[原创]讲师经纪：为企业输送优质讲师——李发海走进《财富故事》

商战名家

讲师经纪：为企业输送优质讲师
——中国讲师经纪第一人李发海走进《财富故事》

编者按：在激烈竞争的培训市场上，益策（中国）学习管理机构凭借着优质的讲师资源、别出心裁的活动策划能力以及创新的理念，成为南中国最享有盛誉的培训机构。在益策成功的背后，中国培训经纪第一人、益策学习机构创始人李发海是不可不说的人物。近日，李发海接受广东卫视《财富故事》栏目专访，讲述他关于培训行业和讲师经纪的独到见解。

商场如战场。广东是市场经济的前沿，商战愈演愈烈，就在这激烈竞争的背景下企业培训瞬间大热，而这背后是饱了一批企业培训人士的腰包，培训成了一个轻松赚钱的行业。而在广州，有这么一个年轻人，他没有任何的行业背景，就凭当初才五个人的小公司却做成了南中国如今最强势的学习管理机构，在培训行业赚了个盆满钵满，美美地分食了一杯好羹。从最初的名不见经传到业界的龙头人物，此人却笑称自己其实根本不懂培训，可这个自称创业故事就是个空手套白狼的故事的人究竟是怎样玩转了他的财富空手道呢？
李发海——益策学习管理机构及商战名家网创始人，中国实战管理学习最大的策动者，号称中国讲师经纪第一人。
    董明珠、朗咸平、叶茂中、路长全……，中国最受推崇的企业领袖和管理培训大师，都是李发海的益策学习机构旗下讲师团的人物。明星讲师在学员中引起的轰动效应以及培训现场的火爆场面，在李发海的眼中已经是司空见惯了。
    很多人可能一辈子都见不到的企业名流，在李发海的口中似乎都是“哥们”。李发海说，我们的讲师团中百分之八十以上在跨国公司担任总监以上职位。
正因为益策拥有优质的讲师资源，到如今，益策学习机构已经举办了超过160场论坛大会，邀请了400余位主讲嘉宾，发展了10000家企业会员嘉宾，组织了超过8万人次参加学习，就像业界杀出的一匹黑马，被人尊称为“中国实战营销的第一课堂。”
谈起培训业，李发海说他最初对管理培训一无所知。那么一个自称不懂培训的人是怎么把培训做得风生水起呢？
1995年做互联网出身的李发海做的是电脑软件开发，就在那个时候他创办了至今还是华南地区首屈一指的人才服务招聘机构“南方人才网”。在这期间，李发海积累了一些媒体资源。因为是广州日报的招聘客户，李发海会经常与广州日报的业务员有一些联系。业务员来拜访客户时会带一些简单的小礼品。就从这些简单的小礼品中，李发海发现了商机。从客户关系和营销的背后，他看到一个基本道理：“满足客户真正的需求”。而对于企业来说，学习是一个潜在的巨大需求，学习是最有效的提升方式，培训能帮助企业提高竞争能力。
而当时社会上没有专业的培训机构。培训市场的巨大空间和市场上培训力量的零散状况，让李发海想到一个大胆的创业雏形，他想把社会上零散的不成规模的讲师团体在他这儿进行资源整合，由他来提供一个系统的培训课程和精英的讲师队伍，打造中国培训联盟，专门为知名企业提供代表中国最高的水准的互动学习平台。他要出卖的不是培训行业本身而是培训市场急需的最完整最全面的培训信息资源。
2002年初李发海和伙伴创办益策学习机构，在创业一开始他就表现出了他的胆大妄为，而这个胆大首先表现为当时他给公司算上他都不到五个人的时候，他给公司的定位就是最主流和最权威。李发海说，当时我们整个客户群体，定位的标准就是主流企业，包括著名的跨国公司，外资公司，还包括本地的大公司，像移动、美的这样的大公司。
一个五个人都不到的公司定位为最主流、最权威，这个想法一出来，质疑嘲讽很快就在李发海耳边嗡嗡作响。要达到李发海所说的最主流、最权威，最少要具备四个条件：第一、最精英的讲师团队，第二、最强大的策划能力，第三、最主要的主流客户群体，第四、最权威的市场影响力。可就凭只有几个人的小公司，这可能吗？
任何事业的创立，第一步都是最难的，当时李发海的公司既没有足够的人员，也缺乏资源积累，没有影响力。不过被人视之有点神经质的李发海似乎是百毒不侵。他极其大无畏地就迈进了自己胆大妄为的实践阶段。他瞄准了知名的宝洁、诺基亚、麦当劳、惠普、摩托罗拉等跨国公司主动突击。他的第一个主攻对象就是从不接受任何企业邀约的“低调之王”娃哈哈总裁宗庆后。
多次被拒之门外以后，李发海拿出了一个剑走偏锋的绝招。当时娃哈哈有本书很畅销，叫做《非常营销》，是一个著名财经记者吴晓波写的。为了请宗庆后先生，李发海做了一个策划。因为与南风窗的主编秦朔很熟，两人又是同学，于是通过秦朔去找吴晓波。考虑到吴晓波这本书的需求点是制造影响力，李发海就策划了一次高峰论坛，专门探讨《非常营销》，打动了吴晓波先生。自然，宗庆后先生被顺利地邀请到了。
娃哈哈事件的运作成功无疑为李发海打开了创业之门，他将这种曲线救国的方法如法炮制，渐渐的他有了已一些国内的顶级讲师资源，可是这如天女散花般的方式还远成不了气候。他开始动起了另一个脑筋。
李发海提出要借势，并与广州日报合作，借助这个强势的资源平台来形成益策自己的优势。借势而起，加上李发海曲线救国的取巧方式，渐渐地宝洁、惠普、麦当劳、诺基亚等跨国公司的高管开始尝试着加入了李发海精心策划的一些课程里，趁着名声渐起的大势未消他又乘胜追击，这次他用的办法是开会。
李发海说，当时从企业的角度来讲，不懂真正的培训，只知道培训的概念是请一些人做讲座，既然大家都关注培训，又不知道培训是怎么回事，那就做一个主题为《关注培训就是关注企业发展》的中国企业培训大会。当时请了两类嘉宾，一类是跨国公司，一类是跨国咨询培训公司。李发海说，“现在看到客户名单我都很惊奇，当时的宝洁、可口可乐、安利、雅芳、箭牌，包括本地的移动、美的、创维、TCL、这些著名公司都是我们的客户，现场大概有400人，这个是业界的一个奇迹”。
企业名流的纷纷到场，高水准的嘉宾级别使益策一下子在圈内成了顶级名流聚会的标杆，其影响力一下子就上来了，如他所愿，李发海这场仗打得漂亮，他的益策开始被业内专业人士所认可。余世维、朗咸平等数十位声誉卓著的营销名家在益策影响力的推动下开始加入并组成益策的讲师队伍。有了这么一批讲师团再去锁定国内最主流的客户群自然就成了顺水推舟的事情。而就在李发海的业绩刚刚有起色的时候，又开始了他异于常人的举动，他开始频频拒绝花钱前来听课的中小企业，在业绩刚起步的时候又亲手推掉自己的客户，这又是出的哪门子怪招呢？
李发海介绍说，“曾经一个星期我们拒绝过7个会员入会，因为我要保证来到我们现场听课的客户，有一个层次上的定位，因为客户和客户之前有排斥性。例如，著名的跨国公司和本土很小的公司的人坐在一起听课，一定会有文化和观念上的冲撞。我们不能因为一个小公司排斥掉我们真正的客户”。
事实证明李发海的“疯”劲是有理由的，把目标客户锁定主流企业，李发海看重的无非是这些大企业，既是主流企业又是实力企业，他们能认同培训的价值，有培训的需求，最重要的是他们有消费的实力，能够承担起从基层到高层的培训费用。可就在李发海接近新的宏伟蓝图就要成功之时，新的问题又来了。李发海玩信息玩资源这场面是大了，可是要撑起这么大的场面靠零打零卖的课程票价无疑是个赔本生意，这边财政赤字，这边又要签下高价讲师，那边还要推掉一些不够级别的客户，那时候的李发海简直是“四面楚歌”，好不容易搭起来的台子接下来面临的又是什么呢？没有钱什么构想都是“镜中花，水中月”，就在人人都为益策捏一把汗的时候，李发海却不急，他开始悠哉游哉地大批量地印起了课程门票。
李发海说，“我们推行的是会员制模式，最重要的是客户跟你持续消费，长时间跟着你，甚至是一年的对外培训经费交给你，这样公司才具备持续发展的能力”。
由做零售改做批量，票价下去了，业绩上去了，正当大家都为这招暗自叫绝的时候，李发海又开始了新的思考……
对市场具有敏锐洞察力的李发海提出了讲师经纪概念。他说，“跨国公司进入中国二十年，在跨国公司里面沉淀了很多优秀的管理者，我们希望把他们积累的经验、心得传授给别人。同时企业的需求也是一日千里，他们也在寻找这些优秀的管理者，由此这样一个需求市场就出来了，但是在这个行业里面根本没形成一个真正的专业服务提供商。益策通过这几年的摸索，形成了现成的资源平台，出现了一个新的业务就是讲师经纪。”
按照“权威、实战”的标准，李发海开始在市场寻找挖掘有潜力的讲师，进行包装推广以及课程销售，包括培训的衍生产品——书籍、光碟的制作发行，进行一种全方位的市场推动。
曾任麦当劳北京地区营运经理的章义伍有一门课程《三加一执行令》。李发海与章义伍进行充分沟通以后，做出了对市场需求的一个明确判断。麦当劳很重要的一个营运价值就是开连锁店，开连锁店的重要支撑就是流程管理，因此益策把章义伍的课程改为《用流程来复制－打造像麦当劳一样的执行系统》。通过这样的包装，课程一下子在全国风靡了，产生了很大的影响力。
讲师经纪的名人营销和套票营销方式所带来的收益，加上录像带、录音带、VCD和书籍这些增值产品组成了丰富的产业链，李发海的益策步入了良性循环的轨道，使得益策在短短几年内就迅速成为南中国位居领导地位的管理培训公司。“从2002年开始，益策邀请中央台《对话》的主持人在广州做论坛请了六次，这是在业界我们创的一个记录。”李发海不无骄傲地说。
益策的口号是“从战争中学习战争”。李发海对此有自己独到的见解：“这句话的意思是我们要做中国最大的实战管理的一个学习的平台，我们崇尚的是实战派，在这个平台上我们很少请教授过来讲课，这也是差异化。相对来说，在行业竞争上面我们比别人会更强。”
今天的李发海总是很忙，更称自己是个不能分心做两件事情的人，而唯一的消遣就是开车去番禺的高尔夫练习场上挥上两杆，既使是休息时间他也还是有接不完的电话和短信。而累的时候他喜欢做的事情就是停下来望着远方的绿色，想象益策的不远的未来。剑走偏锋不按常规路线办事可能就是李发海的独特之处，他的聪明之处就在于他避开了杀场征战上的腥风血雨，避开了培训过程中专业高端的技术环节，而在商战的硝烟背后寻找到了自己黄雀在后的商业机会，做了一个专为商战提供智慧的中间商，也在这样一个过程里同时巧妙的获取自己的战利品，今天的李发海笑称“我们拿着望远镜都找不到竞争对手，”对于一直不乏胆大的李发海而言，也许这并不是狂言。