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原文载于我个人博客：blog.sina.com.cn/lifesurfing,欢迎家园好友指正。您也可以加我MSN联系我，大家可以深入交流。 上回书说道老货郎分享其纵横货郎界数十载的送礼经验。老货郎在台上吹得口沫横飞，纵横天下，有分教：台上十分钟，台下十年功.不经几番锤炼，怎得一段锋芒！ 书接上文，老货郎讲得气喘吁吁，小货郎听到心往神驰.可是，老货郎突然发现小货郎只是听得很起劲，但是从来没有主动提过问题。为打开僵局，老货郎故作深沉地说，你知道天底下最难的事是什么？（此处请看官自行思考20秒） 前辈曾经说过，天下有三件事最难；1.提问，提高质量的问题给你自己，你未来的买家，你的上司等等，很多人一辈子都只会听，而不会想，更不根据自己的想法在合适的时机提出问题，从而来解决自己的问题和疑惑。2.洗脑，让别人认同你，尤其是陌生人认同你，最好让陌生人迅速认同你 3.掏钱，特指让别人心甘情愿地从兜里取钱，更高层次的货郎不但让买家掏钱，而且还要觉得掏得值，掏得爽，掏得有尊崇感，最好恨不得多掏一次，且掏完钱之后还要经常性地对他人说起自己掏钱后的感受。常理可知，一件事已经很难，如果把把这三件难事凑在一起一同解决的，恭喜你了，你就是货郎了。可见做货郎那可不是一般的难, 那是相当的难啊（此处请以本山大哥的语调读出，你的感受会更深：） 常见的提问有几种，正问，反问，侧问等不一而足。仅以反问为例，反问应常常从销售产品/服务的特性开始，最终可以触摸到买家的购买心理和购买行为偏好。例如：我的货品质量如何?我理解的高质量和买家理解的是否一致？有无具体数据证明？服务网络是否健全？对特定客户来说，高质量一定能让其认同高价格么等等. 据老货郎观察，刚刚出道的小货郎在卖货时，尤其是卖所谓好货时，常常抱有迷思，总觉得自己货好，服务好，销售渠道发达，合作伙伴众多。总之一句话：除了不买单的客户不好以外，一切都好。老货郎的感受却刚好相反，买家一切的想法都是有道理的，绝大多数的销售失误（其实，客观因素还真得很少）都可以从简单的是否会提问开始考虑。如果这些反问可以和自己或者同事进行细致的准备，那么货郎将少犯以下的失误―― 以媒体货郎为例，其常见主打吆喝如下： 1. 知名媒体，历史悠久，搁着酒厂来说，一般至少也是十年陈，最悠久的怎么也是‘国窖1573’级别的，那自然价格要高一些的。 2. 出货量（发行量）大（呵呵，就像港片中古惑仔和无间道中的知名社团出的货，可不是指的地下社团常见的货品啊），通过BPA等国际大佬的品鉴和认证. 3.拥有高质量且数量庞大的粉丝团（读者群体），经常有各种高规格的粉丝活动，例如在人民大会堂，上海国际会议中心举办各种粉丝代表的集体活动，“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，个个都是已作大哥很多年的人物。 可是中国的买家往往会以价格，本地化服务等等独具中国特色的侃价方式来和货郎对垒，让我们看看从反问的角度看会出现怎样的结果： 1.历史悠久，反面意思是固步自封，不思进取，多年以来的刊物从内容到封面都没有新意，对潜在购买者不具备强烈的吸引力（尤其是新接触的买家，俗语说的好：衣不如新，人不如旧。旧貌如不及时换新颜，买家就会很生气，后果就会很严重） 2.出货量大，看起来很吸引人，经过大佬认证当然更好。可是就真就有买家看到认证资料对小货郎说：“你看，你们去年是15万读者，今年是15.8万读者，对比你们的竞争对手来说，人家去年也是15万，可今年却是18万，阅读群体高度类似的情况下，你们显然不是我们很好的选择，因为你们的发展跟不上整个行业的发展速度。”当时小货郎真地被问住了。 3.高质量且数量庞大的粉丝团值得自豪，拥有愿意出现在正式场合的粉丝代表更是可喜的成绩，可是这个说法就天衣无缝了么？非也非也（呵呵。老货郎比较欣赏金庸《笑傲江湖》中的包不同，自然南慕容家的包三哥的口头禅也要学上一下：）小货郎面临的问题如下。1)各位粉丝对该媒体了解程度么？是真心喜欢还是叶公好龙？该媒体最受欢迎的栏目是什么？为什么？粉丝的真实推荐率如何？2)粉丝代表的出现对目前这个潜在买家有什么利益上的关联？老货郎看过不少所谓粉丝代表在公开场合的表现，台上兴高采烈，演讲内容千篇一律，台下哈欠声一片，疲惫不堪。试问这样的粉丝代表出现对该媒体的印象加分有何帮助？！ 葛优说过“神州行，小实惠里还真有大道理”，货郎的反问更应该如此。货郎众多，如果做个有效率，有特色的货郎呢？从现在开始做个会提问的货郎吧！ 欲知后事如何，请听下回分解。 | 
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