业务一般表现为低利润或亏损的业绩状态，瘦狗业务所处市场已经饱和，因而竞争激烈，行业平均利润率很低。
从内部能力看，瘦狗业务由于成本高或者质量差，或是促销工作不尽人意等原因造成在市场中的竞争地位较弱。
对瘦狗业务的战略如下：
如果能够细分市场进行专业化战略，并能发展成为现金牛业务，则继续维持发展。
如若不能就直接放弃该业务，对其采取的是榨取性战略。
（4）：问号业务
处于高增长率、低占有率区域的业务被称为问号业务。
问号业务的特点：
所面临的市场增长率较高，故又可能成为为企业作贡献的业务。
目前的市场占有率较低，因此获利能力不明确，现金创造力很低；
市场增长率高的业务获得市场占有率的可能性比市场增长率低的业务一般要高些。为了扩大问号业的市场占有率需要进一步的资金投入。
对问号业务的战略如下：
追加资源的支持，使其能提高市场占有率，从而发展成明星业务；
如果发现问号业务不可能进一步发展成为明星业务，企业就有必要采取撤退性战略，退出这些行业从新分配资源以形成更有效的业务组合，投入要适度，必须注意的是，企业对需要现金支持的问号业务量应有所控制，因为问号业务转变为明星业务不仅需要现金的支持，还需要业务具有一定的竞争力。
航天测控公司整体发展思路：产品须围绕定位展开。
以国防测试技术为基业；
以武器装备综合保障及其信息化技术为主业；立足航天，面向国防，坚持走投资主体多元化的产业化发展道路；
以增强公司自主创新能力、核心竞争力和经济实力，做大规模，提升品牌影响力为目标；
以加强人才队伍培养和企业文化建设，完善市场化运行机制为手段；加强市场与业务拓展，力争至2020年，把公司建成国防测控技术中心和综合保障装备及其信息化产业中心，实现占领我国70%以上导弹和军用通讯电台综合保障设备市场的目标。
测控公司产品虽然有些不成熟，但还是能够引领技术潮流，在国内测试领域中技术还是处于领先地位。故要在产品方面投入大力度，研制和生产任务方面能够保质保量，确保合同顺利，如期交付。
㈡、 定价策略
来分析一下我们的竞争对手是如何来定价的，它是以低于对手的定价策略来抢夺市场份额。迅速占领市场，但是定价始终只是策略，不能当作战略使用。
“定价是一个需要长期关注的战略问题，也是一个需要短期关注的战术问题。”由于我们长期使用高定价策略，一些中小客户已经敬而远之。因此解决我们目前困境，最有效的办法就是降价。鉴于其它公司的产品与我们公司产品存在着一定的竞争关系，故不能再摆出高高在上的姿态。在某些方面应该做些让步。
大多数公司的定价目标分三种：
（1） 维持目标：价格稳定和适应竞争。
（2） 销售目标：增加销售量和增加市场份额。
（3） 利润目标：销售或投资收益和利润最大化。
制定价格的方法又称3Cs定价方法，即成本加成定价法、竞争导向定价法及顾客导向定价法：
（1） 即成本加成定价法：盈亏平衡分析、目标收益效率、投资收益和偿还期。
（2） 竞争导向定价法：随行就市价格、密封定价和竞争反应。
（3） 顾客导向定价法：识别顾客价值、使买卖双方利益相称、理解价值和需求差异。
但价格战只是企业竞争的一种很表层化的方式，价格本身说明不了多少问题，问题的关键在于顾客价值与企业价值的双赢。应当记住一个基本的道理，当我们和其它企业竞争时，其实是企业围绕客户在“价值创造能力”上的竞争，而不是整个公司在某一点上(无论是质量还是价格)的竞争，在这个时候，真正起作用的就是战略而不是战术。
㈢、 渠道策略
1、 与总装备部、空军装备部、海军装备部等的军通部加强沟通，争取更多的资源。
2、 与客户加强战略合作伙伴关系
3、与外地市场尝试寻找代理商
三、应急方案及今后营销策略
方案一：降价
（1）从系统报价中减去软的部分，因为软的部分基本上都是人工费属于公司可控范围。
（2）从系统中减去管理费和税金的比例，由正常管理费收取7%降到5%税金由17%降到6%。同样属于公司可控范围。
方案二：维持原价
该系统由两个小系统组成，保持原报价的基础上只收一套的价格。加强系统得集成增值服务，系统免费升级。
方案三：专门成立系统集成部，由技术较全面的人负责做总体。
专门为横向项目做支持。这样就能保证项目质量和合同顺利执行。
设区域销售经理职位，由区域销售经理带领团队对整个项目的前期信息的收集、整理、分析然后拿出可行的方案。团队作战。
参考文献
1、《中国市场营销总监资格证书考试教材》 中国市场学会 教育部考试中心 组编 郭毅 编
电子工业出版社 出版 2006年3月第1次印刷
2、《营销管理》 菲利浦.科特勒 著 梅清豪 译 上海人民出版社 出版 2004年3月第2次印刷
3、《营销方法》 屈云波 郑宏 张平淡 编著 企业管理出版社 出版 2005年9月第1次印刷
4、《输赢》 付遥 著 北京大学出版社 出版 2006年12月北京第9次印刷
5、《计算机测量与控制》 《计算机测量与控制》杂志社出版 2007年第6期
6、《航天工业管理》 《航天工业管理》杂志社出版 2007年第6期（总第281期）
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