作为讨价还价的高手
要看内容请点图片，谢谢支持 <DIV class=O v:shape="_x0000_s1026"><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>开场阐述 </DIV><DIV justify; mso-line-spacing: '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><NOBR>(1)开场阐述的要点： </NOBR></DIV><DIV justify; mso-line-spacing: '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><NOBR> 一是开宗明义； </NOBR></DIV><DIV justify; mso-line-spacing: '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><NOBR> 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益； </NOBR></DIV><DIV justify; mso-line-spacing: '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><NOBR> 三是表明我方的基本方场； </NOBR></DIV><DIV justify; mso-line-spacing: '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><NOBR> 四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； </NOBR></DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1">(2)对对方开场阐述的反应包括： </DIV><DIV justify; mso-line-spacing: '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><NOBR> 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； </NOBR></DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>让对方先谈 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>坦诚相见 </DIV><DIV '90 50 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"></DIV></DIV>[原创]郎咸平：中国产业链的阴谋
<DIV class=O v:shape="_x0000_s1026"><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1">1．提问的类型 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>封闭式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “您是否认为售后服务没有改进的可能?” </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>开放式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “您是否认为售后服务没有改进的可能?” </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>婉转式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>澄清式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>探索式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?” </DIV><DIV '90 50 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"></DIV></DIV> <DIV class=O v:shape="_x0000_s1026"><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1">提问的类型 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>借助式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?” </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>强迫选择式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。” </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>引导式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”</DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>协商式提问 </DIV><DIV '90 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “你看给我方的折扣定为3％是否妥当?” </DIV><DIV '90 50 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"></DIV></DIV> <DIV class=O v:shape="_x0000_s1026"><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1">提问的时机 </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>对方发言完毕之后提问 </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>对方发言停顿、间歇时提问 </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “您刚才说的意思是……?” </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>自己发言前后提问 </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"> 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?” </DIV><DIV '100 20 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"><img>议程规定的辩论时间提问 </DIV><DIV '100 50 0'; mso-margin-left-alt: 216; mso-char-wrap: 1; mso-kinsoku-overflow: 1"></DIV></DIV> <p> </p>[此贴子已经被作者于2007-1-9 13:40:18编辑过] <P>挺好的.</P><P>了解对方的底限和市场行情非常重要.</P><P>同时也要考虑自己公司的实际需求的紧急程度.</P>
页:
[1]