【实战】如何提高商业渠道的产品影响力？

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在市场竞争日益激烈的今天，商业合作伙伴通过多年市场洗礼，操作市场同样越发规范和专业。而产品市场的丰富性更使得商业合作伙伴在整条供应链中的地位越发突显。“有品牌吗？”“有广告支持吗？”“是独家吗？”“有什么个性化特点？”“什么政策？”成为当今商业合作伙伴经销产品所关注的几大问题。特别是极度同质化的调拨或流通性产品越发没有空间，几乎进入举步为艰的境地。药品行业中商业渠道产品的运作如同快速消费品的流通环境一样都已经进入了新型模式。特别是以商业渠道为主要销售手段的各生产企业，如何提高自身商业渠道产品的影响力，提升产品销量？
  　　渠道决定规模，消费者决定利润的客观环境，决定企业要提高商业渠道产品影响力不能单纯着力于商业合作伙伴，同时要着力于消费者。而企业也必须从“依靠渠道单纯为了圈钱”的简单思维模式，调整为“帮助客户成功，企业才能成功”的共嬴思维模式。这两个方面也是下文所介绍的各种具体方法的基本准则。
  
  　　那么，如何提高商业渠道产品影响力？北京万正根据多年操作医药企业和快速消费品企业的实战经验，总结了十种方法以帮助企业提高商业渠道产品影响力，增加产品销量。
  
  　　方法一：专业吸引法所谓专业吸引法，即：将商业渠道产品专业化。以专业的包装、专业的推广工具、市场细分的专业卖点、专业的价格体系制定，创造差异吸引商业合作伙伴的目光并增加信心，以此提升商业渠道产品在商业合作伙伴心目中的地位，推进促成合作。
  
  　　实际上，每一位商业合作伙伴在进行市场运作的过程中都需要专业化服务和支持，以降低他们的市场运作风险，提高他们的市场运作回报。企业的专业化程度直接影响对商业合作伙伴的吸引力大小。而商业渠道产品的专业化只需要企业在品牌思想统领下对产品从包装、推广、卖点提炼到价格体系制定进行合理规划，有效整合。不需要企业额外增加任何费用，就能够在原有基础上快速提高产品的影响力。而提升产品销量的同时，并举提升整个企业的品牌形象，形成良性循环状态。特别是对价格体系的制定，当企业能够将商业合作伙伴与我们合作赚取的利润都计算清晰的时候，相信商业合作伙伴肯定对企业充满信心。
  
  　　方法二：捆绑法
  
  　　所谓捆绑法，即商业合作伙伴经营某一区域产品的同时，在遵循一般性经销条件的基础上，和企业按比例承担产品市场推广费用，以增加商业合作伙伴投入，使之有危机感而自动自发的推进产品销售。
  
  有投入就要有产出。而投入越大就会要求产出越多。根据商业合作伙伴的市场运作心理，在销售较好且增长空间较大的区域，以帮助商业合作伙伴进行市场快速提升为契机，与商业合作伙伴共同承担产品推广费用，加大其市场投入，以此增加企业产品在商业合作伙伴经营众多产品中的影响力。满足商业合作伙伴需要广告支持的需求，同时带动企业销量的提升。此种方式适用于有一定产品销售基础的区域，或是商业合作伙伴十分看中企业产品的新区域。使企业与商业合作伙伴之间形成更加紧密的合作关系，企业在合作中逐渐变被动为主动，并能够有效辐射其它区域，发挥样板作用。
  
  　　方法三：“二级”法
  
  　　所谓“二级”法，即企业各区域的销售人员要通过专业化服务，帮助直接商业合作伙伴进行下一级分销商的开拓工作，增加与商业合作伙伴之间的情感沟通，增加企业产品在商业合作伙伴产品体系中的份量，知己知彼有的放矢。
  
  　　商业渠道进入新型运作模式决定了,单纯将产品卖给商业合作伙伴不代表销售的结束，而只是销售的开始。企业要想使自己的产品成为商业合作伙伴产品体系中的重中之重，就必须通过销售团队帮助商业合作伙伴进行下一级分销商的开拓，实现产品销售的良性循环，才能增加商业合作伙伴对企业及产品的信心，将产品作为重点推广，从而提升产品销量。同时，企业通过对商业合作伙伴的专业化服务，可以锻炼自身销售团队开拓客户、掌控渠道的能力并清晰掌握其他非直接客户资料，保证渠道稳定性。
  
  　　方法四：需求吻合法所谓需求吻合法，即根据企业招商的品种在所要销售的区域内从众多商业合作伙伴中，有针对性的寻找经营理念、人员结构、销售区域、销售区域的深度和广度及主销产品是否与企业的要求相符，选择要点是与目标需求吻合。
  
  　　与很多人都认为“门当户对”是幸福的基础。同理，在商业合作伙伴的选择层面，同样要求寻找“门当户对”的商业合作伙伴。只有这样，企业产品才具备了发挥影响力的基础平台。产品影响力才会直接作用于产品销量提升。对于门外汉而言，因为无法感知，产品影响力无论多大也是无用。而“门当户对”的商业合作伙伴所拥有的资源将使销售工作更加顺畅的开展，减少障碍，降低沟通成本，使企业在同样投入的情况下实现产品销售及品牌的共同提升。
  
  　　方法五：打包法所谓打包法，即根据不同地区的主销产品以及企业各商业产品的利润率，将该区域内的各商业产品进行组合销售来制定组合政策，使高低利润产品相互支撑，为企业创造更多的操作空间，增加产品竞争力。
  
  　　企业的产品不可能都是优秀产品。对于一般性产品只要运作好，同样可以为企业做出贡献。因而以具有竞争力的产品吸引商业合作伙伴的关注，同时携带部分缺乏竞争力的产品，共同组成和商业合作伙伴合作的产品组合，以此增加一般性产品的影响力，增加整体产品对商业合作伙伴的话语权，增加企业本区域总体销量提升。而高低利润产品的打包能够更好的摊销渠道费用，提高整体的产品利润率。
  
  　　方法六：利益差异法所谓利益差异法，即在产品同质化严重的商业渠道环境中，通过商业金钱利益与产品卖点利益两方面共同创造差异影响。卖点利益可为同一产品创造更多的消费者购买理由，增加产品的鲜活性，拓展消费群体范围，帮助商业合作伙伴从专业化角度提升产品竞争力和销量。
  
  　　单纯依靠商业金钱利益增加产品影响力会使企业产品陷入恶性价格战而无法获得最终胜利。因而要将商业金钱利益与产品卖点利益相结合，通过卖点利益赋予产品差异性特点，从另一个角度增加产品的竞争实力。以产品卖点差异性和金钱利益共同增加产品影响力，有效增加商业合作伙伴对企业产品运作的信心，为销售人员提供市场运作的有利武器，以帮助商业合作伙伴更好的销售产品。方法七：降低风险法
  
  　　所谓降低风险法，即用一个品牌下的系列化产品满足商业合作伙伴销售某一系统产品涉及较多品项的需求，为竞争对手设置障碍。并将每一个产品进行目标市场细分，使产品之间为互补状态而非竞争状态，以此提升产品销售。
  
  　　同一系统或同一品类下的产品涉及范围较为广泛，而商业合作伙伴也存在着降低风险的运作需求。这些决定了商业合作伙伴所经营的同一系统或同一品类下的产品不可能为单一企业的单一产品。与其让竞争对手的产品和企业产品争夺同一商业合作伙伴手中的各种资源，不如企业自身更为广泛的涉及同一系统或同一品类下的多个品项，提供给同一商业合作伙伴销售，增强产品影响力。有效帮助商业合作伙伴分摊渠道费用和人力成本。使商业合作伙伴在同一品牌下有定位清晰的多种产品经营，既保证产品的丰富性又保证产品之间的相互支撑，降低了商业合作伙伴经营风险。同时，也为企业摊销了渠道费用和生产成本，积累了品牌资源，提升了销售额。方法八：“多养一”法
  
  　　所谓“多养一”法，即由众多产品共同承担商业渠道中明星产品的宣传推广费用，形成商业渠道内的强势品牌影响力，同时通过明星产品的宣传带动商业产品的共同销售。
  
  　　商业渠道产品由于经销模式的原因，单一产品的费用很难支撑产品的对外宣传。但是众多产品的费用有效集中后，将能够支撑某一商业渠道明星产品的宣传，以此增强商业渠道产品的整体影响力，带动整个商业渠道产品销量的提升和品牌建立。而进行推动的明星产品可以进行多种渠道的销售，不仅能够带动商业产品的销售，同时对整个品牌的建立，和其它渠道的销售都具有促进作用。方法九：“消费者”法
  
  　　所谓“消费者”法，即一切与商业渠道合作经营推广的方法、手段与设计，都应以消费者为中心。因为商业渠道决定规模，消费者决定利润，产品销售不是“卖”而是“买”，“买”到消费者家里， “买”到消费者忠诚的心。
  
  　　只有消费者购买我们的产品，商业渠道赚到利润才有长期合作的可能，才有商业渠道的忠诚。销售终端才有可能不断的补货销售我们的产品，商业库存才可以快速减少。才能建立品牌知名度，建立消费者的品牌忠诚。因而企业要将各种资源和工作重心向消费者层面倾斜，以促进消费者对商业渠道产品的需求来增加产品影响力，带动商业合作伙伴的进货量和铺货。使产品真正被消费者更多次的使用，而不是存在商业合作伙伴的库房或终端。方法十：“紧盯”法所谓“紧盯”法，即一旦与商业渠道开始合作，就要将目光紧紧盯住此项目的进程、效率、结果，更重要是注重细节。将一切阻碍发展的因素消灭在萌芽之中。
  
  　　正如前面所说，与商业渠道达成合作不代表销售行为的结束，而只是刚刚开始。企业不能忽略此时产品影响力的增加。通过销售团队对商业合作伙伴运作过程各环节的紧盯，能够充分体现企业对于产品的关注，将工作方法与合作的专业性转化为产品对于已经合作商业合作伙伴更深层次的影响力。提升商业合作伙伴的责任心、信心和信赖之心。加快市场的开发速度和销售量的提升。这种紧盯还可以减少不可知因素造成的判断决策失误，降低商业渠道产品运行的失误率。降低企业在商业渠道的进入与投资风险。
  
  　　以上方法在实际应用过程中需要根据相应情况进行多方法的有效整合使用。创造企业自身在商业渠道中的核心竞争力，用创新的思想运作商业渠道产品，弥补商业合作伙伴在渠道运作中能力的不足现象，帮助商业合作伙伴进行市场专业化开拓，才能适应不断发展变化的商业环境需求，才能使商业渠道产品更加辉煌！