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作为讨价还价的高手

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发表于 2005-6-21 10:32:01 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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沙发
 楼主| 发表于 2005-6-21 10:35:39 | 只看该作者
要看内容请点图片,谢谢支持
板凳
发表于 2005-6-22 20:15:03 | 只看该作者
开场阐述
(1)开场阐述的要点:
一是开宗明义;
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益;
三是表明我方的基本方场;
四是开场阐述应是原则的,而不是具体的;
五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括:
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述;
二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。
让对方先谈
坦诚相见
[em07]
4
发表于 2005-6-22 20:15:45 | 只看该作者

[原创]郎咸平:中国产业链的阴谋

1.提问的类型
封闭式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
开放式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
婉转式提问
“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”
澄清式提问
“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍,这不是说您拥有全权与我进行谈判?”
探索式提问
“我们想增加购货量,您能否在价格上更优惠些?”
[em07]
5
发表于 2005-6-22 20:16:39 | 只看该作者
提问的类型
借助式提问
“我们请教了某某顾问,对该产品的价格有了较多了解,请您考虑,是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
“付佣金是符合国际贸易惯例的,我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金,请贵方予以注意。”
引导式提问
“经销这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之四,你一定会同意的,是吗?”
协商式提问
“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”
[em07]
6
发表于 2005-6-22 20:17:29 | 只看该作者
提问的时机
对方发言完毕之后提问
对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?”
“细节问题我们以后再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”
“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前:“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题,我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求,然后请您答复。”
发言后:“我们的基本立场和观点就是这些,您对此有何看法呢?”
议程规定的辩论时间提问
[em07]
7
发表于 2005-6-23 19:59:23 | 只看该作者

 

[em09]
[此贴子已经被作者于2007-1-9 13:40:18编辑过]
8
发表于 2005-6-24 09:07:51 | 只看该作者

挺好的.

了解对方的底限和市场行情非常重要.

同时也要考虑自己公司的实际需求的紧急程度.

[em05]

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