有感于江民让对手喝汤[原创]

ullage

王江民是一个技术高手，但并不是一个出色的经营高手。作为一个企业发展到一定阶段后，可以根据个人专长、能力不同，重新分配工作范围。企业所有者可以保留所有权，将经营权放手给职业经理人，微软就做得很好。

作为杀毒软件来讲，技术含量很高，一般消费者是无法做出比较的，恐怕也很少消费者会去买三套来比较。所以这个时候，品牌的宣传和渠道的推动就起了很大的作用。

从品牌上来讲，上面提到的“KV300”到“KV3000”就是一个很好的例子，杀毒软件不是茅台酒，越老越好，其特性就是要求不断升级来对付新生病毒，对于这样一个敏感的问题，江民公司显然没有从市场的角度来考虑问题，客观上造成用户江民升级缓慢、用户界面陈旧的印象。而从300一下过渡到3000，更容易给客户形成一种不严肃的形象，对品牌造成了不良影响。

从渠道上来讲，渠道的推力对于杀毒软件绝对是非常必要的。经常你会看到几种杀毒软件摆在一起，这个时候你对于代理商的政策很大程度上就会影响你产品的命运。选择代理商应从其资金、网络、对产品认知、产品有无冲突等方面来考虑。象楼主提到的江民对于代理商的防范政策必然会造成负面影响，甚至会出现个别代理商用江民的资源来促销其他更有利可图的产品。

至于建立办事处，我倒觉得可以商榷。因为江民的产品比较单一，很难象联想那样可以用比较完整的产品线的利润来支撑办事处的开支，而且可能也缺乏足够的精力来协调办事处和代理商之间的关系。可以先建立大区或省线经理，统一整个地区的产品调配、促销管理、价格控制，在销售额较大、增长较快的的重点城市逐步建立办事处。同时可以丰富产品线，分为企业版、家庭版、OEM版、渠道版等，在功能、价格上加以区分，可以逐步将部份产品的销售收回至办事处，有需要时就可以更换或取消代理商，掌握更大的主动。

孔雀翎

吃小亏才能赚大便宜！！！

hfzhae

江民做事的风格确实不敢恭维，从当年的杀毒软件老大，到现在虽仍是第一梯队，但已被瑞星杀的人仰马翻，回首江民走过的路，每一步都透着小家子气的风格。看看一位参加了江民代理商会的朋友回来后的感言吧：

我被骗了没有办法

1900至少让他赚了1200（请代理商开会还要交培训费，真是前所未闻）

街上捡垃圾的跟我们在同一个饭店吃啊

这旅管不知道是怎么让江民找到了

学习的地方和住的地方要走30分钟的路，没有车来接

妈的那天毕业了到王江民饭店吃算是最好了，三桌不超过1200，这是王江民的批示

唉！江民真实让人失望啊！

但金山的产品策略我也不敢恭维，毒霸本来198的价格，一夜之间跳水到了48（楼主老兄不知道在哪里买到50元的价格的），之后又跳回98元，此间经销商的酸甜苦辣就不用说了，就用户已颇感莫名其妙，先前以198元买毒霸的已经在大口的呕血，就连购买别的杀毒软件的用户也开始对手上的软件的真正价值产生怀疑。金山的做法实可谓杀鸡取卵，就像几年前的金山词霸一夜之间从原来的128降到了28，据称三个月就销售的1百万套，但我们看看之后的翻译软件市场，以及之后的零售软件市场，从此一蹶不正，所有人都对正版软件的本身价值提出质疑，难道28元*100万=正版软件的出路？嘿嘿，我们看到的是之后软件市场的迅速下滑，非但没有因此而打击了如日中天的盗版软件市场，反而掐死了一个个仍在襁褓中嗷嗷待哺的国内软件生产商，例如：月亮公司、实达铭泰等等（其实应该还带上江民，江民很可能是金山下一个价格跳水的牺牲品）。在这里我不禁要问，难道我们中华民族的软件产业就靠这些公司来构筑？难道民族软件产业的大旗靠这些公司就能扛的起来吗？？

[此贴子已经被作者于2004-8-14 9:19:11编辑过]

ullage

我对zz的观点提点自己的看法。zz讲的很好，我个人觉得金山的降价策略的确没有打击到盗版市场，因为它的价格和盗版比毕竟还有不小的差距。而且拖死了一大批国产软件商，但我想这正是它的竞争策略之一。

要知道盗版的成本大约不到两块钱，就算转手两到三次，也不过4、5块钱，正版是无论如何不可能在成本上竞争过盗版的，因为它有很大一部分用于技术开发和宣传推广，还有适度的渠道利润。但它完全有可能通过大规模的降价，抢占对手市场份额，(这中间还应包括相当一部分由于降价而从盗版转过来的用户），从而获得持续竞争优势，规模大，研发、推广等成本都相应摊低，从而迫使其竞争对手不能获得足够的规模来获得利润。

至于民族产业的讲法只是针对外来软件公司的入侵来讲，关起门来没有一个公司会客气到给对手留出市场空间，就连王江民都说让对手喝汤，生意就是生意，没有足够的规模和利润，一团和气，就一定会被外国公司个个击破。

从实际效果来看，金山在翻译、杀毒等方面都取得了比较明显的优势。但恰恰在其起家的wps和影霸方面，输给了微软的office 和windowmedia，证明我们的企业还远未强大到给任何对手留余地的地步。质量重于数量，强者生存是一定的道理，我们都希望这个强者中有中国企业的一分子。

清风徐来

国外的我用诺顿，国内我用瑞星，不过毒霸的小软件还是不错的

hfzhae

很高兴看到ullage的想法。

但我认为金山在词霸之后也没有从中得到些什么，特别是软件市场没有得到什么，所谓降价，确是为了通过降价的手段来增加额外的市场分额和销售额，来打击竞争对手，其实金山的想法我想可能还不是这么单纯，金山词霸的降价是打着“正版红色风暴”，也就是打击盗版的名义，所谓名正言顺而师出有名也，而事实却是金山突然发现了翻译软件这块尚未完全开垦且肥沃的乐土，而就像是种地一样，农民都知道，土地是资源，不能盲目的开垦播种，要为明年的收成和子孙后代着想，而金山确是将这块乐土当成发家暴富的依托，迅速的抽干了乐土中所有的营养，让它变成了一块食之无味弃之可惜的鸡肋似的盐碱地，而这正是我们国内商家的“优良”传统，就像彩电、空调、网游等等诸多事物一样。

当然金山的做法作为商家本身短期利益的考虑是丝毫没错的，但是从长远来看，不单单是软件市场的问题，经销商从中也是痛苦不堪，原本稳定平衡的市场一下子打乱了，原本每套几十元的利润空间缩水成了几元，而且随之而来的所有软件的大降价（特别是单机游戏）使得原本基本平衡的架构软件销售市场的框架一下子坍塌了下来，如果单单是词霸的销售原本可以因量大而平衡其利。在这里我们就能看到其他的厂家是怎么死的了，所有的厂家都眼红的看到了金山在词霸上的作为，大家一致认同这就是所有人在寻找的所谓“成功的捷径”，于是50元以下的软件如雨后春笋遍地开花，但自词霸之后就几乎没有一个软件还有如此作为，要知道降价获利是需要一个量的平衡点的，对于99%的降价软件而言这个平衡点皆是遥不可及，竞尔望之心叹，更有人把价格一降再降，最后竟然出现了9元、5元的正版软件，还美其名曰打击盗版，其实这样的打击，面对浩大的“盗版产业”有如蜻蜓撼柱，哪里能动得半分。结果一个个厂家的倒闭，一个个经销商的转型，就此构成正版软件产业的结构主体在金山的“红色风暴”之后几乎崩塌，在风中已摇摇欲坠。我这决不是危言耸听，红色风暴之后除了网络游戏和杀毒软件之外所谓的软件产业已是昔日黄花（呵呵，好像昔日也不怎么的黄），而网络游戏我个人认为还不能算真正的软件产品，其实网络游戏本身就可以算作产业。而原本的软件产业却也当让无存。

ullage

hfzhae ，你好，软件业我还是个门外汉，更多的只是从消费者的角度来看问题，看了你的帖子很受启发，希望以后有机会大家多多交流。

其实今天早上我起床后也想到了这个问题，昨天写得太急了，词霸和毒霸的确不同，应该是加以区分。

相对来讲，杀毒软件对消费者的重要性要远远大于翻译软件，而且价格敏感度要更高，盗版的难度要大得多，而且不同软件的转换成本也很高，从这个意义上来讲，一旦通过低价抢占到市场份额，对手就很难再抢回去，从而使对手很难达到盈亏平衡点。杀毒软件是对用户计算机最基本的保障，对加强金山的品牌也是很有好处的，所以毒霸的降价对于金山来说从长远看还是有好处的。

至于词霸来说，用户群相对较小，技术含量相对较低，升级所带来的变化也不明显，盗版的难度也小得多。从这个意义上来讲，词霸就不大适应价格战，透支了整个行业的需求，导致整个翻译软件行业的陷落，自己又没捞到什么好处，是有点问题。

还有一点是我没有考虑到，hfzhae提出来的，我觉得说得很对。就是金山这样一个行业龙头，它的一举一动，包括它的价格对整个行业的标杆作用。“金山才XX元，你凭什么卖XXX元呢？”这样就的确害死了很多起步中的小民族企业，对于整个行业的发展可能不是一件好事。

金山是不是可以考虑一下“跳水的深度”呢（我不是业内人士，想不出更好的词了），有相当一部分用户由于种种原因，是不可能去用正版的，你所要做的，只是将价格降到可以吸引多一些企业和条件相对宽裕的个人用户就够了，所以跳到99就比到49要好的多，也给我们的民族产业多留一点生存的空间吧。

就这么多了，想得不很成熟，大家多提意见吧