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二、预防呆帐要领 1、倒闭前的征兆 （1）、不正常进货。一位优秀的业务员，平时应切底了解客户的销售能力、库存数量以及当前的市场情况，以便对客户的每月进货数量、进货种类、进货时间，在内心都有个概算。对于客户的不正常订货，应深入了解。例如，一向精明的客户老板，却选择较不利的时点订货（在结账的前几天订货），且订货数量超出其以往销售量甚多。遇到这种情况，业务员必须有所警惕，查知其订货动机，否则应暂时拖延，一方面再深入调查；另一方面观察其反映与变化。 （2）、货品流向有问题。某客户门市生意并没有比以前好很多，但最近向本公司进的货一下子不见了，而且订货次数增加。此时，业务员要注意是否该客户“转售同行”？ （3）、削价销售。客户的削价求售，依正常情形，必然是赤字经营。这种客户虽未必于近其内倒闭，但长期以债养债的的结果，当宣布倒闭时，其亏账的金额可能高的出乎意料之外。因此，应选择最有利的时机结束此种交易关系。例如：利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档，诱使其提前付款再终止往来，或以最保守的方式往来。 （4）、最不正常的经营方式。如果客户不是以正常经营而赚得利益，而是以迂回方式获利。例如：削价转售而换取现金，然后转放高利货，用这种方式图谋高额利润。这种不正常的经营方式，风险太大，应趁早终止交易关系。 （5）、不务正业。规模小的客户，如果再转投资或兼营其他行业，在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了，则本公司必然成为他亏账的对象。在这种情况下，必须缩减给这家客户的出货量。 （6）、私生活不正常。客户除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是投入心力。如果该客户老板过渡沉湎于吃喝嫖赌，终日晃荡，如不是精神萎靡就是心有旁骛不专心业务。严重者甚至造成家庭纠纷，搞的鸡犬不宁，或者债台高筑不得不铤而走险。因此，若客户已经出现这种不合乎经营条件的情况时，就应该缩减出货量，进而终止交易关系。 （7）、延期付款。如果某客户的进货消化速很快，没有什么库存，但付款却一拖再拖，则虽然其财务结算并未不良，但应小心防患未然。 （8）、会计人员突然离职，不敢再继续做下去。若某客户财务出现问题，则最先警觉到大事不妙的必然是会计人员。因此，当会计人员突然离职时，业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因，同时从各种角度衡量该客户财务是否出问题。 （9）、仪容不整，精神萎靡。某客户一向仪容整洁，精神饱满。最近一反常态，变得突然仪容不整，精神萎靡。经查证结果，并无生病情况。此时，业务员就要特别当心是否财力出问题。 （10）、口碑不良。被同行来批评的一无是处的客户迟早会出问题。因此，当业务员一听到某客户的不稳定的风声时，必须抢先在别的厂牌之前“收货”。同时，赶紧收款。 （11）、突然转变态度，对业务员巴结计好。某客户老板一向趾高气扬，态度恶劣。最近却一反常态，对业务员巴结讨好。此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象。 （12）、进货厂牌突然大增。此时业务需注意该客户是否有恶性倒闭的企图。 （13）、老板常不在。某客户老板突然变成经常不在，早出晚归，找不到人。此时，业务员更要增加拜访次数，查出老板不在是否和信用红灯有关。 （14）、对本公司过分捧场。某客户一向与本公司交易量不多，最近却一反常态，对本公司非常捧场： ① 进货量多； ② 连本公司不畅销的产品也大量进货； ③ 对品质也不再计较。 此时业务员需提高警惕，深入求证是否有恶性倒闭的可能。 （15）、第六感观。一位优秀的业务员应时观察分析周围环境变化，久而久之似乎对环境就有洞察先机的第六感官。这种感觉也许是感觉到客户的产品陈列变得毫无动感，布满灰尘，或者是老板、会计小姐死气沉的阴阳怪气。也可能看到完全相反的一面，一向不吭气的老板却忽然热情豪爽，店内陈列忽然变得夸张显眼。当业务员走入客户，如果有不祥的第六感观，必须相信自己的第六感观，立即暂停出货，赶紧收款，并立刻着手求证。 | 
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