[原创]攻心，用光明的方式抢单

王江卫

送货
        2005年腊月26日，老天好象故意要跟刘红民开个大玩笑，上半夜还是繁星满天，晴空万里；而到了下半夜却忽然狂风大作，温度骤然下降，到早晨5时过一点刘红民起床准备发货事宜的时候，外面已经是白茫茫的一片，仿佛把漆黑的天空都映亮了。
        “这可怎么办？今天可要给B集团发货，客户已经通知所有员工9：00统一发福利，绝对不能耽误了！”B集团的福利是刘红民经过三年坚持不懈的努力，从竞争对手C手里抢来了一半的福利份额；虽然只有一半，但是这个单子对于销售额只有不到5000万元的A销售分公司来讲，到目前还是最大的单子——86万元，全公司都为此欢呼雀跃啊！
        “小刘，带好出库单，我们赶紧走，”原来经理也早起床了，他对这个单子也是相当重视，昨天晚上已经说好了亲自调度，“叫上保管和驾驶员，以最快的速度安排发货，绝对不允许失信！”
        “好！”
        5分钟以后，驾驶员上了车，经理上了车，刘红民上了车，还有A公司18名兄弟也上了车——因为天太冷，提前安排的装卸工临时罢工，兄弟们不约而同地爬上了车厢。一辆五十铃的灯光打开了夜幕。
        装完自己的车，雇用的三辆货车也陆续赶到了，大家紧张而有序地把天给忙亮了。发车时，刘红民建议经理带几把太阳伞，以遮挡风雪，经理没加思索就同意了。
        8：38，刘红民接到了B集团工会孙主席的电话：“小刘，怎么样？我们刚开了一个短会，董事长指示，冒雪也要把福利给员工发下去，明天大家都要回家过年了！”
      “没问题，孙主席，我们最多再有十分钟就到了，刚才打您办公室电话没人接，你们安排人接货吧！”
        不到九点，车安全到达福利发放现场。虽然很多员工已经站在雪中等候，并不断地跺着脚，哈着气，但很遗憾，别的福利品还没到，包括C品牌，所以暂时还不能发放。到9：15的时候，大家开始大声地抱怨，并朝着工会的领导们挥着胳膊。而工会的领导则耐心地安慰大家：“稍微等一下，他们说马上就到了……”不过，他们也是一脸的焦急，语言苍白而无力，并一次又一次地拨通对方的电话，但谁都没辙。
        好在刘红民他们带来了太阳伞，他们迅速的支起来，让大家能够避一下雪！员工们在抱怨别人的同时，却也在不住声地赞扬刘红民他们：“你看人家A，大品牌就是大品牌，不光信誉讲得好，还为我们考虑地这么细，比还没到的那个C好多了！”“是啊，孙主席，全部发A算了，我们集团也是讲信誉的，就得跟A这种公司合作，你看，C就不行！”……
        吵吵嚷嚷一直到11：00多，其他福利品才陆续地姗姗来迟，但大家已经没有任何喜悦，脸色就象阴暗的天空，骂声还是不绝入耳。而刘红民他们则默默地帮着发完了福利，并且抽出两个人来，专门帮助年老的员工送回家，这一点，让B集团的领导和员工同志们再一次受到感动。
        全部福利发放完毕后，刘红民拿上验收单，与工会孙主席一起到财务结款，孙主席对刘红民说：“小刘，谢谢你啊，你们这种认真的工作态度，今天真让我们感动。我一开始还抱着试试看的态度与你们合作，没想到你们做的比说的还好，真是做到了我们的心里了，大家都很佩服你们……”而刘红民则很低调地说：“孙主席，您这样说就客气了，这都是我们应该做的，不足的地方您还得多包涵啊！”虽然嘴上不说，但刘红民还是感觉到了胜利在向他招手。事实也确实证明了这一点，2006年，B集团的福利全部用了A品牌，包括他们的系列产品，销售额达到了200多万元。
计划
       俗话说：“苍天不负有心人。”2002年国庆节前，刘红民应聘到了A销售分公司做了一名业务代表，他的聪明和勤奋让他迅速成长起来，到春节评选时，他全票通过被评为先进工作者。但，刘红民自己知道，他的客户虽然多，但没有大客户，因为他加入A销售分公司晚，大客户基本都掌握在老业务员手里。对于自己来讲，要想有大的发展，必须要拿下几个大客户，这不仅可以证明自己的价值，更有助于自己职业生涯的规划。更重要的是，刘红民相信自己的能力，更相信A品牌，相信自己所从事的事业。
       B集团刘红民出去做业务时常常经过，豪华气派的办公楼，让人一看就知道实力不凡，再说在很多的媒体中，B品牌的广告屡见不鲜，刘红民做下B集团这个单子的心蠢蠢欲动。但他跟大家一提这件事，老业务员都摇头：“B集团啊，没希望，那可是C多年的老客户了，人家内部很多的东西，我们是无法做到的。我们也都做过努力了，人家根本就理这个茬！”
       但刘红民跟经理一谈，经理大力支持：“好啊，做，如果做不下来，无非也就是现在这个局面；我支持你去试一试，不试怎么知道没希望呢？但是有一条要注意，不能因为B集团，耽误你的整体业务！”
       得到了经理的支持，刘红民更有信心了。接下来他做了一件后来证明非常正确的事情，那就是对自己的分析， 由此产生了对B集团“攻心”的成功的操作思路。
       刘红民总结自己的特点是“大胆、心细、脸皮厚”，他把这些长处变成了对客户的服务，然后他用无懈可击的服务做下了一个又一个客户。所以，对于B集团这种特殊的客户，刘红民还是做好了打持久战的准备：五年，最多五年！
“人心是肉长的，人是会被感动的”，这是当时刘红民的想法。著名营销策划人孙先红说：“经营企业就是经营人心，‘抓眼球’、‘揪耳朵’，都不如‘暖人心’。”这也可以说是刘红民的理论依据。
      2003年年底，刘红民就紧锣密鼓地做工作，他做的最多的是，搜集信息，整理信息，并设计如何利用信息。
     他把节日做了罗列：
        3月1日，妇女节；
        5月1日，劳动节；
        5月11日，母亲节；
        6月15日，父亲节；
        7月1日，建党节；
        9月11日，仲秋节；
       10月1日，国庆节；
         ……
     然后他又罗列出一些必要的人：
         王董事长；
         分管工会的梁副总；
         工会孙主席；
          财务部部长；
          后勤部部长；
          办公室主任；
         ……
     再后他又罗列出上面这些人的一些必要的信息：
            他们的父母；
          他们的生日；
          他们的婚姻状况；
          他们家属的工作单位；
          他们的孩子；
          他们的喜好；
          他们的联系方式；
          他们的朋友圈子；
            ……
     而后他又罗列出了“攻心”的道具：
            鲜花；
           生日蛋糕；
            针对爱好的纪念礼品；
            常规的礼品；
            饭局、唱歌等；
            手机祝福短信、E-MAIL等；
            ……
     最后他还罗列出了竞品的必要信息：
            内部的关系；
           手段；
           B集团对竞品的看法；
           竞品的弱点；
            ……
实施
       通过以上信息的罗列，刘红民认为只要将这些信息进行有效整合，“攻心”战略就完全有可能达到目的，B集团这个单子就能够胜券在握！
       3月8日是妇女节，还是周末，B集团组织了“青岛、威海、烟台三日游”，参加者为连续三年被评为先进工作者的女同志。刘红民在加入A 销售分公司以前在婚纱影楼做过，他还专门买了一台数码照相机，当时可是“稀罕物”。这次这门手艺这次可以派上用场了，特别是长居内陆的人，谁不想在海边留下纪念照啊。于是，他就跟经理请了假，“盯梢”B集团的旅游队伍。
       在崂山，正在旅游队伍摆好姿势，擎着照相机准备找人帮忙拍合影时，刘红民适时地出现了，这可是他在当初客户婚礼上的拿手好戏。用旅游者的照相机拍完后，刘红民对中间一个好象是领导的人，很快证实是人事科朱科长的人说：“大姐，你们的照相机拍的效果看不出来，你看用我的数码相机为你们拍几张吧，当场就可能看到效果！”
       毕竟大家是陌路人，自己又没有懂数码相机的人，朱科长犹豫着。但她看到刘红民的样子不象是骗子，再加上自己人多势众，很多人都好奇地想试一试，朱科长就半信半疑地同意了。
       于是，刘红民频频地按动快门，为这些先进工作者们留下了倩影，大家看着屏幕上的显示，兴奋之情溢于言表。
这些精美的专业化的照片成了刘红民的“敲门砖”。通过照片，刘红民成了朱科长的好朋友，朱科长戏谑说“漂亮的照片打动了我们先进工作者的心”；通过朱科长，刘红民了解到了若干他上面罗列的信息，B集团人事部成了刘红民的信息中心。
       初战告捷，万里长征迈出了第一步。
      “五一劳动节”，B集团搞文艺会演，刘红民自告奋勇当上了他们的摄影师，他拍下的照片都存进了B集团的档案室。
         5月9日“母亲节”前夕，刘红民在了解了情况后，订了几十个花篮，堂而皇之地给B集团的领导们送鲜花，令很多领导感动非常，紧紧地握住刘红民说“谢谢”，刘红民则谦虚地说：“领导别客气，对母亲的祝福是应该的，再说赠人以花，手有余香啊！”
       然后是“父亲节”。
       B集团因为是全市的支柱企业，刘红民通过信息了解到，2001年他们已经建立党委。所以建党节来临之际，刘红民绝对不会放过这个好机会。因为前面有很多客情关系的处理，B集团很多的人都认识了刘红民，但没有人想到，他会给党员送鲜花，并给办公室提出了一个要求：要见王董事长一面！刘红民把一些事想的太周到了，所以大家面子上都不好拒绝，但安排刘红民见董事长，对于他们来讲，确实是不太好办。不过办公室人员有一个非常好的理由婉拒了，董事长去省里开党代会了，不在家。虽然没见到王董事长，但刘红民见到了分管工会的梁副总，是办公室栾主任给安排的。
       跟梁副总谈了什么内容，刘红民秘而不宣，他只是说没谈业务；但梁副总的办公室人员屡次听见梁副总爽朗的笑声，不用猜谈的是非常投机。
        根据自己了解的信息，刘红民细心地一条一条地去做，他与B集团很多人的心一步步地拉近了。但刘红民知道，目的不是很容易就能达到的，还有许多的工作没做，事情不会一蹴而就的。
曲折
        2003年底，B集团依旧购买了C品牌的产品做福利，而且他们提前的保密工作做的非常好。这虽然在刘红民的意料之中，但好象又在他的意料之外。刘红民没有牢骚，也没有抱怨，他还是笑呵呵地去拜年；他正月初六又结了婚，当然带了一大包的喜糖和喜烟请大家共同分享。
       这个道理应该说也比较好理解，在你刘红民做“攻心”工作的时候，人家C品牌应该也不会闲着呀。毕竟是合作了多年的老客户，可能里面还有一些心照不宣的东西。再说，B集团发了多年C产品了，员工们以前也没什么说法，猛然一下子换了，确实于理也讲不通。总不能因为你刘红民代表A品牌送了几束鲜花，没投多大资就得了不少人情，就可以放弃别人，而选择你的产品吧？
        另一方面，B集团每年的福利都必须要经过董事会的研究决定，也不是哪一个人说了算的，领导们为了避嫌，也不会马上就做出决定，人家C品牌也做得很好啊！
       刘红民明白了这其中的深层道理，他的韧劲又上来了。2003年的工作他仍然坚持不懈地做，同时更加注重信息的搜集和整合，不放过任何一个拉近关系的机会，把感情沟通、理念交流等“攻心”工作做得更到位。而且他下定决心在2004年，必须要想方设法见王董事长一面，这可能是成功的关键。
       机会来到了。王董事长的女儿考上了南开大学，9月份他们夫妻要亲自把宝贝女儿送到天津上学。刘红民提前打听好了他们飞天津的航班时间，他跟经理请了假，坐车预先到了天津，他认识王董事长，从电视上。
       飞机场出口，刘红民举着一束鲜花笑容满面地走向王董事长一家三口：“董事长您好，阿姨您好，王小姐您好，我代表A公司向你们表示热烈的祝贺，并祝王小姐早日学业有成！”在递上名片和祝福的同时，王董事长夫妻本来就兴奋的表情，又增加了不少的醉意，他们对眼前这个不起眼的小伙子留下了非常深的印象。
        事情看起来很顺利，但是之后又发生了一连串的插曲。
        这一年对于C品牌来讲，可以说“天有不测风云”，他们连续几次被媒体曝光，知名度提高很快，但美誉度却呈直线下降状态，客户的忠诚度大打折扣。
      按理对于A品牌和刘红民来讲，做下B集团的单子，应该是水到渠成了，但结果未必是这样——经过董事会研究决定，今年这个行业发生了这么多的事情，让人捉摸不定，还是不发了吧。于是，刘红民“打不着鹿，鹿也没吃到草”。
曙光
       刘红民相信自己所做的工作，更相信自己能把客户的心攻下来。经过持续不断的努力，刘红民终于赢得了参与B集团2005年终福利招标的机会，据说以前根本就没有这道程序，直接就决定C了，这让刘红民看到了一缕曙光。
       刘红民整合全公司所有人的智慧和力量，利用半个月的时间，精心准备了一份竞标资料，反复斟酌修改，并得到了总公司市场部领导的支持和帮助，终于在竞标前两天做好了。等到把这份竞标资料放到B集团招标会上的时候，领导们马上被刘红民的苦心给打动了：这本画册做得太好了，不仅外表精美，装帧精良，更重要的是，它的内容深深地把大家给吸引了，特别是对两个企业客观的分析，包括共同点和差异化等，不得不让人佩服。对这次招标会，刘红民甚至都知道了有多少领导参与，每人一本画册，不多不少，他的这种无懈可击的细致可见一斑。
       于是就发生了故事开头的一幕。不过因为B集团要考虑很多因素，所以只给了刘红民一半的福利份额。
       刘红民说：攻心，我用光明的方式抢单！

[此贴子已经被作者于2007-6-26 11:20:25编辑过]

米虫

阳光下抢来的单才有成就感!

但是也要警惕C公司的失败,不要步其后尘,又在阳光下被别人抢了去才是.

mls2009

刘红民的勤奋和机智固然可嘉,我在文章中感受到更多的是一种暖人的团队精神,营销活动中任何的抢单过程,如果加进这种协调一致,谦逊团结的精神,还有什么困难不能克服的呢?

攻心，我用光明的方式抢单！很自豪的一句话,也一样激励着我们这些营销人不懈的努力,在营销的路上,永远都是胜者为王,都是以结果论英雄,只要方法不是卑鄙的,我觉得都能感受到一种成功的喜悦和成就感.支持一下好文章.

碎涅磐

抢单如辩论，不论运用什么样的手法，都是胜者为王，败者为寇。

辩论有强辩、诡辩之分，抢单有明抢、暗挣之别。但终究公道自在人心，诡辩、暗挣只可逞一时之勇，只有强辩、明抢才能基业永存。

深深蓝色

好,很受启发

fox0922

这种执着的劲头值得大家学习。。。

还有工作做的也非常到位。。  抢单。。 就需要这种精神～

okok288288

值得好好看看！！顶！

蔚蓝智慧

非常好的案例,能给销售人员启发,支持

水木

坚持是成功的基础。

ariel801

另一种的营销方式，其中坚毅可见一斑