从营销角度看谈判

张扬是我

从营销角度看谈判

 

现代商业社会，自然而然少不了谈判，它很大程度上影响着企业的发展。谈判举足轻重的地位爱，决定了围绕着它的各类书籍、讲座等多如牛毛，看的时候听的时候，激动万分，但是往往看过听过后，还是一头雾水。笔者试图从营销角度来谈谈判的技巧，藉此给各位一些启发。

在营销推广中，无论是常规的营销活动，还是一个报纸广告，我们都会习惯性的从“目标受众是谁”作为基础来做针对性的营销，也就是说我们的目标受众不同营销表现自然不同。打个简单的比方，我们要做一个报纸广告，如果我们的产品是面对老年群体，自然就得考虑跟适合老年人的色调、文案、排版等等。其实在谈判中，我们同样需要明白，我们在“对谁说”的问题，清楚了这点，自然会有的放矢。谈判，我们面对的往往不是一个人而是一群人，特别是大单，一般需要面对决策者、技术把关者、使用者，比如你向对方推销一个大型机械，你需要说服的往往是公司领导层，对此项技术精通的技术人员，同时还有实际操作者。

清楚了“对谁说”，接下来要明白的是“说什么”，这和营销中的卖点是一个道理。卖点对于决策者、技术把关者、使用者来说就是利益点，说白了，他们选择你的产品有什么具体的好处。不同的受众，不同的利益点，也就是说我们应该针对不同谈判对象，阐述最能打动他们的卖点。在谈判中，虽然我们往往能够做到从正面阐述卖点，但

 

是往往忽略了从反面进攻这个有利的武器。比如你能面对对方公司领导，阐述清楚购买你的产品，将会提高企业效率，也能让技术人员明白，选择了你们的产品，他就不需要为原先使用的产品经常性的故障而烦恼，同样也能让使用者明白，使用你的产品将会更省时更省力。反面展示卖点同样是利器，告诉对方，如果不使用你的产品将会有什么样的坏处，往往能够达到事半功倍的效果。

清楚了“对谁说”、“说什么”这两个营销中常常需要思考的问题，相信你的谈判也会更轻松。