[原创]外销企业内销探索之路

刘图德

从OEM到自创品牌、至省名牌产品企业

隆成集团投资在广东的中山市隆成日用制品有限公司是以“ODM”及“OEM”形式设计、生产各类婴童用品的企业，主要以外销为主，其中婴儿手推车的出口国家已超过60个。就是这个在中山成立于1988年以外销为主的台资企业，于1998年开始拓展国内市场后，其“小天使”牌婴儿手推车于2006年获得广东省名牌产品称号，作为一个外向型经济企业，如何打开国内市场？如何获得广东省名牌产品称号？为此本报记者专访了隆成集团副董事长兼中山市隆成日用品日用制品有限公司董事长陈信兴先生。

一、 从摸着石头过河到大步前进

在中国改革开放的号角向全球吹响后，隆成集团作为第一批涌入广东改革前沿阵地上进入投资的企业，特别是代表隆成集团决策层的陈信兴先生受到中山市领导的热烈欢迎。陈信兴在谈到这里时，非常激动地说，我们于1988年在中山投资落户，当时还是现任广东省常务副省长汤炳权任中山市市长，他的热情与人格魅力，在历经第二年学潮时很多台资企业的投资信心受到波动的情况下，我们的投资信心丝毫没有动摇。不仅如此，我们还邀来很多台资企业朋友落户中山，目前我们台资企业经济总量占中山经济总量的四分之一。

隆成集团的总部一直设在海外，主要以外销为主，产品出口全球60多个国家，主要致力于婴儿从出生到6岁成长之间的一系列产品研发及生产，拥有世界先进的专业研发中心，产品研发技术得到世界各国经销商认可，并屡获国内产品设计大奖。由于我们的产品质量好，售价高，一直都是致力于发展开拓欧洲市场，对国内市场从未涉足过。

在1998年中山市市长陈根楷（现任中山市委书记）视察隆成集团时，看到如此优良的产品后，鼓励隆成集团开拓一下国内市场，打造自己的品牌，还介绍了一些国内市场发展形势与前景，目前开拓国内市场的好处与意义，由此打开了隆成面向国内市场的大门。说干就干，隆成人于当年就申请注册了“小天使”婴童用品商标，开始组建内销事业部，迈开了向国内市场进军的步伐。

由于对国内市场的情况不太了解，陈信兴分析道，国内市场由以前的配销制向自由经济方向过渡，市场管制方面还不是很完善，对做惯了健全的国际市场的隆成人来说，有点招架不住。完全处于一种摸着石头过河的市场开拓阶段，因此也走了不少弯路。　 陈信兴介绍，当时海南有一个人来找我们，说要代理我们的产品，我们非常开心，对方提出拿5万元的货，先付2万元，等货卖出去后再给钱，结果黄鹤一去复返，类似于这样情况，我们作它看作是交学费。

刚起步时，由于对国内市场信心不足，出现产品定位单一，市场网络力量不集中，本着试一试的心态起步，后来发现这种心态是不对的，单一产品造成品牌效力低，缺乏震撼性，只有形成一个产品团队才能做到既传导产品信息，又打开了品牌的知名度，市场网络力度不够造成管理散漫。通过分析后，我们改变了市场战略，采取多款产品同时出击，从婴儿出生到六岁跑步的产品全线出击，产品价位也随着国内消费情况适当调整，市场覆盖率也是重点撒网，集中捕鱼的原则进行。通过三年摸索与努力，公司销售业绩从2003年1100万元的销售总额，上升到2005年6400万元可喜业绩，三年时间翻了5倍以上，这与我们98年做国内市场的几十万元相比，这种发展速度打破了我们创立以来的历史记录。

二、 从来单照收到规范性发展

刚进入国内市场时，由于不太了解国内市场的情况，从肓目起步到来单照收，我们还一直庆幸起步顺利。由于新注册的品牌，在国内还没有知名度，我们秉着做好质量赢来顾客的心态开始经营。这种理念在国内市场遇到些阻力，因为再好质量的产品，如果不做宣传推广，消费者不买账。绝大部分经销售认为不太好做，当有人主动要帮我们做代理时，我们是饥不择食来单照收，不管什么人，什么企业，只要你愿意做，我们都会给对方做，甚至是提出10万元的货款支付40%就可提走，有些甚至是先提货后付款，结果让我们交了不少学费，很多人是货走款也跑，这种没有原则的招商行为让我们又交了不少学费后，开始主动出击寻找有信誉、有实力的代理商，由被动来单照收到主动招商，我们制定了一些招商要求。随着中国加入世贸后，中国WTO进程的不断深入，国内市场与国际接轨的步伐也逐步加快，我们也建立了健康健全的业务发展制度。当然还会有很多困难，如目前生产过剩，同类产品厂家的互相削价，在竞争无处不在的前提下，我们从摸着石头过河的初级阶段逐步发展成为规范性市场管理阶段。从2005年开始我们连续二年获中山市政府颁发的科技创新奖，每年都获得几十万元的奖金，获中山市产品专利金牌奖，获全国产品专利银牌奖，在市场方面我们也逐步扩大了疆土，从广东市场立足起步，向华南和华东市场全线覆盖，目前在各大超市百货都拥有我们的产品专柜或者加盟店，现有加盟店80多家，有专卖店几十家，加之遍布华南、华北市场的各大经销商，我们现在是加盟、代理、直供三驾马车同时拉动，市场覆盖率达到百分之九十八。

陈信兴最后感叹说，目前国内市场还存在一些让我们还很头痛的问题，例如收钱难，回款周期太长，国土广阔造成运输成本增加等新问题困扰着我们，希望在下一轮的发展过程中可以尽快解决这些问题。