一、 充分的准备(合理、无浪费) a) 资料准备 充分整理客户的背景资料及相关信息分发给主要接待人员和谈判人员。根据客户的来访人数情况准备合适的宣传资料及礼品。 b) 人员安排 根据客户的重要性、来访人员身份及语言等安排合适的接待人员和翻译人员。 c) 车辆及其他安排 根据客户的来访人数、性别、信仰等安排合适的车辆、餐饮及住宿等。 二、 准时化服务(及时、有效) a) 准时迎接 准确了解客户来访时间、人数,安排合适的车辆及时到达准确的地点进行接待。(避免出现一方等待或者车小人多或者人少车大的现象)。 b) 准时接待 根据客户到公司的时间有效的安排接见、参观及试乘试驾。(接待双方不要出现等待现象,资料和礼品的分数要准确,参观及试乘试驾要合理)。 三、 持续改进的谈判 a) 完善谈判记录 每次谈判要有详细的谈判记录,设立目视化谈判跟踪看板,谈判中答应客户的事项要及时有效的给予回复。 b) 持续改进 每次谈判要总结得失,尤其没有成功的谈判要意识到问题所在,并制定相应的对策。 四、 跟踪联系 a) 未达成协议 及时未达成协议也要保持联系,定期问候,根据公司产品的动态及时邮寄新的产品资料及价格变动资料等。 b) 达成协议 达成协议的要严格按照协议条款及时安排产品事宜,销售后要跟踪产品的销售情况,最终客户使用情况等,定期邮寄新产品及价格变动的相关资料期待下一次的合作。 五、 下一层推广 不断完善精益出口营销,有效地控制各个环节,恰当的时机可以进一步推广到合作商的营销管理方面。 |