销售人员的积极性到底是什么调动起来的？

belxf

销售要转化成一种乐趣，而不能仅仅是求生的手段，就像战时，素质好的部队每次碰到战斗，就会激发一种亢奋，激发出血性。（现代往往提出是一种“狼性”）

wxr3110

销售的管理的确是涉及到各个方面的系统工程，而且对不同性质的公司，在不同形势下，面临的管理模式和激励手段都是不一样的。SDWNEWS兄面临的问题，可能不仅仅是“加强对销售人员工作的督促”的问题，更重要的是深入的了解员工积极性不高的原因，因为做为SALES来说，以低底薪高提成的模式来管理，在适应产品营销的初期阶段是比较有利的，但是很容易导致员工的忠诚度和安全感的降低。特别是对销售周期比较长的工业品来说，销售人员的顾虑更加明显。显然，这种局面主要是公司的制度和管理决定的。建议你看看首先对员工多一些情感投入，真心的关怀他们，给他们以安全感，从而提升其忠诚度，另外如果可能，把激励的模式调整一下，甚至拿一小部分股权MBO给核心员工，把企业的愿景和他们个人自身的发展结合起来，或许对他们的激励会大一些。同时积极开拓一些行业资源，多一些流通渠道。降低销售人员的跟单难度，也可以增强他们的自信和主观能动性。所以重要的不是去抱怨员工积极性太差，或许是没有创造好给他们积极性得到发挥的平台。目前我所面临的情况是，在销售过程中，对一些高层的资源，没办法很好的整合，运用到具体的营销实践中。有共同探讨的朋友可以加我，MSN：wabjtam131496@hotmail.com

dognose

应该是太平了,团队没有了生气和活力

销售周期长应该不是问题的主要所在,

你应该和你的队友多聊聊他们想要的是什么

或者在最初招聘销售员的时候就有所侧重

pwzlr

1、你的销售人员培训了吗？产品知识，礼仪知识、法律知识、销售知识。除了金钱，还有很多东西能满足员工的要求的。

2、你的支持体系完善吗？缺少支持体系，单兵作战的员工将在外君命不受，结果怨恨愈深。

3、员工的期望被调动了吗？

sdwnews

多谢大家的意见.实际上我说的问题可能是很多公司都存在的问题.只是我们公司可能有更迫切的愿望希望能做得更好更大.

我们公司的低底薪应该说也不是多么地的底薪，在同行来说算是中上水平吧，提成比例应该说是差不多最高的了。而且我们是保证提成的及时兑现。

确实现在主要感觉就是团队没有活力，大家都知道做好了的好处，可是好像难以付诸行动。可能有上面各位老兄说的情况存在，比如没有绩效考核、公司给销售人员提供的支持不够多（主要是不知道如何去支持）、降低销售人员的跟单难度等等。实际上这些方面都涉及到我们公司以前对销售人员的督导不够的问题。公司都不清楚销售人员项目具体情况，就根本谈不上绩效考核、提供更多支持了。虽然要求销售人员周总结、月总结，可是公司并没有真正深入的和销售人员一起去分析项目的具体情况，销售人员好像也是能躲就躲，总结能少写就少写。实际上就是销售人员现在的惰性大于了做成项目的诱惑。

另外好像大家都没提到销售人员要求的按项目提成的问题，大家并不认为这个对销售积极性的影响有多大？

wxr3110

是否按照项目提成，要根据你具体销售的产品和你的行业特点来定了，有的是适合按照项目提成的模式来操作的，有的反之：）希望你已经搞定让你烦恼的事情，公司管理开始步入正轨了，呵呵

haichuanzd

末位淘汰制

懒散闲人

所以我目前总结的结果是：加强对销售人员工作的督促，就是主管领导把更多的时间用在监督和帮助销售人员的工作上，一方面是逼迫销售人员动起来，另外也帮助销售人员合理的分析项目情况，使跟踪更加有效。                  作为销售经理,基本上悟到了工作的重点

踏梦倾城

关于销售人员的积极性这一块,因为以前自己做过销售员,同时自己也管理过销售团队,就从个人角度来提点建议:

一个人对某件事情有积极性,或者说是激情,主要可以从这几个方面来说

1.物质回报(刺激)--有效的激励考核制度

2.企业文化和产品--作为销售人员在社会/客户心目中的地位形象,荣誉感等

3.合作--团队(欣欣向荣的团队/合作)

针对上述三个方面,结合你的实际情况,有两点可能不妥

你的产品周期长,而你的销售人员跟踪服务时间也长,最重要的是你的销售人员的奖金提成是在年底才有,所以无形中也就违背了我说的第一条.人都喜欢天天刺激,而不是去等一个长远的刺激,因此,年终考核对于销售人员而言是不妥的,一般年终结算提成适合于稳定成熟的团队,适合公司的中层管理人员,而不是一线的销售人员.但是你的产品因为周期长,服务和跟踪时间长,如果前面把奖金全部发给销售人员了,后期的服务和跟踪可能会出现问题,因此,我的建议是: 将年终奖金结算改成,销售出去产品时拿70%奖金,年终才发30%.一是提高销售人员快速铺货动作,另一方面也让保持跟踪服务.

对于有能力的销售人员,逼迫只会适得其反,应该更多的采用激励,这种激励有物质的,但也有口头的形式上的.比如评选什么奖之类的,销售冠军之类的.这也能促进销售人员的竞争意识.在一个销售团队中,即要有团队合作,也要有竞争心态.

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因为时间问题,就说到这里,你最好能对你的销售团队做的较好的分析,可以找几个人员聊一下,听听他们的想法,有时候,沟通是解决问题最快和最好的办法.

benny_612

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