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春节时看了《影响力》，呵呵希望能和大家交流一下心得： 这是一本十分奇特的书。 书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。尤其是关于心理学如何应用于营销的论述。可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独立的理论组织成一个统一体系的过程，可以说是一塌糊涂（也许也是因为现在心理学分支众多、缺乏统一的现状）。 我认为书中存在的不足 不要被表面明晰的七章划分所蒙蔽。我更关注的是书背后的东西。这本书缺失了一些很重要的内容，但关键是忽略了许多事物的共性： （一）安全感需要。书中反复提到人们会依据权威、依据大众作出决策，这是为了求简（效率的需要）。但是这也是安全感的需要（作风险较低的决策）。我们可以不太过求简，却无论如何都不可能不要安全感。同时，安全感也要求我们固执于自己过去的决策和坚持的理念（承诺与一致），也要求我们争夺可能失去的资源（短缺）。实际上这些章节涉及的原因都是被安全感这一个共同的原因支配的。其实安全感在心理学中是扮演很重要位置的。 （二）因为信任建议者而信任建议。我们信任权威、信任大众和信任喜好的人都是由于一个原因，就是因为信任他们才信任他们的建议、他们的行为。这是一种以偏概全的判断。 （三）以虚为实（无法识破伪装）。书中没有分清伪装的恩惠和实质的恩惠、伪装的承诺和实质的承诺。那些伎俩都是利用我们无法识破伪装的缺陷（把赠品当做恩惠、把作废的协议当作承诺）。 （四）以偏概全（模糊认识）。二和三都是因为我们犯了以偏概全的毛病。甚至把头衔、衣着当作身份的证明等等也是因为我们的认识中有以偏概全的地方。看到这一点就应该知道书中把多少实际上性质一样的东西当成不同的东西来说了。 书中还有许多杂糅的地方。例如“占有稀缺资源”和“争夺稀缺资源”是不同的。前者是为了获利，后者是为了满足心理需要。所以作者说“我们买东西是为了实用而不是为了占有”是不对的，应该是两者成分都俱备，但我们通常应该更看重前者（实用价值）。 此外，有一些分析是不尽合理的－－我是指一些案例在本书的分析和在其它心理学著作中的分析不符，相比之下我认为本书可能是不够合理的。例如多元无知效应，一个重要原因是因为个人在群体中，会认为自己的责任减轻了。所以作者指出的应该如何求教中，要指示特定旁观者来救助自己是“有可能”失效的。虽然这有助于减轻不确定性和加重个人的责任，但至少在中国，发生过求助于特定旁观者，却得到“为什么必须是我”这样回答的案例。 重新组织逻辑框架 我依据人的动因重新组织了本书的理论。人要作出一个举动，必须要有三方面的条件，一是他事实上的需要，二是他对条件成熟与否的判断，三是他可能受情况影响。因此营销上对于事实上的需要我们只能“研究”，对于条件和环境我们则可以创造。 个人要是没有任何需要，你是无论如何也卖不了东西给他的。环境有时可以忽略，但需要和条件缺一不可，这一点我觉得要明确。 具体要看我画的思维导图。 我发现，这里的几个分类别都不满足《金字塔原理》要求的“完全穷尽”，因此不但依据这些动因依据（圆角矩形）再组合可以创造出更多更好的营销方法（矩形），应该也包涵本书阐述以外的理论依据。至于这些动因依据到底是什么，没有依靠实验是不可能发现的。
[此贴子已经被作者于2007-2-20 11:14:07编辑过] | 
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