门外汉看《输赢》

anda1980

一：收集情报（建立内线），判断销售机会

二：建立关系：1）认识，取得好感2）约会，推进关系3）信赖，4）同盟

三：挖掘需求（从信赖开始）

1)      注意客户的需求，

2)      从双赢的角度考虑客户的需求

3)      深层次的注意客户需求（问题的实质），提出解决方案。

四：竞争策略（呈现价值）

1）  根据客户需求进行优劣分析

2）  将客户的注意力转移到自身的优点上来

3）  强化自己的优点、弱化自身的缺点（对于缺点提出解决办法）

4）  打击竞争对手的缺点

五：赢取承诺（谈判）

1）  谈判是双方的妥协的艺术

2）  同样要站在双赢的角度考虑

3）  进行必要的价值（有些价值对某一方可能没有任何意义）交换

4）  需求决定价值

六：后期的实施，以及回款。

1）最后还是要靠实力说话，否则终会被淘汰

2）规避风险，生存有时候最重要

以上其实就是书中所说的销售技巧，作为一个门外汉，我就只能理解这么多

在于其他方面，我觉得给我印象最深的是一个团队的魅力，周锐作为团队的领导者我感觉书中刻画得不够，没有完全体现出他的领导魅力，倒是方威让人印象更深刻。

另外本书也指出现实中确实存在的不良现象，其中有一些敏感问题。但是最终还是处理好了。

最后书中的，每天7件事，每周5件事，每年3件事，一生一件事让人感触颇深，我们需要的是什么，我们的一生追求是什么，我们做了什么样的人生规划，都是值得我们思考的。

总之：书不错，建议大家一看。

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谢谢分享读书心得

eastiger

我有的是思想，

有的是制度，

缺少的是文化

缺少的是与人细腻的交往，相处，缺少领导能力