|
第四节：虎山之行 只有蚂蚁上树式的一步一个脚印，才会有直升飞机式的平步青云。 10月21日 这是个深秋的日子，也是个星期天，我开始“亮剑”了，三个月200万的任务，我“上路”了。秋天的沈阳格外凉，是花瓣离开花朵的季节，枯黄的落叶很有些悲壮，似乎在提醒我此行充满无尽的坎坷。我按公司的出差标准找了家四星级酒店住下，临睡前我特意又看看已经整理好的目标经销商的资料，有十几个符合条件，我相信总有一个能行。那一夜我充满了希望睡的好香，这竟是在以后很长很长的时间里我睡的最香的一夜。 10月22日我很早起来，把酒店的房间当成临时办公室，今天我计划为拉网阶段，就是把好时巧克力要在沈阳开发市场，找经销商的信息传递给目标经销商，谈话内容很简单就是简约的说明我是什么人，想要做什么，关键是提供了我公司的网址，供经销商查询我司的情况和产品。从听到对方“喂”的一声开始，我就进入全面的紧张状态，在前几句话就判断对方的情况非常重要。我的心几乎一天都在波动，从热情到冷遇、从希望到失望、从兴奋到低落，我无法控制我的情绪，好像自已掌握在对方手中。我最直接的收获就是更加明确了几个目标经销商，至少这几个还有再打电话的机会，其它的电话打过去大多都吃了“闭门羹”，由于好时巧克力前期上市销售并不成功，而且遗留诸多市场问题，知情的经销商大多都不愿意“搭理”这样的产品。我决定明天去市场超市看看好时产品的实情，做到知已知彼。 10月23日 我选了沈阳最大的几家超市探勘好时产品的情况，超市里德芙巧克力摆放着超大的堆头陈列，其促销品琳琅满目。吉百利产品端架陈列位置突出，而且又多了许新品。金帝巧克力的促销员在努力地宣传金帝产品，面对顾客大有不买金帝巧克力就绝不善罢甘休的劲头。再看看好时产品，陈列位置极差，我好不容易才“发现”，已被竞争对手“打击”的只有在一个不起眼儿的角落摆放，区区几个单品，离保质期还有2个月。刹那间脑子有些空白，感觉好像在前面冲锋陷阵的我，当我拿起枪拼命冲到前线的时候，才发现我的枪里没有子弹，或者说当我拿着枪冲到敌人面前的时候，你面对的却是敌人的大炮。 10月24日 我再一次联系了前天打电话有些意向的经销商，相信他们通过两天的了解和考虑会给我一次面谈的机会，我分析的不错，三个经销商都是对好时巧克力在美国的背景有些了解（好时巧克力是美国第一品牌的巧克力，也是北美销量第一的巧克力产品），愿意面谈。我约一个经销商下午在他公司谈，明天和后天各约定一个经销商，尽管时间很急迫，但是我还是担心欲速则不达。 这个经销商是一个沈阳很有名气的经销商，代理了包括德芙巧克力在内的诸多大品牌，见面后没有那么多的寒暄，王总一看我是个年轻人，开门见山，单刀直入：“好时是个国际品牌，是个大品牌，此前沈阳市场运作不理想，那是没给我搞，否则现在的销售状况就不会是这样了，看看你们能给我什么支持，我可以考虑代理”。他的语气是那么的盛气凌人，甚至有些傲慢，的确他是沈阳的“地头蛇”，但是我还是有着出生牛犊不怕虎的勇气，针锋相对：“支持当然有，要多少有多少，要多大有多大，我们有这个实力，但是要看你能为好时产品做些什么，到年底能完成多少销量”。“说来听听你们的支持有多少，市场广告投入多少”王总有些不耐烦了。“投入和销量是成正比的，你预估一下到12月底能完成多少销量”，我没有正面回答他的问题。因为我们没有任何广告支持，没有赊货及任何铺底支持，仅有的7％的进场费用和超市促销费也被我的前任区域经理花光了。王总没有再逼问下去，短暂的思考后他的回答很肯定：“四五十万吧，最多六十万”。我仍然没有正面回应，而是阐述准备了一边又一边的好时产品在中国的发展蓝图，描绘了好时产品在沈阳的市场的前景，分析了好时产品的利润和盈利模式。王总听得频频点头，我看时机差不多了，抛出了我的要求到12月底至少完成200万任务。王总诡异的笑了：“小伙子，你疯了，这怎么可能，你们有多少铺底（赊货）”。“没有，一分没有，我们没有”。我有些羞涩的回答。“好吧，我还有事情，再见小伙子”。他有些失望的甚至不礼貌的离开了，我没有再解释什么，我很清楚我的任务和目标。 10月25日 按约定的时间我来到她的公司，一个中年女人接待了我，她是这个商贸公司的老板，很有些气质和素养。双方各自介绍后，她很客气的说在美国的妹妹非常喜爱吃这个品牌的巧克力并经常从美国带给她，她认为好时的品质很好，她很爱吃。她还主动的介绍了她公司的情况。我也不失时机的表达了我对贵司的好印象，也没有保留的赞美了她和她的公司，同时描绘了好时产品在中国及沈阳的市场的前景。我感受的到她很希望代理这个品牌，我也了解和相信这个经销商的渠道、管理、理念、资金都是相当不错的经销商。我鼓足勇气提出了我的要求：到12月底至少完成200万任务的合作前提。她皱了皱眉，疑惑之极：“如果达不成呢？”。“达不成就只能做朋友了”，我含蓄的表达着我的拒绝并勉强地笑笑。“我需要考虑，并且还要与财务经理沟通看看我们的资金情况”，她表情凝重的说。 10月26日 这是个很有些背景的集团公司，代理品牌的商贸公司是集团旗下的一个子公司，从企业的介绍手册看其在连锁超市、物流、房地产、投资、代理品牌销售等领域发展。刘总看来是个东北人豪爽直接的他是商贸公司的总经理，态度相当积极，通过与之沟通了解到其公司因为刚刚成立不到一年，没有什么太好的代理品牌，有些品牌虽然是知名产品但是留给经销商的利润空间太小，都成了“搬运工”了。“有集团做后盾，我们的资金没有问题”刘总自信的说。“而且集团的子公司本身就经营连锁超市，因此我们有十足的运营超市渠道的销售经验”他接着介绍说。我心里暗暗高兴，的确从综合实力和代理好时产品的动机来看，这个经销商无疑是目前最合适的对象，对于好时巧克力在中国市场的未来，在沈阳市场的发展前景，市场推广的规划，我都以十分认真和专一的态度讲解和描绘着，我不希望因为小的差错和不足影响刘总的决策。由于对方能看的出来急于寻找好的品牌代理，我适时的改变了沟通策略，既然这个经销商宣称具有很强的资金实力，我何不采用激将法，让对方接受200万的销售任务呢？于是我提起精神并带有些骄傲的语气说：“到12月底至少完成200万任务的目标对刘总来说资金没有什么问题吧”。“这当然，没有什么问题”刘总哈哈大笑似乎他看得出来我的担心。“不过你需要给我提供一份200万的好时巧克力的销售计划，我不希望到时候买不动占压我的资金甚至赔钱”。我当然是有备而来，做计划是外企销售经理的必修课，每一个人都会把计划书项目书之类的做到大气磅礴，气势汹涌。甚至带有极强的欺骗性，而你却无法看透，但是我确定它的可执行性落地性一般较差。一天下来，我单枪批马与刘总的“智囊团”关于销售计划的诸多细节，经销合同的诸多条款一一给予分析解答。夜幕降临的时候我已用完浑身吃奶的劲儿了，刘总非常激动的握着我的手说：“于经理，这份合同我会很快拿总公司批复，相信我们的合作会很快开始，也预祝我们的合作愉快”。尽管合同没有最后签订但是我相信这只是个时间和程序问题，我有理由宣布我即将成功了。 10月27、28日 今天后已是我正式入职好时公司的第20天，上司已是第3次打来焦急的电话询问经销商的开发情况了。我的回复还是那样的斩钉截铁和自信，“没问题，请放心”。 俗话说的好“行万里路半九十”意思就是走了90％的路程实际只相当成功了一半，也告诉我们“编框编篓难在收口”。没到合同的正式签订并完成汇款，什么事情都可能会发生，越到最后越要小心谨慎。我在期盼中焦虑的等待了两天，两天好像过的格外漫长，像是过了两年。我仍然记得在那一天的晚上，梦见经销商刘总向我走来，。“于良，祝我们合作愉快吧”。他手上拿着签好的合同和汇票，我飞快的走过去，紧紧的拥抱他。“合作愉快，合作愉快”，我大声的甚至有些失控的说。这个梦好真实，还没来的急庆祝，天已经亮了。 10月29日 今天是个“宣判”的日子，外面下着小雨，天阴沉沉的。我拿起电话的时候似乎紧张的手都在发抖，拿起电话放下，又拿起又放下，反反复复。因为我希望是经销商先打过来电话并告诉我合同已签好马上汇款。打过去电话询问会很有些被动，我不希望让经销商感到我的焦急，这对最后达成目标很关键。我静静的等，手心里和额头都是汗，心跳的很快。房间的时钟秒表在不时的发出嘀哒嘀哒的声音，时间过的好快，下午4点了，但是……..一种不祥的预感充斥着我的心。我决心问问情况。从难到易，我打给了面谈的第一个经销商的手机，电话响了好久好久没有人接听，打到他公司说人不在。没关系对这个经销商我本来寄托的希望就不大。我鼓了鼓气，把电话打给了第二个面谈的经销商，问问她考虑的怎么样了，资金有把握了吗？对方很快就接了电话，语气还是那么礼貌：“我们经过认真的考虑，还是感觉时机不成熟，有机会再合作吧，有时间常来坐坐”。我有心里准备，绝地逢生，刘总那里不会再有问题的，我回忆着和这个经销商刘总谈判的每一个细节，过程几乎完美无缺，一切尽在掌握。电话打过去，电话响了，这是我最后的希望，任务的希望，此行的希望，继续工作的希望，职业的前途希望，是一切一切的希望。刘总的声音有些低沉：“对不起啊，小于，由于我们总公司的房地产项目占用了预算外资金，到年底不会再有太大的资金支持，我们也没有办法，现在我只能说声遗憾了，如果你们还能等几个月的话……..”后来刘总讲些什么我都听不太清楚了，我突然眼前发黑。 第五节：没有结果的努力等于零 在很多时候，我们的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，再只要努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。 晚上我一个人在酒店的房间里反省，房间非常冷清，甚至外面的秋风顺着窗户缝都在敲打我的脸。我关掉了手机，只想一个人，静静的待着。我的时间越来越少，每过一天200万任务的达成可能性就越小，我想到了辞职，但是又打消了念头。出于个人的尊严，我绝不能就这样离开。现在糟糕的心情，就像人对病痛一样，可恨却又要面对。
嗨，就这样我每天送走朝阳，迎来月光，行色匆匆，衣冠楚楚的过着艰难的日子，当然没有人知道我的焦虑，只有自己知道。我要坚持不住了，的确我的钱已不能支持我住四星级的公司的标准的酒店，我找了个招待所住下。我很少想甚至不去想其它许多事情，父母的身体怎么样，女朋友她好吗？我没了吃饭的食欲，不知道晚饭如何解决，街边的羊肉串都让我吃腻了，更没有什么娱乐生活。在这一阶段我变得极为单纯，这种单纯甚至时常陷入梦幻中，200万任务的达成的时刻无数次出现在我的梦里，让我在梦中快乐的惊醒，睁眼看看四周却是一片的寂静和黑暗，寂静的可以听到窗外的风和酒店其它房间的客人的鼾声。我必须在11月份来临前签约并至少完成100万以上的打款，否则就来不及了。我要找到让我脱离苦海的经销商，找到可以激发我信心的人。没有结果的努力等于零，现在我一无所有。 第六节：宁辟蹊径之柳暗花明 尽力而为和全力以赴是两种不同的态度。 10月30日 想来想去，我觉得我真的不行。在开始的时候，我一直认为是我的运气不好，再就是任务难度太大也许没有人能达成。不过痛定思痛我决定我要最后一搏，我分析了所有细节签不下合同我发现了我犯的一个错误，那就是太强调经销商的全面了，即要有渠道，还要管理好，理念好，还要有资金实力。因为这样才能保证200万的任务完成并且快速的销售出去产品，这样经销商才会降低风险，因为好时产品的保质期到货时已经3个月了，而这一切经销商浑然不知。我太为经销商考虑了，没有风险的生意会赚钱吗？我这样给经销商一种印象就是好时巧克力是没人代理的产品，是没有竞争的，是可以让他们用很长时间考虑的，是我非常渴望的，所以经销商没有兴趣，有兴趣的只是我，只有我才最急，所以我失败了。要赢得信任，就有先端正自己。再一点经销商有200万资金的能力吗？如果没有的话，你再努力也没用。确定自己对目标的分析，不能再犹豫徘徊，只要符合200万的资金标准其它方面的不足可以在合作中调整和弥补。如果经销商没有资金实力，我应该马上放弃，否则坚持到最后，只能是浪费时间。 我必须重新调整心态，没有失败，只有暂时搁浅。重新找新的目标，而新的目标的前提就是必须有资金，而且最好对巧克力行业甚至食品行业全然不知不懂，如果是同行几乎没有人愿意投入这么大的资金，如果换位思考的话连我自已也不会。当然不会!那么你又怎能打动经销商呢？我不能在为别人考虑太多了，我必须为自己达成任务考虑自我了。如果这个任务的确风险极大，我也不在乎了，因为赔钱的不是我，我只是为了这个职位在工作，而工作职责就是完成任务。积极总比消极好，积极心态的树立，将使我们很快摆脱消极心里的阴影，成为一个强者。 人生最难得就是在你最落魄的时候有人肯伸出关爱之手。 10月31日 刘总的电话又响了，他告诉我虽然他们公司由于资金问题没有取得合作的机会，但是他的一个朋友很有兴趣代理好时巧克力，有很强的资金实力，只是这个朋友是经销柯达交卷和相机的经销商，从来没有经销过食品，刘总问我可不可以考虑一下，见面谈一下。我已经别无选择。我冷静的考虑了好一会，与我分析的结果很契合：新的目标的前提就是必须有资金，而且最好对巧克力行业甚至食品行业全然不知不懂，如果是同行几乎没有人愿意投入这么大的资金，做风险如此大的生意。为什么一个做柯达交卷的经销商愿意经销巧克力是必须搞清楚的前提，他的动机是什么？带着疑问我们见面了。 有刘总在自然我们很快就谈到正题，通过刘总之前的介绍此经销商王先生似乎对我们的产品、市场和资金要求都十分清楚，没有问过多的问题，他手中拿的合同也是我原与刘总即要签的合同，上面做了好多标记。我问的唯一的问题就是：“按我司开发经销商的原则，王先生是不符合经销条件的，因为你没有食品销售渠道，我想了解你如何建立渠道，如何分销好时产品。”王先生不慌不忙的为我斟了一杯茶，接着说：“没有远虑，必有近忧。目前交卷生意不太景气，销售额一天不如一天，数码相机越来越普及，用不了多久，生意会受到致命的打击，所以未雨绸缪我必须选择新的行业，找到我公司新的机会，创造利润的新的增长点，置于你的问题，我认为并不难，因为不能说我们是隔行如隔山，因为销售很多地方都是同理的，只不过产品不一样，渠道不同而已。我可以马上招聘有经验的食品销售人员建立食品销售渠道，这些没有问题我相信。”实际上我也没有退路了，只要能完成200万的任务到年底，其它的都是次要的。但是此时此刻我还是表现的很为难的样子，故作矜持，我不想给这个经销商一种印象好时巧克力是没人代理的产品，是没有竞争的，是可以让他们用很长时间考虑的，是我非常渴望的，这样以证明过我失败了。这一次我提出关于贵公司的好时产品代理我需要慎重考虑，并需要向上级汇报，请等待。这也是欲擒故纵的技巧吧，我的确不想让煮熟的鸭子又飞了。 11月1日 经过一天的所谓“慎重”考虑之后，我提出很多很多附加条件，唯一的目的就是不想让对方认为我的答复很随意，毕竟越容易得到的就越不珍惜。置于那些附加条件内行人一看就知道是“小菜一碟”。唯一算的上苛刻的就是三日内必须签订合同并打款。 11月2日 经销商终于正式对我承诺后天签订合同，并首次汇款100万了，经销商又给了他自己2天的考虑时间，两天时间足可以改变一切，在承诺汇款这天来临前，我没有再打电话给这个经销商，因为这样做的结果是负面的，一点点的急躁心里都可能是知致命的。 11月3日 我什么都不想，什么也不做，没有其它的备选经销商了，还可以再找吗？但是现在的时间对于200万的任务已经没有可能了，没有近日鉴定合同打款订货，什么都来不及的。我不在考虑其它的经销商了，目前我只有这个唯一的经销商，唯一的希望。 11月4日 这一天终于到了，我静静的等了一天，我没有收到公司给我的电话，也就是公司没有收到汇款凭证。经销商失去了承诺，我有些愤怒打电话去问，对方告诉我因为今天突然有急事，打款被耽误了，明天一定汇款。放下电话，我的眼前又一片漆黑，这样的承诺在以前做销售员的时候被证明是谎言。我心里想，我被欺骗了。 我终于感受到在煎熬中渡过夜晚是多么的漫长，我不知道在这个夜晚是不是睡着过。夜里我不只一次的醒来。突然有了一个想法，我要置于死地而后生，明天必须有个结果要么死要么生，没有其它选择。这样的折磨生不如死，大不了不干了，尊严值多少钱一斤?我可以不要。 11月5日 一早起来，精神好了很多，8点一到我就打了电话给他：“如果今天收不到你的汇款，那么我们以后绝对不会再有任何合作的机会，这机会是你放弃的，你违反了你的承诺，我已经仁至义尽了，我准备好了我们所有的合作准备，鉴于你的做法，我已经开始考虑重新与其他的意向经销商进行合作”。我最清楚的记得我最后的话：“如果今天4点仍收不到你的汇款的话，我们永远不会再有合作。”然后我挂了电话，这肯定是实话，因为今天我还没有结果，我就在明天辞职，当然没有再合作的可能了。 第七节：心中的太阳再次升起 这是一个只要你认真付出努力就一定能有所收获的时代。 中午12点我收拾好我的行礼，退掉了我住的招待所的房间，兜里的钱只够买张回大连的车票，当汽车即将驶离沈阳的时候，我的心情有多么的复杂，我突然感觉很孤单，感觉浑身乏力，我的眼始终盯着车窗外的田野和森林，脑子里一片苍白。汽车运行了几个小时，我似乎没有眨过眼，我始终盯着窗外。11月5日3点30分，突然我的手机响了，是北京公司上司的固定电话：“于良，恭喜你，你让我等太久了。”在这一瞬间，我终于体会到喜极哭泣的感觉，我甚至发现哭泣是一种很好的享受。我的眼泪夺框而出，颗粒大的眼泪不停的洒落在我的脸颊、身上。这无疑是对我上任区域经理以来所有的努力及付出的回报。电话又响了，是这个经销商王先生：“愿我们合作愉快！”这个场景曾经在梦里出现无数次，今天终于成为现实。 在以后的日子里，有关这个时期的情景曾无数次在我的记忆里，在我的心里，在我的梦里浮现，离我很近却又很遥远。在以后的日子里，每次来沈阳的时候，曾经激情和痛苦的岁月仿佛又回到眼前。经历是一笔财富，如今已过而立之年的我，变得更理性、更豁达，更从容，有一种不屈的精神一直伴随着我。 笑到最后也是笑的最好的，最快乐的。成功和失败是同一过程。没有人在乎你以前曾经失败多少次，经历最后一次失败而最终爬起来了，你就是成功者。 一个人自已认为自已是个什么样的人很关键。认为自已是个平庸的人，则会按照平庸的轨迹去发展；认为自己具有大写的人格，则会向着非凡挺进。决定成败的最核心因素就在于此，所有的成功人的骨子里都有相同的内驱力：我必须成功！ 献给：即将在或正在销售行业努力拼搏，苦苦探索的朋友们。 第八节：从这里走向辉煌 成功是三级跳，助跑和第一跳相当关键。
记录后来在好时公司的发展
本节略：
第九节：外企值得一去，不易久留
如果你确信自已有能力，你要对自已说：我做不好士兵，是因为我必须成为将军！
人生最大的遗憾莫过于当时想做而没去试试；而最令人欣慰的是，自已想做的事去做了。
记录离开外企前后的思索
本节略：
第十节：民营企业找到新的自己 当一个人一心一意做好事情的时候，最终必然会成功的，只有人想不到的事，却没有人做不到的事。
开辟到民营企业发展事业的里程。
本节略：
后记：
| 
收藏
分享
有用
无用
