探讨应对行业低价竞争的策略以及做法（行业不限）

freeblue

我所在的企业是一个比较传统的行业龙头企业，一直处于行业垄断、领先的地位，近年来随着国家政策的调整，企业面临着众多新兴竞争者的巨大冲击。

由于后进竞争者基本上都采取了低价竞争的策略，就此想听听家园的各位朋友的高见。

我想无论大家身处什么行业，对此的探讨都有借鉴意义。

行业分析员

价格是一把双刃剑，但是对于国有企业特别有效，我想关键的原因是国有企业没有品牌优势，不是说品牌是外企的专利，国有企业也可以建立品牌，而且国有企业的管理机制完善，积累品牌的难度是低于小企业的。


叫什么好呢，品牌再生？

beckhan

低价竞争在买方市场里恐怕是不可避免的一个趋势。


给您一个方向：是定价而不是全面降价。


定价有什么策略你可以找本书看看，无非就是客户细分提供差异化的产品和服务，怎么差异恐怕视不同行业、不同企业拥有的资源会差别很大，不然咨询公司还有饭吃吗？可以举些例子你听听，例如回访计划（建立准确的客户资料库）、高价值客户回报计划、中低价值客户关怀计划、新增有潜力的客户先发制人、不同渠道负责不同客户群、不同时间地点不同价格等等，发挥自己想象力吧，营销其实是一门艺术。


楼上提到的品牌其实是一个长期的策略，有品牌价值当然可以有一定的溢价。短期更实际一点就是通过广告让产品在购买者心中确定一个你希望的理想印象，也就是产品重新定位。


另外，还有一些出乎竞争对手意料之外的方法和工具。例如麦肯锡一篇期刊文章提到的，我印象特别深刻。就是向竞争对手的最佳客户发起进攻、瞄准并招募竞争对手的最佳员工。现在你是市场领导者有足够的实力这样做。


听你介绍你所在的行业是垄断行业，既然是垄断就很可能有监管部门，让监管部门介入也是一个好办法。

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定价是一门艺术，优秀的定价策略来源于对行业和客户的认识。CRM提供了一个认识定价的有效途径。只有基于完全合理对客户认知基础上的定价，才能构成长久的溢价实力。


IMC提供了另外一个审视定价的视角，一个优秀品牌应该对自己的忠诚的拥趸负责，一个失败的案例是CDMA，在高端推行2年后，CDMA竟然沦为了免费的午餐，这个品牌是不负责任的，他不符合IMC的定位，所以无论是老的客户，还是新客户，对他都没有忠诚度和美誉度可言。联通以后再推广高端品牌的产品面临的压力会很大，因为他失去了信誉的基础。


当然，这也是国有企业的特色，他们不会介意。高层领导已经调离了。